Pomoc militarna Chin dla państw afrykańskich.

ChRL utrzymuje biura attaché wojskowych, zatrudniających łącznie 30 oficerów, w 14 afrykańskich krajach , są to: Algieria, Angola, Demokratyczna Republika Kongo, Egipt, Etiopia, Liberia, Maroko, Mozambik, Namibia, Nigeria, Sudan, Tunezja, Zambia i Zimbabwe. We wszystkich tych krajach Chiny mają rozległe interesy gospodarcze związane z eksploatacją złóż surowców naturalnych, a także sprzedawały i nadal sprzedają broń. Podstawowymi powodami dla, których broń produkcji chińskiej zdobyła sporą popularność w Afryce są jej niska cena i prostota. Afrykańskie armie i grupy zbrojne złożone ze słabo lub w ogóle nie wyszkolonych żołnierzy, działające w skrajnie nie sprzyjających warunkach terenowych i klimatycznych nie potrzebują zaawansowanego, skomplikowanego i kosztownego sprzętu produkcji zachodniej bądź rosyjskiej. Z kolei Chińczycy oferują prosty, momentami wręcz prymitywny, sprzęt znajdujący się technologicznie na poziomie lat 50 – 60-tych, za to nie wymagający długotrwałego i kosztownego szkolenia i po niezwykle atrakcyjnych cenach. Co więcej Chińczycy sprzedają broń każdemu, bez oglądania się na międzynarodowe sankcje i robią to oficjalnie, unikając ryzykownego i kosztownego przemytu.
Z drugiej strony Pekin stale dba o reputację „pokojowego mocarstwa” aktywnie uczestnicząc w misjach pokojowych ONZ. Obecnie oficjalnie w misjach uczestniczy 1572 chińskich żołnierzy, 63 obserwatorów i 174 policjantów, co daje ChRL 13 miejsce wśród aktywnych uczestników misji ONZ, dla porównania USA zajmują miejsce 43. Jednak media nieoficjalnie podają, że na kontynencie afrykańskim przebywa około 3000 chińskich żołnierzy z których część pełni zabezpieczenie chińskich inwestycji i oficjalnie występują jako ich wykonawcy. Misją z największym udziałem Chin jest misja w Sudanie (UNMIS) . ChRL uczestniczy także w misjach w Liberii (UMIL), Etiopii i Erytrei (UNMEE), Demokratycznej Republice Kongo (MONUC), Wybrzeżu Kości Słoniowej (UNOCI) oraz Saharze Zachodniej (MINURSO). Jak do tej pory Chińska Armia Ludowo -Wyzwoleńcza nie odbyła żadnych manewrów z armią jakiegokolwiek afrykańskiego państwa, jednakowoż w latach 2001-2006 doszło do 110 dwustronnych spotkań na różnych szczeblach z zakresu bezpieczeństwa i obrony. Natomiast w kwietniu 2003 roku w Pretorii w RPA doszło do pierwszego spotkania Chińsko – Południowo Afrykańskiego Komitety Obrony. Stronę chińską reprezentował na tym spotkaniu zastępca szefa sztabu generalnego ChALW, Xiong Guangkai. Spotkania komitetu odbywają się regularnie. Można sądzić, że był to oczywisty dalszy krok w wieloletniej współpracy Chin z ich największym partnerem politycznym i gospodarczym w Afryce. Chiny budują siły zbrojne zdolne do udziału w lokalnych konfliktach i mające zapewnić dominującą rolę w regionie. Nie można jednak nie zauważać, że chińskie zbrojenia zdecydowanie wykraczają poza skalę lokalną. ChRL, dążąc do odgrywania czołowej roli w świecie, buduje armię na skalę tej polityki. Pierwsze kontyngenty chińskiej armii pod auspicjami ONZ stacjonują w Afryce w Liberii. Nie ulega wątpliwości, że ma to bezpośrednie przełożenie na bezpieczeństwo chińskich inwestycji na tym kontynencie. Państwo Środka dobrze się czuje w roli przyjaciela pomagającego zależnemu politycznie i ekonomicznie kontynentowi (głównie Republice Środkowoafrykańskiej, Erytrei, Ugandzie, Zimbabwe). Chiny wysłali swoje okręty na somalijskie wody przybrzeżne nękane atakami piratów. Są to pierwsze aktywne działania chińskiej marynarki wojennej poza rejonem Pacyfiku. W okresie przygotowań wiceminister spraw zagranicznych, He Yafei powiedział, że „Chiny poważnie biorą pod uwagę wysłanie w najbliższej przyszłości w rejon Zatoki Adeńskiej i wybrzeża Somalii okrętów, które będą eskortować przepływające tam statki” jednak zaznaczył, że zgodę na działania chińskich okrętów w rejonie wpierw wyrazić powinien somalijski rząd.
Zdaniem Li Jie, chińskiego stratega i eksperta ds. marynarki, współdziałanie z wielonarodowymi oddziałami, które już są obecne w rejonie, będzie bardzo dobrą okazją do pokazania możliwości chińskich wojsk. „Poza walką z piratami, dodatkowym celem będzie zaznaczenie obecności chińskiej marynarki” stwierdził Li. Wcześniej w tym miesiącu generał major Jin Yinan informował na łamach gazety China Daily, że armia przygotowuje plan wysłania okrętów w rejon atakowany przez piratów. „Jeśli pewnego dnia pojawią się tam nasze okręty, nikt nie powinien być zaskoczony”. Chińska marynarka w ostatnich latach przechodzi szybką modernizację, której celem jest poszerzenie jej możliwości działania ograniczonych dotychczas do obrony chińskiego wybrzeża. Kwestia wysłania chińskich okrętów prawdopodobnie została poruszona na forum Rady Bezpieczeństwa ONZ. Głównym jego efektem było jednogłośne wyrażenie zgody na rezolucję zgłoszoną przez Stany Zjednoczone, zezwalającą siłom przebywającym w regionie na prowadzenie działań przeciwko piratom zarówno na morzu, jak i na lądzie. W Zatoce Adeńskiej doszło do próby ataku na statek należący do chińskiego przedsiębiorstwa China Communications Construction co było dodatkowym uzasadnieniem decyzji chińskiego zaangażowania militarnego w tym rejonie. Na pokładzie znajdowało się 30 marynarzy, którym udało się odeprzeć napastników do momentu przybycia helikopterów międzynarodowych sił znajdujących się w regionie. „Ich przylot spowodował, że piraci wycofali się” powiedział Noel Choong z Międzynarodowego Biura Morskiego. Ten incydent usprawiedliwia chińskie zaangażowanie w tym bardzo newralgicznym punkcie globu. Około 60 proc. importowanej przez Chiny ropy naftowej pochodzi z Bliskiego Wschodu, a większość z niej jest transportowana przez Zatokę Adeńską. W rejonie obecne są także statki transportujące surowce z krajów współpracujących z Pekinem. Kolejnym uzasadnieniem chińskiej militarnej aktywności stało się porwanie przez piratów dwóch chińskich statków – trawler oraz transportowiec pod banderą Hongkongu przewożących zboże. Wody okalające Somalię należą do najniebezpieczniejszych na świecie. Od 1991 r., kiedy to obalono komunistycznego prezydenta Siada Barre, kraj ten nie posiada bowiem efektywnie działającego rządu centralnego i pogrążony jest w zupełnym chaosie. Korzystając z tego pirackie gangi opanowały okalające Somalię wody i atakują przepływające w pobliżu wybrzeży statki. Biorąc pod uwagę strategiczne położenie Somalii oraz przebiegające wzdłuż jej wybrzeży ważne dla światowej żeglugi szlaki komunikacyjne piratom nie brakuje łupu. Aktywność piratów zmalała nieco w połowie 2006 r. gdy władzę w Mogadiszu i południowej Somalii przejęli surowo karzący bandytyzm islamscy fundamentaliści z Unii Trybunałów Islamskich. Gdy jednak obaliła ich popierana przez Zachód etiopska interwencja, chaos, a wraz z nim piraci, powrócił do Somalii. Według danych Międzynarodowego Biura Morskiego tylko w 2009 roku u wybrzeży Somalii 108 statków padło ofiarą pirackich ataków, z czego 42 porwano. 14 statków wraz z ok. 240 członkami załóg, przebywało w długiej niewoli. Piraci wypuszczają je zwykle po uzyskaniu sutego okupu. Po uzyskaniu haraczu dokonują kolejnych porwań i problem się pogłębia. W tej sytuacji Pekin był zmuszony wysłać dwa niszczyciele oraz jeden okręt zaopatrzeniowy w rejon Zatoki Adeńskiej, gdzie będą bronić statków handlowych przed atakami somalijskich piratów. Hu Changming, rzecznik chińskiego ministerstwa obrony poinformował, że okręty wypłyneły 26 grudnia 2009 z portu Sanya położonego w południowej części chińskiej wyspy Hainan. „Ich głównym zadaniem jest obrona chińskich statków i ich załóg przebywających w regionie. Okręty będą również chronić transporty pomocy humanitarnej dostarczanej przez organizacje międzynarodowe” powiedział Hu. Będzie to pierwsze aktywne działanie chińskiej marynarki wojennej poza rejonem Pacyfiku oraz pierwsza tego typu akcja podejmowana przez kraj, który tradycyjnie stoi na straży zasady nieingerencji w wewnętrzne sprawy innych państw. Rzecznik chińskiego MON dodał, że okręty będą postępować zgodnie z wytycznymi odpowiednich rezolucji Rady Bezpieczeństwa ONZ oraz prawa międzynarodowego. „Nasze jednostki będą także otwarte na współpracę z przebywającymi w rejonie okrętami innych państw” stwierdził. W trakcie ostatniej konferencji prasowej, rzecznik chińskiego ministerstwa spraw zagranicznych Liu Jianchao poinformował, że od początku roku około 20 proc. chińskich statków przepływających przez niebezpieczny akwen zostało zaatakowanych przez somalijskich piratów. Zdaniem Li Jie, chińskiego stratega i eksperta ds. marynarki, współdziałanie z wielonarodowymi oddziałami, które już są obecne w rejonie, będzie bardzo dobrą okazją do pokazania możliwości chińskich wojsk. „Poza walką z piratami, dodatkowym celem będzie zaznaczenie obecności chińskiej marynarki” stwierdził Li. Na zagrożonych atakami wodach znajdują się już okręty m.in. Stanów Zjednoczonych, Indii, krajów Unii Europejskiej, Rosji oraz Malezji. Oprócz somalijskich piratów kolejnym zagrożeniem dla chińskich interesów w Afryce oraz Europie jest Jemen. Ten przypadek jest bardziej złożony dlatego wymaga odrębnego omówienia.

Wspieranie afrykańskich reżimów przez ChRL.

Państwo Środka darzy afrykańskie rządy bezwarunkową przyjaźnią, nie szczędzi pochwał także sudańskiemu satrapie Omarowi al-Baszirowi. Międzynarodowy Trybunał Karny, (International Criminal Court, ICC), wystąpił już w lipcu 2008 z wnioskiem o wydanie nakazu aresztowania przywódcy Sudanu, generała Ahmada al-Baschir. ICC, pierwszy w historii ludzkości stały sąd międzynarodowy, powołany został na mocy decyzji z Rzymu z lipca 1998, w celu sądzenia pojedynczych osób, oskarżanych o popełnienie najcięższych zbrodni, (w tym zbrodni ludobójstwa, przestępstw wobec narodowości oraz przestępstw wojennych). Generałowi Ahmad al-Baschirowi zarzucono współodpowiedzialność za zbrodnie ludobójstwa w trwającym na południu Sudanu (od roku 2003) konflikcie zbrojnym w regionie Darfur. W marcu 2009 nakaz aresztowania został wystawiony. Tym samym był to pierwszy przypadek w historii ludzkości, gdy sąd międzynarodowy nakazał aresztowanie obecnie rządzącego przywódcy państwa.
Decyzja sądu nie została oficjalnie poparta przez Stany Zjednoczone, a bezpośrednio skrytykowana, między innymi, przez Chiny i Rosję. Zdystansowały się od niej również Unia Afrykańska i Liga Arabska. Krytycy nakazu aresztowania uważają między innymi, że uniemożliwi on pokojowe zakończenie konfliktu w regionie Darfur. Unia Afrykańska w odpowiedzi podjęła w lipcu 2009 rezolucję, w której zaleca swoim państwom członkowskim ignorowanie nakazu aresztowania. Dotychczas Międzynarodowy Trybunał Karny otworzył procedurę karną w sześciu latach swej działalności tylko jeden, jedyny raz, wobec Thomasa Lubanga, znanego przywódcy w wojnie w Demokratycznej Republice Kongo. Wystawiono też trzynaście nakazów aresztowania, związanych z wydarzeniami w Afryce: właśnie w Dem. Rep. Kongo, Sudanie i w Republice Środkowoafrykańskiej.
W wyniku konfliktu w regionie Darfur zginęło w minionych latach co najmniej 300 tysięcy osób, a około 2 miliony 700 tysięcy zmuszonych zostało do ucieczki. Gdy międzynarodowa organizacja monitorująca przypadki łamania praw człowieka, 'Human Rights Watch', z zadowoleniem przyjęła nakaz aresztowania al-Baschira, z Sudanu wydalono natychmiast jej pracowników i zabroniono dalszej działalności na terenie kraju. Ten sam los spotkał 12 innych organizacji, zajmujących się dotychczas pomocą humanitarną w Sudanie. Barack Obama (w latach 2005 i 2006) domagał się działań zmierzających do zwalczania winnych sytuacji w regionie Darfur. Później jednak zmienił zdanie i opowiedział się (w październiku 2009) przeciwko sankcjom USA wobec reżimu prezydenta al-Baschira, optując na rzecz... współpracy z nim, w celu rozwiązanie sytuacji.
Demokratyczna Republika Kongo, Czad, Mali, Niger, Somalia i Sudan to lista krajów afrykańskich, w których w roku 2009 trwały konflikty zbrojne, wojny domowe lub wojny plemienne. Chińczycy mówią afrykańskim politykom: jesteśmy waszymi braćmi, a nie kolonistami, jak Europejczycy albo Amerykanie, nie usłyszycie od nas, co powinniście robić, jak rządzić waszymi krajami. Nie wspominajmy o prawach człowieka, róbmy interesy. I tak dobre słowo dla al-Baszira daje Chinom dostęp do sudańskich szybów naftowych, skąd pochodzi dziesiąta część chińskiego importu ropy. Chiny rozwijają intensywną współpracę gospodarczą (a co za tym idzie, także polityczną) również z tymi reżimami afrykańskimi, które na Zachodzie (a często i na forum ONZ) uznawane są za zbrodnicze i często objęte systemami sankcji międzynarodowych i/lub międzynarodową izolacją. Pekin nie ma żadnych wątpliwości co do współpracy z państwami Afryki, bez względu na to, co się w nich dzieje. Wizyta Roberta Mugabe, prezydenta Zimbabwe, była wielkim wydarzeniem - witano go czerwonym dywanem. Prezydent Republiki Środkowoafrykańskiej, François Bozizé, przejął władzę w drodze zamachu stanu. Za to Unia Afrykańska skreśliła jego państwo z listy członków. Pekin zareagował natychmiast – zwiększeniem nie oprocentowanej pożyczki do 2,5 milionów dolarów i przyjęcie wizyty Bozize. Obecnie Republika otrzymuje od Chin szeroką pomoc zarówno w postaci środków finansowych jak i zasobów ludzkich i technologicznych. W roku 2005, kiedy cały świat patrzył na tragedię w Darfurze, Chiny – stały członek Rady Bezpieczeństwa NZ – usilnie blokowały nałożenie sankcji na Sudan. Najlepszym przykładem jest rosnące chińskie zaangażowanie w Sudanie. Strategia Pekinu wobec Afryki ma jeszcze jeden cel – uzyskanie politycznego poparcia ze strony państw leżących na tym kontynencie w międzynarodowych działaniach Chin, zwłaszcza na forum ONZ. Polityka ta przynosi już pierwsze owoce, nie tylko w postaci zwiększenia wzajemnej wymiany handlowej i związanych z tym zysków, ale też zacieśniania więzów strategicznej i militarnej współpracy Chin z wieloma krajami afrykańskimi. Jednym z przejawów tego procesu jest oficjalne dążenie wielu afrykańskich państw do wprowadzenia „modelu chińskiego” jako najbardziej atrakcyjnej drogi rozwoju społeczno-ekonomicznego i politycznego dla Afryki. Handel czy działalność gospodarcza w Chinach różni się jednakże wielokroć od praktyk obowiązujących w krajach zachodnich. Wiele praktyk rządu chińskiego jest nie do pomyślenia dla przedsiębiorców przyzwyczajonych do działalności w krajach demokratycznych. Apple w zamian za możliwość rozwoju biznesu w Chinach współpracuje z władzami, by móc sprzedawać iPhone’y. Firma zgodziła się na zablokowanie aplikacji dotyczących polityków uznanych przez Pekin za wrogów publicznych. Microsoft cenzuruje wpisy blogerów, Google blokuje strony pornograficzne. Działalność Yahoo doprowadziła nawet do skazania na więzienie jednego z opozycjonistów, poprzez ujawnienie treści jego maili. Większość koncernów tłumaczy swoją uległość obowiązkiem działania zgodnie z obowiązującym prawem. Zatem chcąc robić udane interesy w Chinach priorytetowo należy potraktować linię polityki rządowej, a zobowiązania międzynarodowe mogą być tylko jej uzupełnieniem. Nie dziwi to, jeśli weźmie się pod uwagę, iż działania Chin wobec Afryki są coraz częściej odbierane jako otwarte wspieranie skorumpowanych i zbrodniczych reżimów w zamian za dostęp do miejscowych surowców naturalnych. . Ma to być zatem bardziej humanitarna polityka od „kolonizacji” amerykańskiej i sowieckiej, jaka wraz z zimną wojną funkcjonowała na kontynencie afrykańskim, stopniowo opuszczany przez kolonistów zachodnioeuropejskich. Wierny tej zasadzie Hu nie popsuł atmosfery wizyty nadmiernym wypytywaniem o sytuację w sudańskim Darfurze, gdzie według ocen ONZ w konflikcie ze wspieraną przez rząd arabską milicją z czarnymi ludami zachodniej części kraju życie w ostatnich latach straciło ponad 300 tysięcy osób, a dach nad głową dalsze dwa i pół miliona. W rzeczy samej Chiny skutecznie wstrzymywały – jako stały członek Rady Bezpieczeństwa – wydanie rezolucji nakazującej władzom w Chartumie wpuszczenie na swe terytorium wojsk ONZ. Sudan zaprzeczył, jakoby prowadził ostatnio jakiekolwiek rozmowy z sekretarzem generalnym ONZ Ban Ki-Moonem na temat rozlokowania wspólnych sił UA-ONZ w Darfurze. Ban powiedział, że przeprowadził serię rozmów telefonicznych z al-Bashirem i zdobył “silne zapewnienie co do zasady wspólnej operacji UA-ONZ”. Sudan powtórzył, że nie wyraził zgody na taką operację. Tak stanowczej odpowiedzi mógł udzielić mając za sobą wsparcie członka RB ONZ. Mimo poważnych sankcji nałożonych na Sudan przez USA, kraj ten właśnie dzięki eksportowi ropy naftowej do Chin mógł zwiększyć jej produkcję do 330 tys. baryłek dziennie, a w 2007 r. osiągnął fantastyczny, szczególnie jak na Unię Europejską, wzrost gospodarczy na poziomie 13 proc. W Sudanie żyją tysiące chińskich emigrantów, pracując przy projektach budowlanych i w przemyśle naftowym. Hu Jin-Tao odwiedził wybudowaną przez Chińczyków rafinerię ropy naftowej i zaoferował Sudanowi nieoprocentowaną pożyczkę w wysokości 12,8 mln dolarów. Chińska aktywna eksploracja zasobów ropy naftowej w Afryce wymaga wzmocnienia ich zabezpieczenia, co prowadzi także do tego, że Pekin wysyła do Afryki swych ekspertów wojskowych, aby szkolili kontrpartnerów gospodarczych. To chińska kroplówka utrzymuje przy władzy reżim Roberta Mugabe w Zimbabwe, Chińczycy zaopatrują w broń objęty sankcjami ONZ Sudan. Zainwestowali już 7 mld dol. w rozwój przemysłu naftowego Gwinei Równikowej, rządzonej od ponad 30 lat przez Teodoro Obianga Nguemę (kilka lat temu próbował go obalić oddział najemników zorganizowany przez syna Margaret Thatcher). Z Afryki Środkowej chińskie firmy sprowadzają koltan, minerał wykorzystywany do budowy kondensatorów obecnych w każdym telefonie komórkowym. 70 proc. światowych zasobów koltanu znajduje się w Kongo, na terenach, gdzie od lat toczy się krwawa wojna domowa – eksploatacja złóż nie tylko zaognia konflikt, ale i prowadzi do niekontrolowanej wycinki lasów tropikalnych. Co z tego, że Chińczycy ślą miliony do Konga, skoro chińska pomoc trafia najczęściej do kieszeni polityków w Kinszasie, a nie na zniszczony wojną wschód kraju – ubolewa Jonathan Holslag, dyrektor działu badań w Instytucie Studiów nad Współczesnymi Chinami w Brukseli.
Jednocześnie jednak z nową mocą powróciły, tym razem ze strony afrykańskiej, dawne zarzuty o wspieranie dyktatorskich reżimów. Chińskie przedsiębiorstwo wydobywcze zawarło warty 7 miliardów USD kontrakt z wojskowymi władzami Gwinei, podczas gdy trwają intensywne zabiegi wspólnoty międzynarodowej na rzecz przywrócenia w tym kraju porządku demokratycznego. Obecne władze tego państwa są izolowane na arenie międzynarodowej po październikowej masakrze na wiecu opozycji, gdzie od kul żołnierzy zginęło 150 osób. Jak skomentował to nigeryjski minister spraw zagranicznych: „nie możemy myśleć o sankcjach wobec Gwinei czy Nigru, gdy jednocześnie jeździ się tam i za plecami zawiera kontrakty” . Na samym szczycie obecni byli zresztą między innymi prezydenci Zimbabwe i Sudanu Robert Mugabe i Omar Al-Bashir, światowi pariasi bojkotowani przez Zachód.

Miejsce Afryki w polityce zagranicznej CHRL.

Jeśli odświeżymy nie tak odległą historię i wspomnimy, że około 30 lat temu wymiana handlowa między Chinami, a całą resztą świata, nie odgrywała znikomą role, to dynamika zmian z jaką mamy do czynienia w Chinach może skutecznie działać na wyobraźnię handlowców i inwestorów. W związku z coraz większym znaczeniem Chin, na politycznej arenie międzynarodowej również związek z Afryką przez ostatnie kilka lat rozwijał się dynamicznie, z położeniem nacisku na dialog polityczny, umowy sektorowe i wymianę instytucjonalną. Szybko wzrastająca i coraz bardziej widoczna obecność Chin w Afryce, stanowi przedmiot coraz większego zainteresowania obserwatorów co do jej natury, dynamiki, ewolucji i znaczenia. Niewątpliwie jest też znakiem czasów i ważnym probierzem zarówno chińskich stosunków z zagranicą, kondycji gospodarczej państw afrykańskich, jak i przemian społecznych i kulturowych w zglobalizowanym świecie. Powody, dla których Afryka poszukuje zbliżenia z ChRL są stosunkowo klarowne - dynamizm rozwoju ChRL w sposob naturalny zachęca do zacieśniania więzów gospodarczych. Dialog stymulowany jest potrzebą współdziałania z państwami o coraz istotniejszej roli politycznej i ekonomicznej oraz przekształcenia w strukturze układów politycznych. Powstanie nowych centrów silnego oddziaływania i postępujące procesy globalizacji wymogły na podmiotach podjęcie wyzwania, jakim jest formalne zdefiniowanie ram współpracy. Motywem niewątpliwej wagi stała się konieczność włączenia Chin do kolejnej organizacji międzynarodowej (tak, by skuteczniej kontrolować porażające dla większości rywali tempo rozwoju) . Wprowadzenie Chin do międzynarodowego dialogu politycznego, wsparcie dla przemian prodemokratycznych, nadzoru nad przestrzeganiem praw człowieka i przyśpieszenie chińskiej integracji ze światową gospodarką , to wzajemne relacje koncentrują się rzecz jasna na płaszczyźnie ekonomicznej. Na tej płaszczyźnie pośrednio istnieje możliwość oddziaływania na chińskie przywództwo w celu cywilizowanego prowadzenia kontaktów handlowych z ich afrykańskimi partnerami. Niewątpliwe dynamika chińskich postępów w Afryce każe właśnie w Chinach upatrywać pierwszoplanową siłę zewnętrzną kształtującą przeobrażenia kontynentu. Z pewnością też bariera psychologiczna, związana z „wytrąceniem kart” tradycyjnie wpływowym w tym regionie siłom, jak i tempo „przeorientowania sił” przekłada się na niespokojny odbiór tych nowych zjawisk. Wzrost znaczenia Chin nie jest jedynym przykładem nowego dynamicznego partnera w Afryce – od kilku lat coraz aktywniejszą politykę w tym regionie prowadzą również Indie, w których już zaczęto upatrywać alternatywę dla Państwa Środka (indyjska wymiana handlowa z Afryką jest w przybliżeniu trzykrotnie niższa niż chińska, ale również szybko wzrasta) . W marcu 2009 w New Delhi odbyła się piąta konferencja z udziałem prawie 800 przedstawicieli biznesu z państw afrykańskich i Indii. Takie projekty jak telemosty medyczne (np. nowo uruchomiony pomiędzy Sierra Leone, a Indiami) angażujące na odległość pomoc lekarzy z Indii w konsultacjach czy zabiegach medycznych, dodatkowo pomagają w budowaniu zaufania i sympatii do aktywności tego państwa w Afryce. Ta rywalizacja ma wymiar globalny i dlatego warto przeanalizować chińskie zaangażowanie w Afryce i jego konsekwencje z kilku perspektyw. Wygrana w Afryce przekłada się na stosunki w innych regionach. Jest to zjawisko wielopłaszczyznowe, obejmujące zarówno procesy ekonomiczne, polityczne, jak i kulturowe oraz społeczne. Spojrzenie na coraz bardziej aktywne na arenie międzynarodowej Chiny obciążone bywa często mniej lub bardziej zakamuflowanym strachem przed ich dominacją. Na obawę tę w przypadku Afryki nakłada się dodatkowo wspomnienie kolonialnej przeszłości wielu państw europejskich i głęboko niesprawiedliwej natury ich zaangażowania w sprawy tego kontynentu, co automatycznie prowokuje do poszukiwania współczesnych analogii. Nie należy jednak tracić z pola widzenia nakreślonej wyraźnie przez Den Xiaopinga i aktualnej do dziś wizji rozwoju Państwa Środka: „Chiny nie mają przewodzić światu, tylko robić z nim interesy” . Pozostaje faktem, że dynamicznie rozszerzane związki afrykańsko-chińskie naruszyły siłę tradycyjnej obecności USA i europejskich państw postkolonialnych (głównie Francji), co spowodowało ich nerwowość związaną z kurczeniem się ich wpływów w regionie. Południowoafrykański badacz Adekeye Adebajo z Centre for Conflict Resolution zauważa, jak dalece w szczegółach aktywność tych głównych aktorów nie pozwala na standardowe, „westernowe” przypisanie im wyraźnych ról i charakterystyk, co często bywa źródłem niezrozumienia zachodzących procesów . Pomimo pewnych symbolicznych decyzji, jak ta prezydenta Francji z 2008 roku o zrewidowaniu i upublicznieniu wszystkich umów wojskowych z państwami afrykańskimi , postrzeganie Zachodu jako siły kolonialnej/postkolonialnej jest w Afryce silnie ugruntowane. Chiny ze swoją historią wolną od tego balastu mają ułatwioną pozycję wyjściową do wzmacniania obecności na kontynencie bez narażania się na zarzuty prowadzenia polityki neokolonializmu czy protekcjonalizmu. W wywiadzie udzielonym niemieckiej biznesowej gazecie Handelsblatt, prezydent Rwandy Paul Kagame sformułował to następująco: „(…) europejskie i amerykańskie zaangażowanie nie posunęło Afryki naprzód. Wolałbym, żeby świat Zachodni inwestował w Afryce zamiast przekazywać pomoc. (…) Chiny przynoszą Afryce to, czego ona potrzebuje: inwestycje i pieniądze dla firm i rządów. Chiny inwestują w infrastrukturę i budują drogi” . Ten jeden z bardziej cenionych na Zachodzie afrykańskich przywódców poruszył istotny wątek relacji chińsko-afrykańskich, tak odróżniający je od tych tradycyjnie „kolonialnych”: rozwój infrastruktury, niezbędny dla uzyskania samodzielności ekonomicznej i rozwoju gospodarczego państw. Poza doskonale znanym na Zachodzie zalewem tanich produktów i wywołującą negatywne skojarzenia eksploatacją zasobów naturalnych, najbardziej widocznym przejawem chińskiej obecności jest budowa dróg, kolei (jak np. postępująca obecnie odbudowa linii kolejowej łączącej Zambię i Tanzanię ) .Wzbudza to zdecydowanie pozytywną reakcję zarówno przywódców, jak i zwykłych Afrykanów przez w oczywisty sposób długoterminowe korzyści, jakie z sobą niesie, niezależne od możliwych zmian koniunktury politycznej. Inwestycje w infrastrukturę, a także w rolnictwo i wyszkolenie miejscowych kadr przynoszące obustronne korzyści, wzmacniają pozytywny odbiór Chin w Afryce, szczególnie w obliczu ogromnych niedoborów w tych dziedzinach otrzymanych przez państwa afrykańskie w spadku po okresie kolonialnym. Powodem niepokoju zachodnich obserwatorów jest zasada nieingerowania Chin w wewnętrzne sprawy państw, z którymi wiążą je relacje handlowe, w odróżnieniu od szeroko stosowanej przez świat Zachodni praktyki warunkowości . Chociaż istnieje innego rodzaju warunkowanie „albo My albo Tajwan”. Handel czy pomoc uzależnione są od spełnienia przez państwo partnerskie szeregu warunków dotyczących przestrzegania praw człowieka, norm demokratycznych, wolności prasy itd. Chiny zwykły podchodzić do tej kwestii czysto pragmatycznie – rozwijając stosunki gospodarcze, pozostawiają wewnętrzne sprawy państw trzecich w gestii ich rządów. Jak to ujął Yan Xiao Gang, attache gospodarczy przy chińskiej ambasadzie w Addis Abebie „Chiny szanują i wspierają państwa afrykańskie. Nigdy nie narzucają swojej woli ani nie mieszają się do spraw wewnętrznych tych państw” . Postawa taka zupełnie zrozumiale wzbudza obawy o zaprzepaszczenie dorobku Zachodu we wpływaniu na rządy w dziedzinie poprawy ich jakości czy zapewnienia bezpieczeństwa obywatelom państw rządzonych przez autorytarnych liderów. Najbardziej widoczny przykład tego problemu unaocznił się wokół kryzysu humanitarnego w sudańskim Darfurze. Chiny, główny partner handlowy Sudanu (2/3 sudańskiej ropy eksportowane jest do Chin) i wpływowy gracz w regionie, poddane zostały międzynarodowej krytyce za brak wywierania presji na władze tego kraju w celu zakończenia wspieranej przez nie spirali przemocy rasowej w zachodniej prowincji. Jak podsumował tą sytuację dziennikarz Paul Reynolds, Chiny zaczęły przekonywać się, że nie ma czegoś takiego jak wolne od polityki kontrakty na wydobycie ropy naftowej . Międzynarodowa presja skłoniła je do wykroczenia poza swoją oficjalną politykę „pokojowego wzrostu” (rozwijania relacji gospodarczych bez poruszania kwestii politycznych) i podjęcia zakulisowych działań, które zaowocowały zaakceptowaniem przez Sudan rozszerzenia misji wojskowej Unii Afrykańskiej (AU) do formy mieszanej, wspólnego 17-tysięcznego kontyngentu ONZ–AU. Powołały także specjalnego wysłannika do spraw Darfuru, który wezwał rząd sudański do wykazania większej elastyczności w kontaktach ze wspólnotą międzynarodową. Niewątpliwie sprawa Darfuru stała się dla Chin impulsem dla pracy nad własnym wizerunkiem jako siły, której zaangażowanie w Afryce ma zrównoważony i korzystny charakter. Po wizycie prezydenta Hu Jintao w kilku państwach afrykańskich anglojęzyczna gazeta „The China Daily” komentowała, że obecność Chin na kontynencie wiąże się nie tylko z handlem i wydobyciem surowców, ale w myśl długoterminowej strategii ich intencją jest pomoc w osiągnięciu przez państwa afrykańskie statusu wytwórców dóbr zdolnych konkurować na rynkach azjatyckich . W 2007 roku podczas szczytu Afrykańskiego Banku Rozwoju w Szanghaju, Chiny gościły też forum chińskich i afrykańskich organizacji pozarządowych dyskutujących o wyzwaniach i perspektywach współpracy .W ciągu ostatnich kilku lat Chiny zaangażowały się też w programy rozwojowe i ekologiczne w Afryce – na szczycie w Sharm El-Sheikh w listopadzie 2009 roku, gdzie zgromadzili się przedstawiciele 50 państw afrykańskich, premier Chin Wen Jiabao zapowiedział przekazanie kolejnych 10 miliardów USD w pożyczkach i wsparcie w wybudowaniu stu stacji pozyskiwania czystej energii na kontynencie . W szczegółach ujawnia się przy okazji niekonsekwencja w oficjalnym stanowisku o nieobwarowywaniu kontraktów międzynarodowych dodatkowymi warunkami. W umowie kredytowej z Angolą zastrzeżono, że 70 % zamówień publicznych zarezerwowanych ma być dla firm chińskich . Tego typu klauzule stanowią niebezpieczną praktykę skutkującą rosnącym uzależnieniem kredytowym państw afrykańskich od Chin. Początki chińskiego zaangażowania w Afryce sięgają konferencji w Bandungu w roku 1955. Wówczas to Mao Zedong postanowił uczynić z ChRL przywódcę krajów właśnie określonego Trzeciego Świata . Lata 60-te i zaognianie się konfliktu radziecko – chińskiego doprowadziły do wzmożonej chińskiej ofensywy ideologicznej w Afryce, do której wykorzystano nie tylko „Czerwoną książeczkę” i powoływanie się na wspólną traumę europejskiego kolonializmu. Chińscy komuniści chcąc wygrać bitwę o serca i umysły Afrykańczyków wysyłali na Czarny Ląd ekipy medyczne zwane przez propagandę „aniołami w bieli”. Na przeszkodzie realizacji tych ambitnych planów stanęły realizowane w Chinach polityka „Wielkiego Skoku” oraz „Rewolucja Kulturalna”. „Likwidacja systemu jałtańskiego (...) stwarzała przed Chinami szansę na występowanie w roli jednego z głównych aktorów w wielobiegunowej strukturze międzynarodowej, dając dogodną pozycję do ubiegania się nawet o światową dominację w dalszej przyszłości” . Reformy handlowe zainicjowano jako jeden z wielu eksperymentów, jednak już w roku 1978 test okazał się intratnym dla gospodarki przedsięwzięciem. Postawienie na eksport jako podstawę dla gospodarczego rozkwitu wymusiło na komunistycznej władzy przekonwertowanie zasad narodowej dyplomacji. „Pomimo własnych problemów, Chiny w ciągu 50 lat udzieliły Afryce pomocy w wysokości blisko 9 miliardów $, realizując tam 900 projektów inwestycyjnych, budując drogi, szkoły i stadiony, a także wysyłając do krajów afrykańskich 43 ekipy medyczne, liczące w sumie 16 tys. osób.” Poza tym Chińczycy zapewnili edukację dla dzieci afrykańskiej elity, a to wraz z umiejętną polityką przynosi obecnie wymierne korzyści dla ChRL. Trwający w Chinach od lat 80-tych dynamiczny rozwój gospodarczy doprowadził do wzrostu znaczenia ChRL na arenie międzynarodowej, a także do zwiększonego zapotrzebowania chińskiej gospodarki na wszelkiego rodzaju surowce. W rezultacie decydenci z Pekinu zwrócili baczniejszą uwagę na Afrykę, widząc tam liczne nowe możliwości. Właśnie surowce stanowią główny przedmiot globalnej dyskusji na temat chińskiego zaangażowania w Afryce oraz główny przedmiot handlu pomiędzy krajami afrykańskimi, a Chinami . Na czoło wysuwają się tutaj cztery państwa: Angola, Sudan, Demokratyczna Republika Kongo (Kongo-Brazzaville) i Gwinea Równikowa. W wypadku dwóch pierwszych krajów rozwój stosunków z Chinami niesie ze sobą szersze implikacje. Po kilkunastu latach efekty strategii Jiang Zemina przeszły oczekiwania. – Chiny są największym inwestorem w Afryce, ogromnym dostarczycielem pomocy rozwojowej i po USA drugim partnerem handlowym – mówi prof. Scarlett Cornelissen, szefowa Centrum Studiów Chińskich Uniwersytetu w południowoafrykańskim Stellenbosch, które pilnie śledzi aktywność Państwa Środka na kontynencie. Handel, będący główną platformą stosunków gospodarczych, odgrywa znaczącą rolę w rozwoju gospodarczym współczesnych państw. Uregulowanie międzynarodowych stosunków handlowych stanowi obecnie priorytet wielu państw funkcjonujących w zglobalizowanym świecie. Uregulowanie stosunków gospodarczych z Chinami (które w rankingach Międzynarodowego Funduszu Walutowego i Banku Światowego pod względem wielkości PKB są trzecią gospodarką świata) staje się w związku z powyższym, niezmiernie istotne dla państw, które aspirują w trudnej sytuacji na światowym rynku. Zgodnie z danymi Afrykańskiego Banku Rozwoju (AfDB) chińskie inwestycje w Afryce w roku 2006 osiągnęły poziom 11,7 mld $, a wzajemne obroty handlowe 55,5 mld $, stanowiło wzrost o 40% w stosunku do roku 2005. Tym samym Chiny stały się trzecim partnerem handlowym Afryki po UE i USA. Poszerzaniu wymiany handlowej pomiędzy ChRL, a państwami Afryki służy powołane w 2000 roku Chińsko-Afrykańskie Forum Współpracy (FOCAC). O ile Chiny otrzymały status obserwatora na spotkaniach UE – Afryka, to same odmawiają stale przyznania takiego statusu UE na spotkaniach FOCAC . Co więcej w roku 2006 chiński przywódca Hu Jintao ogłosił, ku zaskoczeniu WTO, Banku Światowego oraz innych państw wierzycieli, anulowanie długów 31 afrykańskich państw o łącznej wartości 10,6 mld $. Sam udział Chin w eksporcie poszczególnych państw afrykańskich waha się od 0,01% w wypadku Malawi do aż 68,3 % w przypadku Sudanu. Przy takich działaniach i stopniu powiązań oskarżenia o neokolonialną politykę względem poszczególnych krajów nie da się uniknąć. Istotną zasadą handlu międzynarodowego jest poddanie importu i eksportu regułom wynikającym z powszechnie obowiązującego prawa (transparentność procedur). Przystąpienie do WTO zmusiło Chiny do zaniechania praktyki związania podmiotów handlowych treścią niepublikowanych przepisów rządu centralnego. Porozumienie o przystąpieniu ChRL do WTO dodatkowo nakłada na to państwo obowiązek ustanowienia lub wskazania procedur i sądów, które służyć będą rozstrzyganiu krajowych sporów wynikłych na tle stosowania norm WTO. W myśl przepisów Porozumienia Chiny nie mogą stosować cen dumpingowych. Skutki łamania jego postanowień są widoczne zwłaszcza na przykładzie handlu tekstyliami. Do jego pełnej liberalizacji w ramach WTO doszło 1 stycznia 2005 r. Mimo iż import z ChRL, jako kraju rozwijającego się, do 2008 r. nie powinien przekraczać wartości importu do danego państwa członkowskiego WTO o więcej niż 7,5%, to w pierwszych dwóch miesiącach 2005 r. Chiny wysłały do państw WTO o 30% więcej towarów tekstylnych niż w roku poprzednim. Liczba sporów toczących się w ramach WTO przeciwko Chinom (117) wskazuje, iż w tym zakresie zasady tej organizacji pozostają martwą literą, a problem ten jest w chwili obecnej najpoważniejszy z punktu widzenia państw trzecich. Wyzwaniem dla Państwa Środka jest zapewnienie poszanowania praw własności intelektualnej, zgodnie ze zobowiązaniami wynikającymi dla wszystkich członków WTO z treści TRIPS. Dla krajów rozwijających się, w tym także ChRL, okres przejściowy na dostosowanie prawa do ustanowionych w tym dokumencie zasad upłynął z końcem 2005 r. Ograniczenia wynikające z zasad WTO są analizowane w krajach zachodnich, natomiast państwa afrykańskie są w ogóle zainteresowani jaką kolwiek współpracą, dlatego chińczycy mają możliwość narzucić swoje zasady. Jak już wyżej wspomniano szczególnie interesujące są przypadki dwóch krajów gdzie Chińczycy zakotwiczyli mocno, zarówno gospodarczo jak i politycznie. Są to Angola i Sudan. Dynamiczny rozwój stosunków chińsko – angolańskich rozpoczął się w roku 2003. Pekin zaoferował rządowi Angoli kredyty i inwestycje po tym jak Bank Światowy i państwa zachodnie odmówiły pomocy wskutek panoszącej się w kraju korupcji, braku przejrzystości finansów publicznych oraz dystrybucji dochodów z wydobycia ropy naftowej. Od tamtej pory Angola stała się największym partnerem handlowym ChRL w Afryce, wzajemne obroty osiągnęły w roku 2006 11,5 mld $ , a sama Angola stała się największym dostawcą ropy dla Chin, zajmując miejsce Arabii Saudyjskiej . Jak do tej pory największym sukcesem Chin było powołanie w marcu 2006 roku spółki joint-venture Sonangol-Sinopec International zajmującej się wydobyciem ropy naftowej. 75% udziałów w spółce ma chiński państwowy gigant naftowy Sinopec . Chińskie konsorcja poniosły jednak także kilka klęsk. Najbardziej spektakularna zdarzyła się w październiku 2007, kiedy to bez podania wyraźnej przyczyny zniknęły ekipy budowlane mające odbudować do lata 2008 roku kolej Luanda – granica z Demokratyczną Republiką Kongo . Chińskie inwestycje nie wpłynęły także na poprawę poziomu przejrzystości finansów państwowych koncernów oraz podziału zysków z wydobycia ropy naftowej. Dużo bardziej nagłośniona przez zachodnie media jest współpraca rządu Sudanu z ChRL, wszystko za sprawą konfliktu w Darfurze. Kwestia Chińskiego zaangażowania w Sudanie jest znacznie bardziej skomplikowana niż prezentują to zachodnie media i jest wypadkową interesów licznych graczy i twardej Realpolitik. Chiny są największym partnerem handlowym Sudanu oraz znaczącym inwestorem, z inwestycjami w wysokości około 350 mln $, dostarczając rządowi w Chartumie broń oraz zapewniając poparcie na forum ONZ . Z drugiej strony dbając o swoją opinię, ChRL przeznaczyły 1,4 mln $ na pomoc humanitarną dla ofiar konfliktu w Darfurze i oferując 10 mln $ wsparcia dla misji Unii Afrykańskiej w regionie. Chińskie koncerny, z państwowym gigantem naftowym CNPC na czele, zapewniły sobie około 50% udziałów w sudańskim przemyśle petrochemicznym , nie zawsze stanowi to jednak gwarancję sukcesu. W czerwcu 2006 roku znaczne koncesje na wydobycie gazu ziemnego i ropy naftowej w zachodnim Sudanie uzyskał nowo powołany japoński koncern System International Group, założony przez organizację pozarządową Reliance. SIG zobowiązał się przekazywać zyski z wydobycia na finansowanie pomocy humanitarnej. Całą sytuację najtrafniej podsumował francuski dziennikarz Serge Michel: „Z jednej strony Chiny mają interes w tym, aby Chartum położył kres masakrom w Darfurze i uratował reputację „pokojowego mocarstwa”. Z drugiej strony zależy im na tym, aby poziom politycznego ryzyka był na tyle wysoki, żeby Chevron, Total czy Shell nie wróciły szybko do Sudanu.” Sudan nie jest jedyną areną militarnego zaangażowania Chin na Czarnym Lądzie, jest ono dużo szersze, a koncentracja uwagi światowej opinii na jednym tylko Darfurze znacząco zawęża perspektywę. Znaczenie zaangażowania Chin w kształtowaniu przeobrażeń kontynentu afrykańskiego jest doniosłe i stale rosnące. Łączy zjawiska niewątpliwie korzystne z nowymi zagrożeniami i niebezpieczeństwami. Choć nerwowe reakcje państw postkolonialnych do pewnego stopnia obciążone są szokiem z poczucia wzrostu niespodziewanej konkurencji, to argumenty o złym wpływie Chin na jakość rządów w Afryce i postępującym celowym uzależnianiu ekonomicznym znajdują sporo dowodów na ich poparcie. Nacisk położony na inwestycje w rozbudowę infrastruktury i postępujący od kilku lat zwrot ku etycznemu zaangażowaniu dają z kolei nadzieję na korzystny bilans całego procesu. Zwiększenie się kontaktów międzyludzkich i wymiany kulturowej zaowocować może nowymi ciekawymi zjawiskami społecznymi. Z pewnością obecność Chin w Afryce ocenić należy jako nowy trwały element w światowej grze, ważny, bo dokonujący się bez udziału Zachodu, który musi być brany pod uwagę, gdy chce się analizować globalną układankę jako całość.
Współpraca chińsko – afrykańska nie obywa się jednak bezproblemowo. O ile elity krajów Afryki przyjmują chińskie inwestycje i pomoc z otwartymi ramionami to przeciętni obywatele tych państw mają do Chińczyków stosunek co najmniej chłodny. Pierwszą przyczyną nieporozumień są drastyczne różnice w mentalności. Szczególnie mocno uwidacznia się to przy inwestycjach budowlanych, etosy pracy Chińczyków i miejscowych robotników są bardzo odmienne . Zalew tanich chińskich produktów, szczególnie zaś tekstyliów i obuwia doprowadził do pogorszenia się sytuacji miejscowych wytwórców. W lipcu 2004 roku w Dakarze doszło do kilku manifestacji miejscowych kupców protestujących przeciwko chińskim sklepom i towarom. Z kolei jesienią 2005 antychińskie niezadowolenie z Zambii osiągnęło taki poziom, że musiano odwołać wizytę prezydenta Hu Jintao . Narastające niezadowolenie wywołane nieprzestrzeganiem przez Chińczyków miejscowego prawa, rosnące zanieczyszczenie środowiska wywołane zwiększoną eksploatacją surowców naturalnych i wreszcie rosnąca krytyka ze strony Zachodu, oskarżającego ChRL o neokolonializm zmusiły władze w Pekinie do działań, mających uratować i twarz i interesy Państwa Środka. W październiku 2006 Rada Państwa ChRL opublikowała „Dziewięć Zasad” mających „ośmielić i zestandaryzować zagraniczne inwestycje przedsiębiorstw”. Zasady skierowane przede wszystkim do przedsiębiorstw państwowych zalecają przestrzeganie lokalnego prawa, zawieranie kontraktów na zasadzie równości i przejrzystości, ochrony praw pracowniczych miejscowych robotników oraz ochronę środowiska . Obecne zasady chińskiej polityki wobec Afryki stanowią rozwinięcie wytycznych byłego premiera i ministra spraw zagranicznych Zhou Enlaia, opracowane jeszcze na początku lat 60-tych z myślą o stosunkach z krajami afrykańskimi i arabskimi. Sprowadzały się one do nieingerencji w sprawy wewnętrzne państw trzeciego świata, a obecnie zostały uzupełnione neoliberalną polityką gospodarczą. Właśnie zasadę nie ingerowania w sprawy wewnętrzne Pekin umieścił na sztandarze swojej polityki afrykańskiej, przeciwstawiając swoją postawę polityce Zachodu, kładącej nacisk na demokrację i prawa człowieka. „Co gorsza, Chińczycy, zjawiając się z walizkami pieniędzy, nie promują jedynie słusznego demokratycznego systemu wartości, a i prawa człowieka nie są uwzględniane w negocjacjach biznesowych. Najgorsze jest jednak to, że polityka chińska w sposób ostentacyjny neguje uniwersalność zachodnich wartości i nie pozwala na to, by stały się one globalnie akceptowalne. Tyrady zachodnich polityków, dyscyplinowanie i przywoływanie do porządku wszystkich niedemokratycznych kacyków z Czarnego Lądu stają się dramatycznie nieskuteczne w obliczu rozmachu inwestycyjnego chińskich towarzyszy, którzy nigdy nie pouczają i niczego nie oczekują – poza zyskownymi inwestycjami.” Dodatkowo sami Chińczycy zastrzegają, że ich działania gospodarcze w Afryce są prawnie uregulowane i ograniczone z racji członkostwa w WTO . Należy nadmienić, że część ekspertów Banku Światowego sugerowała wprowadzenie chińskiego modelu rozwoju w Afryce. Jak do tej pory projekty takie pozostały na etapie dyskusji . Od 2000 roku odbywa się Forum Chińsko-Afrykańskiej Współpracy. Poprzez współpracę z Afryką Chiny uzyskują dostęp do tamtejszych surowców energetycznych, kluczowy z racji ogromnego zapotrzebowania na energię. Zdarzają się jednak wypadki kiedy to Chińczycy stają się narzędziem, za pomocą, którego afrykańscy przywódcy starają się wywrzeć nacisk na państwa zachodnie: „W Afryce często się zdarza, że kolosalne kontrakty, gdy minie szum medialny po ich ogłoszeniu, dyskretnie lądują w koszu. W niektórych przypadkach jest to rozmyślna strategia afrykańskich przywódców. Ogłoszenie takich umów budzi niepokój zachodnich partnerów, co ułatwia wymuszanie na nich korzystniejszych warunków współpracy. Gdy Chiny poczują się wystawione do wiatru, trudno jest im odwoływać się do opinii publicznej.” Ze swojej strony ChRL także wykorzystuje Afrykę do swych własnych celów, które są dla zachodnich analityków ciągle niejasne. Często wizyty najwyższych przedstawicieli chińskich władz w Afryce służyły odwróceniu uwagi Zachodu od poufnych rozmów z krajami latynoamerykańskimi i arabskimi, z Wenezuelą i Iranem na czele . Działania te dobrze ilustruje przykład z przełomu stycznia i lutego 2010 roku. Premier Wen Jiabao udał się z kolejną wizyta do Afryki, odwiedzając tym razem: Senegal, Mali, Tanzanię i Mauritius. Celem były jak zwykle negocjacje handlowe, chociaż, co zastanawiające, żaden z tych krajów nie był do tej pory znaczącym partnerem handlowym Chin. W tym samym czasie wiceprezydent Xi Jinping uczestniczył w bliżej nie sprecyzowanych rozmowach z: Meksykiem, Wenezuelą, Brazylią, Kolumbią i Jamajką; a wicepremier Hui Liangyu finalizował negocjacje o przystąpieniu ChRL do Międzyamerykańskiego Banku Rozwoju (IABD). Wyraźnie widać, że Chiny rzucają wyzwanie Stanom Zjednoczonym na ich własnym podwórku i robią to znacznie dyskretniej i skuteczniej niż Związek Radziecki przed kilkudziesięciu laty. Szum robiony wokół Afryki jest często zasłoną przed ujwnieniem właściwych inwestycji stojących w sprzeczności z interesami Zachodu. Współpraca ChRL z Afryką to ułamek interesów z Iranem tak bardzo krytykowanym przez USA i ich sojuszników. Współpraca chińsko-afrykańska postawiła Chiny przed koniecznością zmierzenia się z nowym zjawiskiem, mianowicie emigracją zarobkową do Chin. Do tej pory większość obcokrajowców w Państwie Środka stanowili dobrze opłacani eksperci z krajów Zachodu, którzy po zakończeniu kontraktu wracali do swoich krajów. Obecnie rozpoczął się napływ drobnych afrykańskich przedsiębiorców, zajmujących się eksportem chińskich produktów do swoich rodzinnych krajów. Głównym ośrodkiem afrykańskiej emigracji jest Guangzhou (Kanton), gdzie mieszka już około 20 tysięcy Afrykańczyków. Większość z nich przybyła do Chin w trakcie igrzysk olimpijskich, a część pozostała nielegalnie po wygaśnięciu wiz. Podróże do Chin zyskały w Afryce taką popularność, że kenijskie linie lotnicze uruchomiły bezpośrednie połączenie Nairobi – Guangzhou. Nie wiadomo jeszcze jaki wpływ będzie miała afrykańska diaspora na relacje sino-afrykańskie. Będące na dorobku chińskie społeczeństwo bardzo niechętnie odnosi się do emigrantów z jeszcze biedniejszych krajów, chcących skorzystać z chińskiego bumu gospodarczego. W listopadzie 2009 roku doszło nawet do protestu emigrantów nachodzonych przez policję i służby emigracyjne, który na kilka godzin sparaliżował ruch w Guangzhou. Władze w Pekinie będą musiały w końcu rozwiązać ten problem i nie jest wykluczone, że będą musiały tym razem zrezygnować z polityki zadowolenia każdego zainteresowanego. Właśnie taki styl prowadzenia polityki był przedmiotem krytyki ze strony afrykańskich partnerów Chin na 4 spotkaniu FOCAC, które odbyło się w dniach 8-9 listopada 2009 w Sharm El-Sheik. Najostrzej wystąpiły Libia i Nigeria, które mocno krytykowały niedopuszczanie przez Chiny do prac forum przedstawicieli Unii Afrykańskiej. Kraje afrykańskie mają także pretensje z powodu realizacji kontraktów budowlanych przez chińskich robotników w sytuacji gdy same mają dużo bezrobotnych, a w realizacji kontraktów widzą szanse dla lokalnych przedsiębiorców. W ostatnich miesiącach pozycja ChRL w Afryce pozornie osłabła, koncerny naftowe takie jak CNPC i SINOPEC poniosły klęski w przetargach na eksploatacje pól naftowych w Libii i Angoli. Stosunki chińsko-libijskie są nienajlepsze od roku 2006, kiedy to płk Kaddafi postanowił odnowić relacje z Tajwanem. Reakcja Pekinu na takie postępowanie mogła być tylko jedna. Nie należy jednak sądzić, że zbliża się załamanie chińskiej polityki afrykańskiej. ChRL osiągnęła w ciągu ostatnich lat niezaprzeczalne sukcesy. Chiny i Chińczycy cieszą się dobrą opinią wśród afrykańskich przywódców oraz opinii publicznej, domagają się jednak bardziej konsekwentnego i odpowiedzialnego zaangażowania, a nie tylko inwestycji . Chińska polityka afrykańska, jak zresztą cała chińska polityka zagraniczna, pozostaje ciągle enigmatyczna, a sami Chińczycy nie ułatwiają jej zrozumienia. W 1996 r., w roku podróży Jianga, wartość wymiany handlowej Afryki z Chinami szacowano raptem na 5 mld dol. W 2008 r. była 20 razy większa, grubo przekroczyła 100 mld. Jedna czwarta tej sumy przypada na Angolę, która zaspokaja 16 proc. chińskiego importu ropy naftowej – więcej niż Iran, tradycyjny partner i sojusznik Pekinu. Do Chin płyną także tankowce z ropą z Libii i Nigerii. Z RPA, Gwinei Równikowej, Zambii, Zimbabwe i Konga pochodzą metale szlachetne, diamenty i drewno, z 10 ściętych afrykańskich drzew aż 7 trafia do Chin. W drugą stronę wędrują maszyny, telefony komórkowe, lekarstwa, samochody i odzież. Niegdyś jedynym towarem dostępnym na najgłębszej prowincji była coca-cola, teraz na straganach czerwonym puszkom towarzyszą plastikowe miski, latarki i elektronika, wszystko za przysłowiowe grosze i made in China. – Wielu Afrykańczyków po raz pierwszy w życiu stać na zakup radia czy zegarka. Najtrafniej chińskie stanowisko wyraża wypowiedź dr Jiana Junbo z szanghajskiego Uniwersytetu Fudan: „ Mimo, że Chiny nie są państwem kolonialnym, osiągnęły w Afryce sukces jako kapitalista. Droga którą obrały na tym kontynencie jest spójna z logiką kapitalizmu rynkowego – liberalny handel oparty na uczciwych umowach. Oczywiście nie możemy wykluczyć możliwości, że Chiny, któregoś dnia staną się mocarstwem kolonialnym. Ten dzień może nadejść gdy afrykańskie gospodarki narodowe staną się tak zależne od chińskich inwestycji i eksportu surowców, że ich polityka wewnętrzna i zewnętrzna będą decydowane przez Pekin.” Złoty Most na tle mizernego, zakurzonego centrum Lusaki lśni nowością. Chińscy architekci nie przez przypadek zaprojektowali kaskadowy, inspirowany kształtami pagody, dach, chiński właściciel życzył sobie bowiem, by klienci, głównie Chińczycy, poczuli atmosferę ojczyzny. A tych nie brakuje: w okolicach Lusaki mieszka kilka tysięcy Chińczyków i przybywają nowi. Właśnie zasobną w miedź Zambię najsilniej dotknęła chińska aktywność. Chińczyków interesuje każda branża gospodarki, na czele z przejmowanymi na własność kopalniami. W marcu ponownie otwierają kopalnię niklu w Munali, którą australijska firma górnicza uznała za nieopłacalną. W 2009 roku chińskie inwestycje w Zambii osięgnęły 1,2 mld dol. (to blisko połowa kapitału, jaki napłynął w tym czasie do kraju), w 11-milionowym państwie inwestycje przyniosły 25 tys. nowych miejsc pracy, mimo turbulencji wstrząsających ogólnoświatową gospodarką. Chińskie zaangażowanie było o 40 proc. większe niż w 2008 r., a to jeszcze nie koniec, czekają następne projekty, w sumie warte 5,5 mld dol.
Chińskie firmy działają nie tylko w miejscach tak spokojnych jak Zambia. – Trafiają w okolice, w których biali ludzie boją się nawet pokazać – mówi Richard Dowden.Na przykład kopią ropę w Ogadenie, o który spór toczą Somalia i Etiopia. W 2005 r. zginęło tam kilku chińskich inżynierów. Gdyby zabito pracowników Shella albo BP, pewnie zapadłaby decyzja o zwinięciu interesu, zachodnie firmy nie odważyłyby się dłużej ryzykować życia własnych inżynierów. Chińscy nafciarze nawet nie mrugnęli i w kilka dni znaleźli następców. Nie ma już zakątka Afryki bez śladów chińskiej obecności. Na 53 państwa kontynentu Chiny mają swoje przedstawicielstwa dyplomatyczne w 49, w tym 37 ambasad; więcej niż Stany Zjednoczone. Weźmy przykład pierwszy z brzegu: Gabon. Ktoś pamięta? Chodzi o „niezbyt wielkie państwo afrykańskie, gdzie poważną rolę odgrywają orzeszki ziemne”. Otóż w Chinach Gabon (1,5 mln mieszkańców, dwie trzecie powierzchni Polski) wywołuje następujące skojarzenia: ropa, mangan, drewno. Gdy w 2004 r. chińskie interesy w Gabonie osobiście zabezpieczał prezydent Hu Jintao, na płycie lotniska witał go urzędujący w Liberville ambasador ChRL; w tym samym roku rewizytę w Pekinie złożył gaboński dyktator Omar Bongo. Gabon jest obecnie największym dostarczycielem afrykańskiego drewna do Chin i ważnym partnerem naftowym.

Moralność w internecie.

Moralność w internecie to wyjątkowo ważny temat. Dynamiczny rozwój medium jakim jest internet zaskoczył wszystkich. Twórcy i organizatorzy przekazu informacji za pośrednictwem internetu nie przewidzieli jego skutków. Wśród użytkowników znalazło się wyjątkowo szerokie spektrum osób. Od naukowców, dziennikarzy, twórców po jednostki niedojrzałe, nieodpowiedzialne. Internet stał się codziennym narzędziem pracy wielu osób — w Polsce ma już co najmniej 2,5 miliona użytkowników. Statystyki pokazują, że z internetu najczęściej korzystają osoby młode i dobrze wykształcone. W najbliższych latach ludzie ci zaczną kształtować życie publiczne, rola internetu wzrośnie, a respektowane w sieci standardy moralne mogą przenosić się na inne dziedziny życia. Sam internet jako medium jest wielkim dobrem dla społeczeństwa. Jednak aktywność części jego użytkowników stawiaja pod znakiem zapytania jego organizację, a w szczególności nadzór na zamieszczanymi treściami, formami ich prezentacji i odpowiedzialność za te działania użytkowników internetu. Kiedy więc zastanawiamy się nad etyczną stroną zjawisk w internecie, nie wolno nam zapomnieć, że przede wszystkim odnosi się ona do działalności konkretnych ludzi. Elektroniczna sieć jest narzędziem komunikacji, które może co najwyżej sprzyjać takiemu działaniu lub je utrudniać.
Trudno dobrze zrozumieć problem moralności w internecie bez wcześniejszego odniesienia się do mitów, którymi obrosła elektroniczna sieć. Internet nie składa się z samej pornografii; nie każda strona staje się ofiarą ataku hackerów; nie każdemu, kto wejdzie do internetu, kasuje się zawartość karty kredytowej i nie każdy użytkownik sieci się od niej uzależnia. Internet jest wygodnym sposobem komunikacji między ludźmi, miejscem wymiany opinii i cennym źródłem zasobów.
Pornografia, hackerzy, kradzieże i uzależnienia — to cztery cechy składające się na stereotypowy obraz internetu. Chociaż każdy element ma w sobie coś z prawdy, nosi jednak jeszcze więcej cech uproszczenia. Zalew pornografią daje się we znaki każdemu internaucie. Zdarzają się sytuacje, gdy nawet na zadane hasło “Jezus”, przeglądarki internetowe wśród wyników poszukiwań podawały strony pornograficzne. Zdarza się też, że na darmowych stronach WWW pojawiają się reklamy, zachęcające do obejrzenia materiałów pornograficznych lub zakupu erotycznych gadżetów. Z tego płynie wniosek, że internet zalany jest pornografią czy wręcz przez nią zdominowany; pozwolę sobie jednak dorzucić małe “ale”. Inernet to nie jeden kanał czy kilka, ale to przestrzeń w ramach której to użytkownik decyduje z czego korzystać. Jedną z najważniejszych cech elektronicznej sieci jest interaktywność, użytkownik dociera zazwyczaj do tych materiałów, które sam wybierze. Jeśli ogląda pornografię, to dlatego że sam tak wybrał . Dopóki więc znajdą się ludzie chętni do przesyłania i odbierania takich obrazów, żadne prawne czy informatyczne rozwiązania nie zamkną sprawy raz na zawsze.
W ostatnich kilku latach coraz częściej mówi się o hackerach. Obiegowa opinia przypisuje im nadprzyrodzone zdolności kontrolowania systemów komputerowych i włamywania się w dowolne miejsce na świecie. Hackerzy są dla dzisiejszej kultury kimś na wzór średniowiecznych rycerzy czy amerykańskich kowbojów, a ten, kto chciałby zbagatelizować ich rolę czy umiejętności, skazany jest na pośmiewisko. W środowisku komputerowym powstała nawet definicja hackera, która zdaje się nawiązywać do kodeksów rycerskich. Deontologia tej profesji zakłada, że hackerowi nie wolno skopiować dla siebie danych z “podbitego” komputera, nie wolno mu zniszczyć tych danych ani też spowodować innych poważnych szkód. Może co najwyżej zostawić ślad swojej obecności, na przykład na internetowej stronie właściciela sprzętu. Hackerzy definiują się zatem całkiem inaczej, niż są postrzegani przez społeczeństwo. Jednak ideologia hackera, który na włamaniach się jedynie uczy i nie zamierza nikomu szkodzić, jest nie do utrzymania. Nawet gdy ktoś przestrzega owej hackerskiej etykiety, nie można wykluczyć, że kiedyś zmieni zdanie i włamie się do cudzego komputera — już nie w ramach treningu, ale w poszukiwaniu danych, na których na przykład mógłby zarobić.
Działalność hackerów może przynieść bardzo poważne szkody, a najgłośniejszym obecnie zagrożeniem są kradzieże baz danych z numerami kart kredytowych. Ta najwygodniejsza forma elektronicznych transakcji, umożliwia bowiem załatwienie wszystkiego bez potrzeby wypełniania dodatkowych formularzy, kwitów przelewu czy przekazów pieniężnych. Kłopot w tym, że klient nie ma pewności, czy sprzedawca nie wyciągnie z konta więcej, niż przewidywała to transakcja. Oprócz tego bazy danych z numerami kart kredytowych stanowią poważne zagrożenie: osoba, która ukradnie taką bazę może łatwo zawłaszczyć pieniądze z konta właściciela karty. Chcę też ukazać absurdalność tego lęku. Włamania do komputerów i kradzież numerów kart kredytowych są “unowocześnioną” formą klasycznych włamań i kradzieży. Nikogo nie powinno zatem dziwić, że nie szyfrowane dane przesyłane i przechowywane w elektronicznych sieciach stanowią potencjalny łup dla złodziei. Na pewnym etapie rozwoju internetu pojawili się w nim ludzie nieuczciwi i jest to w jakimś sensie cena, jaką przyszło nam zapłacić za wielkie możliwości tego medium.
Ponieważ dotychczasowe metody przesyłania danych nie zawsze gwarantowały wystarczające bezpieczeństwo, wprowadzane są nowe rozwiązania, polegające m.in. na szyfrowaniu ważnych informacji. Rzetelni administratorzy sieci komputerowych od dawna dbają o bezpieczeństwo danych na swoich serwerach, zabezpieczając je przed wdarciem się intruzów. Czasem wręcz zatrudnia się hackerów, by znaleźli braki w systemie zabezpieczeń.
Jest jeszcze jeden mit o uzależnianiu się wszystkich internautów. Nie jest on bezpodstawny, szacuje się bowiem, że ok. 6% użytkowników tej sieci jest od niej uzależnionych. Internet stanowi atrakcyjną formę spędzania czasu, co raczej sprzyja niż przeszkadza uzależnieniu. Jednak podobnie jak w przypadku innych nałogów — alkoholizmu, nikotynizmu, narkomanii czy hazardu — źródłem kłopotów jest słaba wola i osobiste trudności człowieka. Jeśli chcemy zapobiegać uzależnianiu się od internetu, zamiast dokonywać samosądów nad tym medium, musimy nauczyć się pomagać ludziom, którzy nie potrafią z niego właściwie korzystać. Uzależnienie się od internetu jest ostatnim sposobem wypełnienia pustki, której nie potrafili zaspokoić najbliżsi.
Od pierwszych sekund swego istnienia internet był wykorzystywany jako narzędzie do zrealizowania ludzkich zamierzeń — czasem niecnych, czasem szlachetnych. Internet powstał w 1969 roku jako projekt amerykańskiej Agencji Wysoko Rozwiniętych Projektów Badawczych .Wtedy też połączono drogą elektroniczną cztery amerykańskie uniwersytety. Powstała sieć ARPANet. Bezpośrednią przyczyną jej powstania nie było jednak pragnienie naukowców stworzenia nowego wynalazku, lecz nabierający rozpędu wyścig zbrojeń. Elektroniczna sieć została jednak tak zaprojektowana, by sprawne elementy współpracowały ze sobą niezależnie od zniszczeń czy awarii sprzętu. Dane w internecie są przekazywane w taki sposób, że gdy zostanie odcięty jeden z kanałów komunikacji, przesyłka inteligentnie “szuka” innej drogi, by dotrzeć do celu. Gdy w 1972 powstała poczta elektroniczna, umożliwiając łatwą wymianę myśli m.in. między uniwersytetami, dostęp do internetu miała właściwie tylko grupa specjalistów, dla których stawał się on ważnym narzędziem komunikacji. Problem nadużyć istniał w o wiele mniejszym stopniu, gdyż mała liczba użytkowników pozwalała na daleko posuniętą kontrolę ruchu sieciowego.
Internet nigdy nie był niczyją własnością. Do dziś bardziej doświadczeni jego użytkownicy mają świadomość, że stanowi on dobro wspólne. Korzystanie z internetu z założenia jest darmowe, a ewentualne opłaty wiążą się z zapłatą za możliwość korzystania z łączy teleinformatycznych, jednak nie za udostępnione w sieci dane. Z tych założeń narodziło się głębokie przekonanie społeczności internetowej o konieczności współpracy i wspierania się. Najlepszym przykładem owej świadomości jest system operacyjny o nazwie Linux, uważany obecnie za jedno z najciekawszych zjawisk w informatycznym świecie i fenomen społeczny. Nowy system operacyjny rozwija się bardzo dynamicznie i jest uważany za coraz poważniejsze zagrożenie dla Windows firmy Microsoft. Większość programów dla Linuxa udostępniona jest całkowicie za darmo. Stał się wspaniałym przykładem międzynarodowej współpracy, nie opartej na chęci zysku czy podbicia rynku, ale na wspólnym dążeniu do stworzenia jak najlepszego produktu.
Kolejne istotne zjawisko to netykieta, powstała z potrzeby uregulowania zasad korzystania z sieci. Netykiety nie można uważać za regulamin, gdyż ma ona charakter nieformalny, jest jednak powszechnie respektowana. Netykieta zabrania przesyłania zbyt dużych lub zbyt licznych listów, które mogłyby przeciążyć skrzynkę pocztową odbiorcy. Internauta powinien odpowiadać na każdy list prywatny, zachowując równocześnie powściągliwość w pisaniu do grup dyskusyjnych. W grupach dyskusyjnych nie należy pytać o sprawy, na które padła już odpowiedź. Użytkownik sieci powinien sprawdzać programem antywirusowym własne zasoby, by przypadkiem nie zarazić innych. W internecie oczekiwana jest jawność, trzeba się więc podpisać własnym imieniem i nazwiskiem, a nie pseudonimami.
Początek lat dziewięćdziesiątych przyniósł w internecie z jednej strony rewolucję technologiczną, z drugiej — komercjalizację i pewien upadek moralności. Przełomowym momentem okazała się idea ogólnoświatowej pajęczyny (world wide web). Od roku 1993, uznawanego za początek WWW, zaczęła się eksplozja internetowych witryn. W geometrycznym tempie rosła liczba serwerów, stron i użytkowników sieci. Gigantyczna ilość grafiki, którą autorzy stron WWW umieszczali dla podniesienia ich atrakcyjności, zaczęła powodować przeciążenia łączy komunikacyjnych. W środowisku komputerowym i fachowej prasie pojawiły się głosy zaniepokojenia postępującą komercjalizacją sieci, która przez wiele lat uważana była przede wszystkim za dobro wspólne jej użytkowników. Lata dziewięćdziesiąte w historii internetu przypominają wdarcie się cywilizacji zachodniej do świata kultur pierwotnych. W ciągu sześciu lat powstał w elektronicznej sieci chaos nie do opanowania.
Zastanawiając się nad moralnymi aspektami internetu chciałbym poświęcić nieco uwagi czterem zjawiskom: anonimowości, wirtualizacji życia, obsesji wolności i relatywizmu. Elektroniczne przesyłki zostawiają po sobie ślady, czego mogą obawiać się przestępcy. Dopóki jednak nie ma mowy o łamaniu prawa, nikomu nie przyjdzie do głowy, by sprawdzać, czy osoba podająca się za mężczyznę nie jest kobietą, lub czy trzydziestolatek nie okaże się uczniem pierwszej klasy liceum. Niezależnie od tego jaka część użytkowników sieci oszukuje w komunikacji z innymi, sama możliwość udawania narzuca ostrożność w posługiwaniu się tym medium.
Drugim problemem, który ujawnił się za sprawą internetu, jest wirtualizacja życia, czyli angażowanie się ludzi w coś, co naprawdę nie istnieje, w namiastki rzeczywistości. Aż 30% użytkowników traktuje internet jako sposób ucieczki od rzeczywistości. Stosunkowo łatwo osądzić ludzi, których uzależnienie od sieci nabiera cech klinicznych.
Po trzecie, internet zbyt szybko został okrzyknięty ostoją i gwarantem wolności. W elektronicznej sieci można publikować wszystko, wypowiadać się na dowolny temat, być wulgarnym i aroganckim. Taka obsesyjna wolność bliższa jest pojęciu “wolnej amerykanki”. Dla niektórych internet staje się miejscem słownego wyżycia. Do dzisiaj w fachowej prasie dla internautów nie ma poważnych propozycji uporządkowania tego, co się w sieci dzieje, a moralne postulaty traktowane są jak zamach na sieciową wolność.
Ta specyficznie rozumiana wolność rodzi czwartą trudność, jaką jest skrajny relatywizm. W sieci koegzystują na równych prawach materiały opracowywane przez profesjonalistów i amatorów, plotka łatwo miesza się z prawdą, głębia z płytkością i tandetą.
Zupełny brak norm w dziedzinie informacji — zwłaszcza w Internecie — napisał Jan Paweł II w orędziu z okazji 40. rocznicy Katolickiej Unii Prasy Włoskiej — stwarza niebezpieczeństwo kultury subiektywnej. Najtrudniejsze obecnie jest jednak nie tyle zauważenie problemu, co znalezienie odpowiednich rozwiązań. Porządkowanie sieci jest bardzo trudną sprawą i można je podjąć na trzech poziomach — legislacyjnym, informatycznym i społecznym.
Obawiam się, że w przypadku internetu próba ujarzmienia go za pomocą prawa może okazać się całkowicie bezskuteczna. Elektroniczna sieć nie ma właściciela, którego można byłoby zmusić do wprowadzenia pożądanych rozwiązań. Internet został pomyślany jako sieć odporna na ataki, a jedynym sposobem przejęcia nad nim faktycznej kontroli mogłoby być opanowanie wszystkich jego elementów, radykalne odcięcie większości użytkowników od możliwości korzystania z medium lub całkowite zniszczenie sieci. Ustawy ograniczające działalność internetu — z wyjątkiem ogólnych regulacji telekomunikacyjnych i skrajnych przypadków o kwalifikacji kryminalnej, jak np. włamania — mogą okazać się pustą literą prawa. Całą sytuację pogarsza opinia publiczna internautów, którzy są bardzo wrażliwi na jakiekolwiek próby ograniczania ich swobody. Dlatego szybkie wprowadzenie ustawy, regulującej czy “umoralniającej” internet, mogłoby się spotkać ze zdecydowaną akcją propagandową użytkowników sieci.
Internet jest “odporny” na prawo państwowe, gdyż ma charakter eksterytorialny. Regulacje legislacyjne mogą odnieść pewien skutek tylko w przypadku stworzenia globalnych rozwiązań, np. w prawie Unii Europejskiej, innych organizacji międzynarodowych lub też na mocy porozumień międzypaństwowych. Pozostaje jednak pytanie, czy organizacje te będą chciały wprowadzić rozwiązania godzące w rozwijającą się nową gałąź przemysłu elektronicznego, którymi są na przykład płatne serwisy pornograficzne.
Drugą grupą rozwiązań, dążących do “ucywilizowania” ruchu internetowego, są metody informatyczne. Operatorzy niektórych serwerów mogą ograniczać komunikację z podejrzanymi komputerami, redukować ilość krążącego spamu i wprowadzać tzw. firewalls (“ściany ogniowe”), utrudniające przeniknięcie do sieci osoby niepowołanej. Pojawiło się też oprogramowanie dające możliwość ograniczenia, na przykład przez rodziców, dostępu do stron z wulgarnym językiem, nagością, przemocą i seksem.
Największą szansę uporządkowania internetu daje to, co określiłem jako działanie na poziomie społecznym, inaczej mówiąc: działanie oddolne. Wiele przejawów takiego postępowania można już obserwować w Polsce. Z kwestią pornografii wielu dostawców internetu radzi sobie tak, że zastrzegają w umowie zakaz publikowania przez klienta materiałów pornograficznych, wulgarnych i obscenicznych. Omawiana wcześniej netykieta jest powszechnie uznaną normą dobrego wychowania, chociaż nikt nie mógł jej narzucić z góry. Gdy pojawiają się zagrożenia np. wirusem, internauci rozsyłają do siebie ostrzeżenie przed nim.
Przykładem oddolnego działania jest też chrześcijański serwis WWW Mateusz (www.mateusz.pl), którego autorzy pokazali wysoką klasę, nie dając się sprowokować przez wulgarne listy osób wrogo nastawionych do religii i Kościoła. Odpowiadali grzecznie na wszystkie przesyłki, za co zdarzało się im dostawać podziękowania tych, których jeszcze niedawno stać było tylko na słowną agresję.
Nie oznacza to, że większość użytkowników sieci wprowadza do niej dobre zwyczaje; czasem jednak zdecydowany przykład jednej osoby potrafi wiele zmienić. Wszystko to, co nazywam działaniem społecznym czy oddolnym, ma olbrzymią zaletę — rozwiązuje problemy poprzez bezpośrednie oddziaływanie na ludzi, a nie przez odgórne wprowadzanie kolejnych restrykcji. W niektórych sytuacjach jest to jedyny sposób wpływania na internautów, nie można przecież prawem państwowym czy rozwiązaniami informatycznymi zmusić użytkowników sieci do zachowania dobrych manier, do życzliwości wobec innych itp.
Internet stanowi wielkie wyzwanie dla chrześcijan, którzy także w tej cyberprzestrzennej rzeczywistości powinni być solą ziemi (Mt 5, 13). Jestem przekonany, że wiele wymiarów internetu może całkiem zmienić swój “smak” dzięki obecności chrześcijan, którzy, zamiast szafować surowe wyroki potępienia na pornografów i hackerów, będą dawali przykłady dobrych zachowań: rzetelności, dobroci, skromności, czystości i uczciwości.
Bez uświadomienia sobie elementarnych wymogów moralności trudno przenosić się na szersze wody ogólnoświatowej pajęczyny, a już z całą pewnością niedopuszczalne jest tłumaczenie, że tzw. piractwo mniej szkodzi niż pornografia w cyberprzestrzeni. Internet nie jest bowiem ani moralny, ani też niemoralny. Internet jest taki, jakim stworzą go jego użytkownicy. A zatem internet jest tylko i wyłącznie narzędziem, natomiast problem moralności dotyczy li tylko jego użytkowników.

Biurokracja.

Jak w każdej firmie czy instytucji pracownik może być potrzebny lub nie. To zależy od obydwu stron. Zarówno od zatrudniającego jak i od zatrudnionego. Składa się po obydwu stronach wiele czynników na własciwe wykorzystanie pracy zatrudnionego jak i zuzytkowanie możliwosci zatrudnionego. Równolegle pojawia się problem wlasciwego wynagradzania. W naszych warunkach mamy pełną swiadomosć, że większosć zatrudnionych "szanuje" prace żeby jej nie zabrakło i stąd jest problem. Drugi problem to dobór pracowników po znajomosci. Reforma polegająca na redukcji procentowej wyrzuci w większosci najlepszych urzędników. Wtedy ci co zostaną nie będą sobie radzić i nie będą mieli od kogo uzyskać podpowiedzi, a wtedy narobią bałaganu co spowoduje, że po pewnym czasie będzie trzeba zatrudni ekstra urzędników, aby załatwiły zaległe sprawy i "posprzątały" zrobiony bałagan. Tą dygresje wstawiam w kontekscie nieuzasadnionych kosztów budżetowych i koniecznosci ich redukcji. Nie można tego zrobić mechanicznie tak jak to próbuje robić Pan Minister Boni. To wymaga wyjątkowej analizy i wysiłku intelektualnego. Wreszcie należy zacząć doceniać inwencje i zaangażowanie urzędników w rozwiązywanie problemów,a zaprzestanie wynagradzania za przychodzenie do pracy.

Protest Weterynarzy.

To jest nieprzyzwoite. Wydzieranie na siłę pieniędzy. należy zwrócić uwagę, że ostatecznie to nie rząd pokrywa te koszty tylko konsument i to obniża naszą konkurencyjnosć na innych rynkach. Pytanie czy 10 złotych za 15 minut pracy to mało. Praca prymitywna. A jak się do tego doda, że rolnik nie odstawia jednej sztuki tylko kilka albo kilkanacie jednorazowo i wystawienie hurtem odpowiedniej iloci swiadectw, które w rzeczywistosci prawie niczego nie gwarantują oprócz tego, że wystawiający nie wie o tym aby u danego rolnika była jakakolwiek choroba zwierzęca i wizualnie nie widzi żadnych oznak choroby. Jestem przeciwny ludzkiej głupocie, a ten protest jest oznaką nieprzemyslanej decyzji weterynarzy i mam nadzieje, że znajdzie się wsród nich przynajmniej grupa, która logicznie pomysli i poprosi kolegów by się nie wygłupiali z nowego roku.

Negocjacje.

Na początek przedstawie podstawowe zasady negocjacji, ktore powinnismy mieć na względzie, kiedy wykonujemy określone posunięcia taktyczne, które stosujemy wtedy, kiedy pozwalają nam na to okoliczności.
Osiem podstawowych zasad:
• Nigdy nie boj się pytać o lepsze warunki.
• Jeśli usłyszysz nie, sprobuj przynajmniej jeszcze raz.
• Nie zgrywaj twardziela.
• Nie popisuj się.
• Nie bądź nadgorliwy.
• Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika.
• Jeśli przeciwnik prosi cię o ustępstwo – zawsze proś o coś w zamian.
• Zawsze bądź gotow przerwać negocjacje.
Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki. Ludzie tak bardzo boją się, iż usłyszą w odpowiedzi nie, że z reguły powstrzymuje ich to od zadawania pytań. Nigdy jednak nie dowiesz się, czy mogłeś kupić coś za lepszą cenę lub czy w danej sytuacji mogłeś zrobić lepszy interes, jeśli nie będziesz pytał o korzystniejsze warunki. Pytanie o lepsze warunki powinno stać się dla ciebie nawykiem. Nie obawiaj się, że usłyszysz w odpowiedzi nie. Zdziwisz się, w jak wielu przypadkach twoj przeciwnik powie tak zgadzając się na twoje żądania, chociaż ty spodziewałeś się raczej odpowiedzi odmownej. Jeśli usłyszysz „nie”, spróbuj przynajmniej jeszcze raz. Nigdy nie akceptuj odmownej odpowiedzi od pośrednika Chcemy przez to powiedzieć, że nawet, jeśli usłyszysz nie, powinieneś sprobować przynajmniej raz jeszcze. Nigdy nie zadowalaj się odpowiedzią odmowną, zwłaszcza, jeśli otrzymałeś ją od kogoś, kto jest tylko pośrednikiem. Ten, kto probuje jeszcze raz, znajduje się z reguły o krok
bliżej rozwiązania. Nie zgadzaj się od razu na odpowiedź odmowną, tylko skonfrontuj problem, przyprzyj przeciwnika do muru i zrob krok do przodu, a zobaczysz, że otworzą się przed tobą nowe możliwości.Nie zgrywaj twardziela. Zwykłe nieporozumienie. Zwykłym nieporozumieniem jest twierdzenie, że jeśli ktoś chce być dobrym negocjatorem, powinien być twardy jak głaz, mieć twarz pokerzysty, nie godzić się na żadne kompromisy i nigdy nie ustępować z zajmowanego stanowiska. Negocjator, ktory postępuje w ten sposob, szybko zorientuje się, że taki styl gry nie jest specjalnie efektywny.
Łatwo utknąć w martwym punkcie. Nieustępliwi negocjatorzy w gruncie rzeczy zaprzepaszczają swoje
szanse na sukces. Stają się formalni, mało elastyczni i brakuje im umiejętności znajdowania takich rozwiązań, ktore zadowalałyby obie strony. Dlatego często zdarza im się utknąć w martwym punkcie,
z ktorego potem trudno jest im się wydostać.
Jeśli chcesz odnieść sukces w negocjacjach musisz zawsze potrafić postawić się w sytuacji przeciwnika i probować zaspokoić jego potrzeby. Chodzi o umiejętność znajdywania rozwiązań, szczegolnie wtedy,
kiedy sprawy się komplikują. Nieustępliwy negocjator - taki, ktory nigdy nie przyznaje się do błędu,
ktory zawsze i za wszelką cenę chce wygrywać i ktory zawsze chce wszystko dostać nie dając nic w zamian - to negocjator przegrany. Nigdy nie uda mu się zdobyć zaufania przeciwnika.
Elastyczny negocjator – taki, ktory jest skłonny iść na kompromis i chętnie przystaje na rozwiązania zadowalające obie strony – to często najlepszy negocjator. Bycie elastycznym nie oznacza, że trzeba rezygnować z wcześniej wyznaczonych celow. Negocjator świadomy dokładnie wie, dokąd zmierza i jakie są jego cele, ale potrafi być elastyczny, jeśli chodzi o środki, za pomocą ktorych je osiąga.
Nie popisuj się.
Głupi jest mądry, a mądry jest głupi. Mamy przez to na myśli, że osoba, która ma raczej luźny styl bycia, jest nieco roztargniona i czasem zadaje naiwne pytania, sprawia wrażenie niegroźnego przeciwnika. To powoduje,że strona przeciwna traci czujność i odsłania się na cios, a w rezultacie to właśnie ona gorzej na tym wszystkim wychodzi.
Mądry jest głupi. Dlatego biorąc udział w negocjacjach nie próbuj się popisywać ani sprawiać wrażenia, że jesteś najlepszym negocjatorem na świecie. W przeciwnym razie twój przeciwnik nigdy nie przestanie być czujny. Spróbuj sprawiać wrażenie trochę roztargnionego i naiwnego. W pewnych okolicznościach możesz być nawet smutny i zakłopotany, że nie możesz spełnić oczekiwań przeciwnika. Osoba, która jest roztargniona, naiwna, smutna czy zakłopotana, budzi w ludziach instynktowną chęć pomocy i pocieszenia. Natomiast osoba, która ciągle się popisuje i przechwala tym, że wszystko jej świetnie wychodzi, powoduje, że inni mają ochotę utrzeć jej nosa. Nie bądź nadgorliwy. Jeśli chcesz coś sprzedać. Załóżmy, że chcesz sprzedać dom. Nie wolno ci powiedzieć zainteresowanemu kupnem, że bardzo chciałbyś się już stąd wyprowadzić ze względu na bałaganiarstwo sąsiadów. Nie możesz również powiedzieć mu, że chciałbyś opuścić dom tak szybko, jak to tylko możliwe, ponieważ hałas spowodowany dużym ruchem ulicznym nie pozwala ci spać po nocach. Nie, musisz postąpić odwrotnie i opowiadać, jak bardzo jest ci przykro, że musisz się wyprowadzić. Tak dobrze mieszkało wam się w tym domu, że zupełnie nie wiesz, jak odnajdziecie się po przeprowadzce w nowe miejsce. W zasadzie to w ogóle nie chcecie sprzedawać tego domu, ale zmuszają was do tego pewne okoliczności.
Jeśli chcesz coś kupić. Postępuj podobnie, jeśli chcesz coś kupić. Najgorsze, co możesz w takiej
sytuacji zrobić, to okazać sprzedającemu entuzjazm i wielką chęć kupna tego, co ma on do zaoferowania. Zamiast tego udawaj, że nie jesteś specjalnie zainteresowany jego ofertą. Aby umocnić swoją pozycję,możesz na przykład powiedzieć:
– Przykro mi, ale niestety nie jestem specjalnie zainteresowany pana ofertą.
Gdybym jednak był zainteresowany, o ile byłby pan skłonny obniżyć cenę?
Nie jest pewne, że przeciwnik nabierze się na taką prostą sztuczkę, ale jeśli będziesz miał szczęście, dowiesz się, jaka jest najniższa cena, za którą jest on gotów sprzedać swój produkt.
Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika. Pamiętaj, aby nigdy nie poddawać się presji przeciwnika. Jeśli mu się nie przeciwstawisz, przeciwnik uzna, że może cię nadal naciskać i wymuszać, abyś przystał na jeszcze więcej jego żądań.Jeśli poddasz się naciskom przeciwnika.Będzie on próbował wydusić od ciebie jeszcze więcej i więcej i bardzo prawdopodobne, że mu się to uda. Natomiast jeśli aktywnie przeciwstawisz się jego presji, to możesz osiągnąć sukces. Dlatego pamiętaj, aby zawsze przeciwstawiać się presji i żądaniom przeciwnika. Zdziwisz się, jak wiele możesz osiągnąć negocjując roztropnie uwzględniając swoje możliwosci i skalę ustępstw przeciwnika. Proszony o ustępstwo – zawsze proś o coś w zamian. Najprawdopodobniej dostawca spełni twoją prośbę o dodatkowy upust, ponieważ nie udało mu się wywiązać z wcześniej podjętych zobowiązań. Jednak gdybyś nie poprosił o coś w zamian, niczego byś nie dostał. Pamiętaj, że będziesz automatycznie osiągał lepsze rezultaty w negocjacjach, jeśli zakodujesz sobie w głowie, aby zawsze prosić o coś w zamian w sytuacji, kiedy ktoś prosi cię o przysługę lub nie wywiązuje się ze swoich wcześniejszych zobowiązań.
Nie przyzwyczajaj otoczenia. Poza tym ludzie z twojego otoczenia będą wiedzieli, że nie mogą prosić cię o przysługę bez potrzeby, ponieważ będą świadomi, że nie jesteś typem człowieka, ktory godzi się na wszystko. W interesach chodzi przecież głownie o zyski. Jeśli twoje otoczenie zorientuje się, że bez najmniejszego sprzeciwu zgodzisz się na wszystkie przysługi i ustępstwa, o ktore cię poproszą, to bez przerwy będą prosić cię o to czy o tamto. Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje. Dobry negocjator, zanim jeszcze wejdzie do pokoju, w ktorym mają odbyć się negocjacje, ma zakodowane w głowie, że ta sprawa nie jest dla niego na tyle ważna, aby nie mogł w każdej chwili wstać i wyjść,
jeśli zaproponowane warunki nie będą mu odpowiadały. Jest taka naczelna zasada w negocjacjach, ktora mowi, że wygrywa ten, kto najmniej się przejmuje. W momencie, kiedy nie jesteś już w stanie powiedzieć, że zawsze możesz przerwać negocjacje, wtedy zaczynasz przegrywać. Nie ma nic, co musiałbyś za wszelką cenę osiągnąć. Zawsze są jakieś alternatywy, nawet wtedy, kiedy negocjujesz
z przeciwnikiem już od wielu godzin i prawie udało się wam dojść do porozumienia, a propozycja przeciwnika wydaje ci się jedyną możliwą. Nie zaszkodzi też zademonstrować przeciwnikowi, że naprawdę jesteś gotow przerwać negocjacje, jeśli warunki nie będą ci odpowiadały.
Wyjaśnij mu, że dostałeś ofertę od innej firmy, do ktorej możesz się zwrocić, jeśli nie dojdziecie do porozumienia. Jeśli chcesz bardzo dobitnie pokazać, że jesteś w stanie przerwać negocjacje, kiedy warunki ci nie odpowiadają, po prostu zrob to – przerwij negocjacje. Zamknij teczkę, powiedz, że nie odpowiadają ci żądania przeciwnika i wyjdź. W niektorych wypadkach przeciwnik zatrzyma cię w progu i zacznie tłumaczyć, że w zasadzie jest skłonny zrezygnować z części swoich żądań. Kiedy indziej pozwoli ci po prostu wyjść. Jeśli obaj będziecie zainteresowani kontynuowaniem negocjacji, to znajdziecie jakiś pretekst, aby na nowo rozpocząć dyskusje. Kiedy ponownie przystąpicie do negocjacji, przeciwnik będzie już wiedział, że jego oferta nie jest jedyna w swoim rodzaju i że jesteś gotow w każdym momencie przerwać negocjacje, a to sprawi, że twoja siła negocjacyjna znacznie wzrośnie.Przygotuj się psychicznie. Jeśli chcesz poczuć, że masz w sobie wystarczająco siły, aby przerwać negocjacje, musisz przygotować się psychicznie, przekonując sam siebie, że to ty masz w ręku najsilniejsze karty. Największy błąd, jaki możesz popełnić jako negocjator, to wmowić sobie, że trzyma w ręku najsłabsze karty. Jeśli to zrobisz, przegrasz negocjacje jeszcze zanim na dobre się rozpoczną. Bierz pod uwagę różne rozwiązania. Przygotuj się na to, żeby w trakcie negocjacji nie trzymać się kurczowo tylko jednego rozwiązania. Dobrym posunięciem taktycznym jest przygotować tak wiele możliwych do zaakceptowania alternatywnych rozwiązań, jak to jest możliwe. Im więcej rozwiązań będziesz brał pod uwagę, tym bardziej dasz przeciwnikowi do zrozumienia, że naprawdę jesteś gotow przerwać negocjacje, jeśli warunki nie będą ci odpowiadały.
Przedstawilem osiem podstawowych zasad negocjacji,o ktorych powinieneś zawsze pamiętać prowadząc rozmowy. Tymi właśnie zasadami powinieneś się kierować za każdym razem,kiedy bierzesz udział w negocjacjach. Abyś mogł je lepiej zapamiętać,powtorzymy je jeszcze raz:
• Nigdy nie boj się pytać o lepsze warunki.
• Jeśli usłyszysz nie, sprobuj przynajmniej jeszcze raz.
• Nie odgrywaj twardziela.
• Nie popisuj się.
• Nie bądź nadgorliwy.
• Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika.
• Jeśli przeciwnik prosi cię o ustępstwo – zawsze proś o coś w zamian.
• Zawsze bądź gotow przerwać negocjacje.
Wlasciwy dobór komunikatu to most, po którym oponent przejdzie na Twoją strone
• Techniki komunikacji — docieranie do różnych typów rozmówców
• Uważne sluchanie i odbieranie ukrytych sygnalów oponenta
• Panowanie nad emocjami i prowadzenie negocjacji w pożądanym kierunku
Jak rodzi się porozumienie między stronami negocjacji? Oponenci zasiadają do stolu, mając przeciwne oczekiwania. Twoim zadaniem jako negocjatora jest dotrzeć do rozmówcy — wywolać jego pozytywną reakcję i przedstawić propozycję tak,aby zaakceptowal Twój sposób myslenia. Jeżeli to się uda, dalsze negocjacje będą dużo latwiejsze.A więc problem polega jak dopasowaæ przekaz do osobowosci oponenta,
jak zaskarbiæ sobie jego przychylnosć oraz które informacje podkreslić, a które pominąć. Eksperci od komunikacji międzyludzkiej, specjalizujący się w formulowaniu maksymalnie skutecznych przekazów.
• Rozpoznawanie typu negocjatora
• Wplywanie na emocje oponenta: metafory, analogie, kolory i inne „klucze” do ludzkiej psychiki
• Zadawanie wlasciwych pytań i kontrolowanie kierunku negocjacji
• Szybkie przyswajanie wiedzy potrzebnej w negocjacjach
• „Druga para uszu” i odbiór sygnalów niewerbalnych
• lagodzenie groźnych emocji i odpieranie ataków
• Wypowiadanie dowolnych opinii, ale bez klamstw
„Zarzut” nie zawsze wynika z postawy. Najczęstszymi zarzutami są te, które sami przywołujemy
Zarzuty należy rozbroić, w żadnym przypadku nie można ich negować . Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja przygotowania się do negocjacji. Trzymaj się tematu, słowa podążą za nim. Jak postrzegamy świat? Grupę ludzi możemy wyobrazić sobie jako zbiór dążeń. Każdy z nas się o coś stara, czymś się zajmuje. W całej tej mieszaninie ludzkich ambicji i celów nie uchronimy się przed koniecznością przekonywania o słuszności własnych poglądów innych osób, które spotykamy w życiu prywatnym i zawodowym. Co więcej, nasze działania mogą, w sposób zamierzony lub przypadkowy, zostać nagle wstrzymane. W takiej sytuacji musimy domagać się swoich praw do kontynuowania dyskusji z podwójną energią, używając argumentów siłowych lub poprzez negocjacje. W życiu codziennym najczęściej mamy
do czynienia z tym drugim przypadkiem. Użycie siły zazwyczaj jest ostatecznością, i to oczywiście pod warunkiem zachowania kontroli nad emocjami. W handlu i marketingu jesteśmy jednak skazani na umiejętności prowadzenia negocjacji. W tym przypadku stosowanie siły absolutnie nie pomoże. Zasada ta obowiązuje nie tylko w kontaktach handlowych — również w rodzinie, w rozmowach z podwładnymi, przełożonymi, sąsiadami, urzędnikami czy kolegami. O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wynegocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpłynąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi. Z tego powodu podczas dyskusji nie możemy liczyć na zbieg okoliczności. Do każdych negocjacji musimy się należycie przygotować. Konieczność prowadzenia negocjacji jest zatem częścią naszej rzeczywistości. Dla handlowca, któremu te rady przydadzą się zapewne najbardziej, jest to praktycznie chleb powszedni. Zastanówmy się przez chwilę nad znaczeniem słowa rzeczywistość. Przygotowanie do negocjacji musimy bowiem rozpocząć od właściwego zrozumienia tego pojęcia. Starożytni Grecy odbierali to słowo zupełnie materialistycznie. Definiowali rzeczywistość za pomocą czterech żywiołów:ognia, wody, ziemi, powietrza. Uważali, że bez nich nie może istnieć życie, a tym samym rzeczywistość. W starożytnej Grecji żył jednak pewien człowiek o pedantycznym usposobieniu — Platon. Sprowokował on dyskusję pytaniem: „Przecież rzeczywistością nie może być tylko materia, jej częścią są również miłość, zazdrość, nienawiść, sympatia, antypatia, które nie są materią!”. Platon jako pierwszy pokazał,że rzeczywistości nie można pojmować wyłącznie materialistycznie, gdyż jej nieodłączną częścią są także wyobrażenia oraz „idee”.Do myśli Platona nawiązał dwa tysiące lat później francuski filozof Kartezjusz, którego poglądy mają zasadnicze znaczenie podczas przygotowań do pertraktacji handlowych. Kartezjusz w rozprawie Medytacje o filozofii pierwszej1 (łac. Meditationes de prima philosophia) uściślił platońską definicję rzeczywistości. Rzeczywistość miała mieć dwoistą naturę. Z jednej strony obejmowała rzeczy pojmowane zmysłowo, czyli wszystko, co odbieramy zmysłami, z drugiej — zjawiska metafizyczne, czyli wyobrażenia, idee platońskie.
Skąd ta dygresja i nawiązanie do świata filozofii i historii? Powód jest prosty: negocjowanie bowiem możemy sobie wyobrazić jako wymianę najróżniejszych komunikatów. Rozmówca przyjmuje poszczególne wiadomości. Każda z nich oddziałuje na niego. Najczęstszym rezultatem odbierania komunikatów
przez ludzi jest powstawanie wyobrażeń. W ten właśnie sposób objawia się praktyczne znaczenie filozoficznych wniosków Kartezjusza. Istnieje prawdopodobieństwo, że rozmówca nie zrozumie naszego komunikatu, co spowoduje konflikt między przekazywaną informacją a schematami, czyli pewnymi już ustalonymi wyobrażeniami, zakorzenionymi w jego umyśle. To jednak nie koniec komplikacji. W tej grze uczestniczą również emocje. W związku z tym musimy jeszcze raz spojrzeć wstecz. Wszystko po to, żeby docenić wagę przygotowania podczas negocjacji i to nie tylko tych handlowych. Ponad dwieście lat po Kartezjuszu urodził się trzeci ważny dla naszych rozważań człowiek. Był nim Bernard Bolzano. Miał odwagę przeciwstawić się wielkiemu Immanuelowi Kantowi, który w swoim epokowym dziele Krytyka czystego rozumu2 koncentrował się całkowicie na racjonalnych funkcjach mózgu. Bolzano zapisał się w historii tym, że zdolność logicznego myślenia zdefiniował jako jedną z dwóch podstawowych funkcji mózgu. Drugą określił mianem procesów psychologicznych.Uważał, że otaczający nas świat postrzegamy wyłącznie jako logicznie przetworzone wiadomości lub spostrzeżenia. Wywołują one jednak nie tylko wyobrażenia skonstruowane rozumowo (logicznie czy też nielogicznie), ale także procesy psychologiczne,
które nazywamy emocjami. Wynika z tego, iż podczas przygotowań do rozmów handlowych nie powinniśmy ograniczyć się tylko do tego, w jaki sposób nasze komunikaty będą wpływały na sposób myślenia rozmówcy. Należy się również liczyć z ich oddziaływaniem emocjonalnym. Dobrze podsumował to prawie dwieście lat po Bolzano Thomas R. Blakeslee. W swojej książce Das rechte Hehirn skrytykował szkolnictwo skierowane wyłącznie na zdolności poznawcze, tłumiące rozwój kreatywności i intuicji.
Takie ustalenie na pewno nie ucieszyłoby Kanta. Oczywiście, do negocjacji można przygotowywać się z nastawieniem wykorzystania tylko lewej półkuli mózgowej naszego rozmówcy, jest to jednak droga
skazana na całkowite niepowodzenie. Współczesna nauka potwierdziła wnioski Kanta oraz Bolzano. Człowiek ma w rzeczywistości dwie półkule mózgowe. Lewa — „kantowska” — jest odpowiedzialna
za myślenie racjonalne, czyli logikę, mowę, liczenie i analizę. Prawa — „bolzanowska” — generuje uczucia na podstawie wyobrażeń i obrazów mentalnych. W ten sposób dochodzimy do właściwego tematu. Jak należy odbierać rzeczywistość, aby móc ją logicznie analizować i emocjonalnie na nią reagować? Udowodniono, że efektywność pojmowania świata za pomocą zmysłów, czyli ich podział ze względu na odbiór informacji, jest następujący:
_ 85% spostrzeżeń odbieramy wzrokiem,
_ 11% słuchem,
_ 3,3% węchem,
_ 1,5% dotykiem,
_ 1% smakiem.
Główną siłą zmysłowego odbierania rzeczywistości jest zatem wizualizacja.Dzięki niej negocjacje mogą zakończyć się powodzeniem.Z tego też powodu wizualizacja musi stać się głównym punktem naszych
przygotowań. Jeśli chcemy zwiększyć swoje szanse na sukces,powinniśmy być przygotowani do zaprezentowania partnerowi w dyskusji swoich argumentów w formie obrazu. Taka prezentacja
powinna wywołać pozytywne reakcje emocjonalne w jego prawej półkuli mózgowej. Nie możemy ograniczyć się tylko do pobudzenia lewej półkuli. Aby osiągnąć swoje cele, musimy przewidzieć, jak będą
przebiegać negocjacje oraz w jaki sposób do tego procesu włączymy obie półkule naszego mózgu. Rokowania mogą zakończyć się powodzeniem, jeśli ustalimy z rozmówcą sposób postrzegania rzeczywistości, która jest przedmiotem wzajemnych negocjacji. Chodzi nie tylko o racjonalne pojmowanie
tej rzeczywistości, ale także o rezultat emocjonalny. Mamy zatem do czynienia ze zgodnością, zarówno naszych wyobrażeń, jak i podobieństw emocjonalnych reakcji na te wyobrażenia. Upraszczając, fundamentem naszego przygotowania do pertraktacji musi być wybór takiej formy i treści komunikatów, aby rozmówca postrzegał rzeczywistość podobnie jak my. Bez tego szansa na osiągnięcie porozumienia
jest minimalna. Jeśli jednak już do niej dojdzie, jest to często czysty przypadek. Prawdziwy handlowiec, ze względu na zawodową odpowiedzialność, w żadnym razie nie może sobie na to pozwolić. Przed każdymi negocjacjami powinniśmy sobie przypomnieć, w jaki sposób postrzegamy otaczający świat. Aby nie stracić panowania nad sytuacją, musimy też sprawdzić, w jakim stopniu nasz mózg jest zdolny do reagowania na te spostrzeżenia logicznie lub emocjonalnie.Gdyż im dłużej pertraktujemy, tym bardziej zagłębiamy się w szczegóły, które w niektórych przypadkach są zupełnie nieistotne. Podczas
przygotowań do rozmów nie należy zatem zapominać o części mózgu odpowiedzialnej za emocje. Nawet wtedy, gdy wydaje się,że nie jest ona u rozmówcy odpowiednio rozwinięta. Nikt nie jest taki sam
Negocjacje są nie tylko wyrazem dążenia stron do przeforsowania swojego stanowiska, ale również procesem samokształcenia. Przekazywane sobie nawzajem informacje dotyczą najróżniejszych zjawisk, teorii, wniosków, hipotez, założeń, zalet, wad, projektów, rozwiązań, warunków, zastrzeżeń, zarzutów itd. W wyniku tego podczas rozmów ich uczestnicy mają okazję do podwyższenia własnego poziomu wykształcenia. Ma to także znaczenie w przypadkach zupełnie banalnych, jak dogadywanie się na hali targowej czy uzgadnianie ceny z ulicznym sprzedawcą. Wiemy już, że informacje docierają do naszego mózgu drogą pojmowania zmysłowego. Albo je zapamiętujemy, albo prędzej czy później o nich zapominamy. Informacje te dochodzą do naszej świadomości i wywołują obrazy, które odpowiadają — lub nie —
temu, co nadawca chciał nam przekazać. Jesteśmy w stanie tworzyć nowe wyobrażenia, które nie muszą w logiczny sposób być powiązane z pierwotnymi. Może pojawić się całkowicie subiektywne pojęcie
rzeczywistości. Taki przypadek udowadnia, że proces kształcenia może zawodzić. Zdarza się, iż w głowach niektórych ludzi pojawiają się myśli odbiegające od powszechnie przyjętych zachowań. Następuje
wtedy koniec procesu negocjacji, zanim jeszcze spróbujemy przekonać takiego człowieka o poprawności proponowanej przez nas drogi.To może być na przykład osoba, która z małą grupą ludzi jedzie w listopadzie na wczasy do Chorwacji. Wyobraża sobie bowiem, iż w sierpniu są tam straszne upały, przeludnione plaże, wysokie ceny oraz wszechobecny i niemilknący hałas. Bez wątpienia racjonalnym
jest wyobrażenie milionów ludzi, którzy stwierdzą, że okres ten jest najbardziej trafnym wyborem spędzenia urlopu nad Adriatykiem. Zadaniem osoby komunikującej jest w tym przypadku przekonanie
rozmówcy, że także w szczycie sezonu są dostępne w Chorwacji ciche miejsca, gdzie nie docierają tłumy turystów. Za pośrednictwem odpowiednio dobranych informacji musimy przekonać go do tego stopnia, że utożsami się z naszym wyobrażeniem. Jeśli chcemy, żeby w przypadku osoby o silnie rozwiniętym subiektywnym wyobrażeniu dotyczącym rzeczywistości proces kształcenia osiągnął pożądany skutek, należy pamiętać o dwóch kwestiach. Trzeba zwrócić uwagę na treść komunikatu oraz na formę jego
przedstawienia. W tym miejscu należy przystosować wiadomość do odpowiedniego typu odbiorcy. Jedne informacje powinniśmy koniecznie podkreślić, inne poprawić, a niektóre całkowicie pominąć. Widać więc, że pewien typ komunikatów ma dla jednych osób istotne znaczenie, dla innych jest natomiast zupełnie nieistotny. W żadnym przypadku nie może to mieć jednak na celu manipulacji czy zwodzenia
naszego rozmówcy. Przypomnijmy sobie ponownie, że rzeczywistość odbieramy za pośrednictwem zmysłów, a dokładniej mówiąc, kanałów zmysłowych. Im bardziej te kanały są otwarte na zewnętrzne bodźce, tym
proces kształcenia jest bardziej efektywny. Społeczeństwo nie składa się z identycznych jednostek. Różnimy się między sobą sposobem używania organów zmysłowych. Przygotowując się do negocjacji,
musimy to uwzględnić. Zasadniczo istnieją bowiem cztery typy ludzkie. Wyróżniamy je na podstawie tego, który narząd odgrywa decydującą rolę w zmysłowym odbieraniu rzeczywistości. Są to następujące
typy: wizualny (wzrokowy), audytywny (słuchowy), kinestetyczny (ruchowy) i mieszany. Rozróżniamy je nie tylko na podstawie tego, w jaki sposób używają swoich organów zmysłowych. Ważnym czynnikiem jest także umiejętność tworzenia własnych komunikatów w zgodzie ze stylem percepcji. Nieuwzględnienie tego może spowodować poważne problemy komunikacyjne. Istnieje bowiem prawdopodobieństwo, że w ten sposób będziemy przekazywali takie informacje, których nasz rozmówca nie zrozumie. Możliwe jest również,
że bazując na bardzo słabych spostrzeżeniach, nie będzie w stanie niczego sobie wyobrazić. Jak zatem wygląda percepcja poszczególnych typów?
Typ wizualny ponadprzeciętnie odbiera kształty i tworzy sobie mentalne obrazy. Lubi ilustracje. Na podstawie odbieranych komunikatów jest zdolny do kreowania w myślach żywych wyobrażeń obrazowych.
Pozytywnie reaguje na opisy. Zapamiętuje twarze ale nie pamięta imion. Robi notatki. Przeszkadzają mu dźwięki, bałagan i ruch. Nie potrafi zbyt długo słuchać w milczeniu. Aktywnie reaguje na słowa wyrażające obserwacje zjawisk i sam ich chętnie używa. Swoje pomysły porządkuje w ten sposób, że stara się je zapisywać.
Typ audytywny ponadprzeciętnie odbiera bodźce słuchowe. Osoba o tym typie postrzegania najchętniej uczy się słuchając a ucząc się wymawia słowa na głos. Postępuje tak również podczas negocjacji. Podczas czytania porusza ustami, lubi dialogi. Wiadomości zapamiętuje za pomocą pytań i powtarzania na głos. Pozytywnie reaguje na pomoce naukowe, które wykorzystują dźwięk. Potrafi jednocześnie reagować na większą liczbę wypowiedzi. Chętnie słucha innych ludzi, lubi też wsłuchiwać się we własny głos. Podczas komunikowania używa słów audytywnych np. „słuchać”, „słyszeć”, „to brzmi dobrze” itd., które mają na niego bardzo duży wpływ. Na pierwszym miejscu stawia dźwiękowe nazywanie rzeczy.
Typ kinestetyczny. Ludzie o tym typie postrzegania są bardzo wyczuleni na ruch. Najlepiej uczą się poprzez działanie. Uwielbiają sytuacje, gdy coś się dzieje. Wykonują gesty i żywo na nie reagują. Zapamiętuje to, co zostało zrobione, a nie gotowe rzeczy, które usłyszał lub zobaczył. Nudzą
go długie dyskusje i wykłady, dlatego często w takich sytuacjach zachowuje się niespokojnie. Nie reaguje na to, co się do niego mówi oraz co mu się pokazuje w sposób mało dynamiczny. Chce widzieć
rzeczy w ruchu. Aktywnie reaguje na żywą gestykulację. Podczas dyskusji ciągle się porusza, zbliża się i oddala od swoich rozmówców, dotyka ich. Jemu samemu dotyk innych osób też nie przeszkadza.
Reaguje na rozwiązania, które opierają się na ruchu i dynamice.
Typ mieszany W tym przypadku mogłoby się wydawać, że mamy do czynienia z reprezentantem
kombinacji wyżej wymienionych cech, co przejawiałoby się jego większym niezdecydowaniem. W rzeczywistości do kategorii tej należą jednostki, które nie wykazują ściśle określonych skłonności do jednej z trzech pisanych wcześniej kategorii. Jednak jest to tylko złudzenie, gdyż oni także mają tendencje do jednego z trzech sposobów odbierania rzeczywistości. Z racji tego, że tendencja ta często jest ledwie dostrzegalna, nasza zdolność do jej rozpoznania jest wprost proporcjonalna do naszej zdolności uważnego słuchania. W dzisiejszym, bardzo rozwarstwionym społeczeństwie, takie
proste wzory już nie wystarczają. Na początkowym etapie negocjacji warto przetestować różne słowa związane z wizualnym, audytywnym i kinestetycznym kontekstem. Należy obserwować, w jaki sposób rozmówca będzie reagował w trakcie rozmów. Na tej podstawie można formułować kolejne komunikaty. Oczywiście, nie jest to jedyna droga do sukcesu, ale odpowiedni dobór słów może właściwie nastroić naszego rozmówcę. A to jest już pierwszy sukces. Mapa myśli pomoże w pomyślnym prowadzeniu negocjacji
Pomaga ona szczególnie osobom, którzy nie mają zbyt dużo czasu i nie należą już zazwyczaj do najmłodszych. Każde negocjacje są procesem wymagającym myślenia, zdolności komunikacyjnych oraz panowania nad emocjami. Cycero kiedyś powiedział: „Przekonujący mówca musi ujarzmić rozum i uczucie”.
Komunikacja werbalna jest bowiem bardzo ważnym, a można wręcz powiedzieć, jedynym narzędziem pertraktacji. Warto zauważyć, jaką uwagę mowie jako instrumentowi komunikacji poświęcali nie tylko
Rzymianie, ale również starożytni Grecy. Pięknie wyraził to Protagoras: „Słowa pomagają rodzącym się myślom wydostać się na świat”. Seneka natomiast apeluje: „Odczuwajmy to, co mówimy i mówmy
to, co odczuwamy”. Grecy poświęcali dużo uwagi zgodności mowy z życiem. Zakończmy tę krótką dygresję, dotyczącą historii ludzkiej myśli, słowami wczesnorenesansowego włoskiego filozofa Lorenza
de Vally: „Zła mowa jest więzieniem, którego kraty nie pozwalają przeniknąć nam do otaczającego nas świata”. Do pomyślnego zakończenia procesu pertraktacji nie wystarczy tylko wykwintny język, ale także utrzymanie równowagi poszczególnych elementów negocjacji. W związku z tym średniowieczny humanista niemiecki Rudolf Agricola ostrzega: „Retoryka przyobleka nagie konstrukcje logiczne w przekonywujące słowa, jednakże sama retoryka bez logiki jest tylko pustym naczyniem”. Tego samego
zdania był słynny siedemnastowieczny filozof angielski Francis Bacon: „Gdybyśmy kierowali się wyłącznie rozumem, do właściwej komunikacji wystarczyłyby jedynie fakty empiryczne”. Dodaje jeszcze:
„Celem naszych komunikatów jest stworzenie koalicji pomiędzy wyobraźnią a rozumem”.
Powyższe cytaty zaprezentowano, aby pokazać, jak ważne jest przygotowanie się do każdych negocjacji. Jego celem jest wytworzenie w świadomości naszego odbiorcy wyobrażeń podobnych do obrazów powstałych w naszej głowie. Wyżej podalem dane liczbowe, które odpowiadają udziałowi poszczególnych zmysłów ze względu na intensywność naszego pojmowania świata. Zdecydowanie najbardziej aktywnym zmysłem jest zatem wzrok. Fenomen ten nie umknął uwadze pedagogów i lektorów. Dzięki temu w drugiej połowie ubiegłego stulecia powstała, rewolucyjna wówczas, pomoc naukowa „flip-chart”. Obecnie jest w powszechnym użyciu. Ktoś mógłby stwierdzić, że zwykła tablica posiadała identyczną funkcję. Miałby rację, ale tylko częściowo. Tablica ma bowiem jedną poważną wadę: ograniczoną powierzchnię. Jeśli chcemy zatem kontynuować prezentację, po zapełnieniu tablicy musimy usunąć dotychczasowe informacje. Z tego powodu nie można w sposób ciągły przedstawiać komunikatów słownych lub graficznych. Nie ma również możliwości ich zachowania. „Flip-charty” mogą prezentować kolejne obiekty, aż do wyczerpania zasobów. Pozwala to na ich przeanalizowanie oraz umożliwia rozwieszenie na ścianach w taki sposób
(logiczny i chronologiczny), aby były widoczne ich wzajemne powiązania. Poszczególne kartki czy całe bloki można w łatwy sposób zachować, przenosić lub wysyłać. Stąd był już tylko mały krok do rozwoju nowej, niezwykle efektywnej techniki przedstawiania informacji. Którą jest mapa myśli powstała na podstawie jeszcze jednego ważnego ustalenia empirycznego. Oprócz tego, że wrażenia zewnętrznego świata
najintensywniej odbieramy wzrokiem, trzeba jeszcze pamiętać, że postrzegane zjawiska zapamiętujemy w przybliżeniu:
_ w 90%, jeżeli połączymy je z czynnościami związanymi z problematyką,
_ w 80%, jeżeli nastąpi ich werbalizacja,
_ i tylko 50% tego, co widzimy i słyszymy.
Wypływa stąd ważny dla nas fakt. Nie wystarczy już tylko sama percepcja. Aby w naszej świadomości mogły pojawić się wyobrażenia, musimy umieć zapamiętać treść spostrzeżenia. Nieodłączną częścią
pomyślnego negocjowania jest zatem zdolność do stymulowania pamięci naszego rozmówcy. Aby tego dokonać w sposób efektywny i solidny, należy w pierwszej kolejności nauczyć się stymulować własną
pamięć. Idealną pomocą są w tym przypadku mapy myśli (ang.mind maps). Dzięki tej technice może całkowicie spełnić się zawołanie Seneki o „zgodności języka z życiem” oraz apel Bacona o „koalicji
rozumu i wyobraźni”. Mapa myśli jest graficznym przedstawieniem mentalnych procesów, które przebiegają w obu naszych półkulach mózgowych. Dążymy do tego, aby procesy te przebiegały także w świadomości odbiorcy, któremu przekazujemy komunikat. Mapa myśli umożliwia graficzne uchwycenie
„roboczych rezultatów” czynności obu półkul mózgowych. W przypadku lewej chodzi o wyniki logicznego myślenia, czyli fakty, analizy, wnioski. W przypadku prawej mamy do czynienia z wyobrażeniami,
obrazami, uczuciami itd. Wyrazem wspólnego działania obu półkul jest kreatywność. Z tego powodu mapa myśli jest idealnym środkiem istotnego, kreatywnego podejścia do przygotowań negocjacyjnych. Umożliwia przedstawienie dowolnych zjawisk. W poglądowy sposób prezentuje nie tylko procesy, ale również związki między nimi. Jednym z podstawowych symptomów tego, że jakieś zjawisko jest dla nas jasne, jest właśnie umiejętność łączenia faktów. Podczas rozmowy handlowej ważna jest również umiejętność poglądowego przekazywania odbiorcy poszczególnych związków między nimi. Dochodzi wtedy do „zarejestrowania” informacji w pamięci rozmówcy. Zastosowanie „flip-chartów” bardzo poprawiło efektywność menedżerskich prezentacji i szkoleń pracowników, szczególnie w oddziałach handlowych, gdzie negocjowanie to chleb powszedni. Mapy myśli umożliwiły kierownikom zespołów sprzedaży bardziej efektywną kontrolę przygotowań sprzedawców do skomplikowanych pertraktacji z ważnymi klientami.
Dzięki temu można było się przekonać, czy sprzedawcy rozumieją, jakie wyobrażenia powinni umieścić w świadomości swoich rozmówców i czy wiedzą, w jaki sposób tego dokonać. Mapa myśli ma jedną, bardzo użyteczną, dodatkową właściwość. Natychmiast, jeszcze podczas przygotowań, ujawnia wszelkie niejasności albo brak związku pomiędzy poszczególnymi zjawiskami oraz faktami. W ten sposób skutecznie chroni przed złym przygotowaniem do dyskusji. W praktyce handlowej pospolitym, zrozumiałym
i wybaczalnym zjawiskiem jest niepowodzenie w trakcie negocjacji spowodowane brakiem możliwości wpływu na wyobrażenia klienta, jednakże braku sukcesu spowodowanego niestarannym przygotowaniem
nie można usprawiedliwić w żadnych okolicznościach. Mapa myśli jest graficznym przedstawieniem linearnie pisanego tekstu. Zaznacza się na niej główny temat (zajmuje centralne miejsce i jest
wyodrębniony graficznie), jego podtemat (podtematy) i ewentualnie kolejne podległe zagadnienia. Wzajemne związki przedstawia się za pomocą łączących linii. Aby skutecznie przeprowadzić takie pertraktacje, negocjator powinien się do nich niezwykle dobrze przygotować. W tym przypadku sama improwizacja nie pomoże. Podczas przygotowywania się nie można zapomnieć o podstawowych
danych, które w cenowych kalkulacjach odgrywają fundamentalną rolę. Mapa myśli pomoże nam w tym, abyśmy nie dali się odwieść od głównego kierunku negocjacji. Nie możemy także pozwolić sobie na koncentrowanie rozmów w obszarach, w których nie mamy przewagi.
Kolejnym elementem, który należy uwzględnić przy omawianiu zasad negocjacji jest teoria programowania neurolingwistycznego stylu(NLP). Istotą tej teorii jest fakt, iż mózg nie „zna” poszczególnych funkcji
słów. Nie wie także, w jaki sposób człowiek na nie reaguje. Mózg reaguje na słowa ufnie i spontanicznie. Do każdego z nich wynajduje wszystkie zgromadzone dotąd informacje. Mózg jest zbudowany
z komórek nerwowych, których włókna są ze sobą wzajemnie połączone. Dzięki tym połączeniom możemy komunikować się za pośrednictwem mowy. Słowa są złożonym kodem zmysłowych spostrzeżeń, czyli nie tylko świata zewnętrznego, ale i wewnętrznego. Później struktura zdań łączy te spostrzeżenia organów zmysłowych w jednolite obrazy i doświadczenia — wyobrażenia. Przez programowanie rozumie się postęp formułowanych myśli dzięki użyciu mowy. Słowa można potem rozkodować za pomocą włókien nerwowych,
dzieląc je na pozytywne lub negatywne. Człowiek jednak nie tylko pojmuje, ale także reaguje. Z tego powodu przed rozpoczęciem negocjacji trzeba dokładnie się przygotować, uwzględniając zarówno ich treść, jak i formę. W ten sposób pokażemy, jak będziemy przekazywać odbiorcy poszczególne informacje.
Negocjowanie — to rozmowa prowadzona w szczególnym celu, a nie bezużyteczna paplanina. Każdy uczestnik negocjacji wnosi swoje własne wyobrażenia, reprezentowane przez znaczenie słów.
Podczas rozmów dochodzi do określonych zdarzeń. Formują się wzajemne relacje. Każde wypowiedziane słowo lub zdanie ma dwa podstawowe znaczenia — zdarzeniowe i relacyjne. Symetria, asymetria, rozmowa o charakterze współpracy i rywalizacji. Dopóki wyobrażenia uczestników negocjacji są podobne, mają one
charakter relatywnie symetrycznej i kooperacyjnej rozmowy. Jeśli jest inaczej, powstanie asymetria, która spowoduje, że rozmowa zejdzie na płaszczyznę rywalizacji. W przypadku odchylenia od symetrii
może dojść — w ekstremalnej sytuacji — do załamania się procesu negocjacyjnego. Każdy z negocjatorów przedstawia swoje wyobrażenia jako tezy i antytezy. Gdy dojdzie do ugody, mówimy o syntezie wyobrażeń. Mówiąc naukowo, powstanie wtedy harmonia w dysonansie. Starożytni Grecy, negocjatorzy i kaznodzieje nazywali to „stylem”. Według Cycerona mowa wygłoszona w określonym celu musi „rozbawić (delectare), nauczyć (docere) i skłonić do działania (movere)”. W związku z tym powstał termin „magia słów”. Mówiąc słowami klasyków, zdolność do „uczynienia słabszej wypowiedzi silniejszą”. Dlatego Rzymianie polecali te oto werbalne instrumenty — analogię, metaforę i przykład. W procesie negocjacji
staramy się kształtować naszego rozmówcę. Nie wystarczy tylko samo pasywne rozumienie. Można bowiem wywołać wyobrażenia, które będą zupełnie błędne i nieproduktywne odnośnie do celu, do którego
dąży mówca. Starogrecki filozof Protagoras podsumował to następująco: „Pojmowanie zmysłowe tworzy mniemanie, a nie wiedzę”. Według niego podczas doboru słów należy kierować się „zrozumieniem,
zwięzłością, trafnością”. Styl słownej wypowiedzi musi zostać wybrany równie starannie jak jej treść. Renesansowi Włosi porównywali „programowanie” stylu do „cyzelowania języka” i przyrównywali go „do pracy na kowadle”. Już wtedy było wiadomo, że od samej tylko wygłaszanej mowy (opatio) do wykwintnej rozmowy (sermo) jeszcze długa droga. Dialektyczna jakość języka zależy od odpowiednio zadawanych pytań
i odpowiedzi oraz od wyboru takich argumentów, które prowadzą do logicznych wniosków. Obrazowo mówiąc, mamy na myśli zdarzenie. Retoryczna jakość wypowiedzi językowej przejawia się w zdolności mówcy do przystosowania swojego stylu do warunków, w których odbywa się rozmowa. Zależy ona od rodzaju słuchaczy, możliwości czasowych i od miejsca. W tym przypadku głównym aspektem jest relacja.
Źle zaprogramowany styl zdradzają:
_ głupie pytania,
_ słabe argumenty,
_ niezrozumiały i rozwlekły język.
co może zdenerwować rozmówcę na tyle, że po prostu wycofa się z pertraktacji.
Podstawowa ocena efektywności stylu językowego polega na określeniu wrażenia, jakie wypowiedź wywołuje u odbiorcy. Najważniejszym kryterium oceny stylistycznego dopracowania języka jest umiejętność mówiącego do wywołania u odbiorcy takiego samego odczucia, jakie on sam posiada.
Klasyczne wartości stylu
_ bardzo staranna dykcja,
_ błyskotliwość,
_ bogactwo wyrazu,
_ surowość,
_ zapalczywość,
_ dojrzałość.
Homer widział w stylu źródło inspiracji. Platon podniósł go do rangi instrumentu poszukiwania prawdy. Cycero uważał, że jest przejawem mądrości. Wergiliusz zakwalifikował go jako wyraz poetyki. Sławny francuski orator żyjący w szesnastym wieku, Pierre de la Rameé wierzył, że „zainteresowanie może pobudzić tylko atrakcyjny styl”. Według niego „styl jest ozdobą języka, dlatego musimy mówić dobrze
i elegancko”. Inni mówcy uważali za niewłaściwe, jeśli język był:
_ nadęty,
_ przesłodzony,
_ chłodny,
_ pedantyczny,
_ przyziemny,
_ surowy,
_ suchy,
_ rozwlekły.
Doceniali natomiast wybór takich słów, które były:
_ jasne,
_ sprecyzowane znaczeniowo,
_ melodyjne, niebanalne, plastyczne.
Dotychczas wyjaśniono, dlaczego nieodłączną częścią przygotowań do negocjacji powinno być nie tylko określenie treści, ale również i formy przekazu. Dopiero wówczas można odczuć, że idziemy na rozmowę z jasnym umysłem. Przyzna to z pewnością każdy uczestnik negocjacji, bez względu na miejsce, w którym
się odbywają. Wtedy uda się przynajmniej wprowadzenie pozytywnych reakcji emocjonalnych. Innymi słowy, negocjacje będą odbywały się w pozytywnej atmosferze, co wzmocni relacje pomiędzy uczestnikami. Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. Negocjacje nie są ani współpracą, ani walką. Jest to połączenie zdolności bycia asertywnym (umiejętność mówienia "nie") i nastawienie na współpracę (kooperacja). Ważną rolę odgrywa tu czynnik psychologiczny i osobowość negocjatorów, a więc ich kultura osobista, sposób mówienia, ubiór. Negocjacje dzielą się na: twarde, w których stawiamy bezwzględnie warunki; miękkie z tendencją do ulegania i uników. Negocjatorami powinny być osoby wszechstronne, rozeznane w sytuacji polityczno-gospodarczej, stosujące umiejętnie elementy dyplomacji i współpracy.
Warunki konieczne negocjowania:
 interesy stron są częściowo wspólne, częściowo sprzeczne
 negocjacje są skomplikowanym procesem komunikacji interpersonalnej
 negocjacje związane są z konfliktem interesów przejawiającym się w zajmowanych stanowiskach
Style negocjacji:
Styl negocjowania nazywamy inaczej-strategią, taktyką, metodą, sposobem, rodzajem i grą
Styl prowadzenia negocjacji wynika z:
 predyspozycji osobowościowych
 świadomego wyboru
Pięć głównych stylów negocjowania
1. dominacja
2. dopasowanie się
3. unikanie
4. kompromis
5. integratywne negocjacje
Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki
Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem nie zaspakajania potrzeb drugiej strony. Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe. Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy to:
 uczestnicy są przeciwnikami
 celem jest zwycięstwo
 żąda się ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
 zaleca się twardość w stosunku do ludzi oraz problemu
 całkowity brak zaufania
 okopywanie się na swoich stanowiskach
 stosowanie gróźb
 wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia
 żądanie jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
 poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony dominującej
 upieranie się przy swoim stanowisku
 należy wygrać walkę woli
 zaleca się wywieranie presji
Styl negocjowania charakteryzujący się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią dobrych stosunków. Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegające wpływom. Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:
 uczestnicy są przyjaciółmi
 celem jest porozumienie
 ustępuje się aby pielęgnować wzajemne stosunki
 zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu
 pełne zaufanie
 łatwość zmiany stanowiska
 stosowanie ofert
 odkrywanie dolnej granicy porozumienia
 akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
 poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
 upieranie się przy porozumieniu
 unikanie walkę woli
 poddawanie się presji
Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością. W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że możliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach. Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:
 ukarać drugą stronę
 skrzywdzić drugą stronę
 upokorzyć drugą stronę
Z reguły styl ten powoduje straty obydwu stron. Styl opierający się na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje. Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.
Styl preferujący podejście- WYGRANA:WYGRANA. Jego celem jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji. Zasady negocjacji integratywnych:
 oddziel ludzi od problemu
 skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
 opracuj możliwości korzystne dla obu stron
 upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
Kolejnym istotnym elementem negocjacji są techniki negocjacji:
„Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk). "W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)
Zasady ustępowania w negocjacjach:
1. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.
2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.
3. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.
4. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.
5. Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.
6. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.
7. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.
8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.
Inne ważne zasady dotyczące ustępstw: nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.
Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.
Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski).
Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.
Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta"
Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji. Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji ?
Technika ograniczonych kompetencji w której można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).
Techniki związane z wykorzystaniem czasu:
celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na "ważny" powód ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów)
Stosowane techniki związane z czasem: szczegółowe analizowanie drobiazgów oczekiwanie na dalsze instrukcje "choroby dyplomatyczne" prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp. naleganie na pełne tłumaczenie tekstów żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji późniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)
Celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujący wieczorem) Przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.
Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.
Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami. Przygotuj się na to, żeby w trakcie negocjacji nie trzymać się kurczowo tylko jednego rozwiązania. Dobrym posunięciem taktycznym jest przygotować tak wiele możliwych do zaakceptowania alternatywnych rozwiązań, jak to jest możliwe. Im więcej rozwiązań będziesz brał pod uwagę, tym bardziej dasz przeciwnikowi do zrozumienia, że naprawdę jesteś gotów przerwać negocjacje, jeśli warunki nie będą ci odpowiadały. Umiejętność komunikowania się i negocjowania jest jedną z podstawowych umiejętności niezbędnych do osiągnięcia sukcesu nie tylko w biznesie. Człowiek dysponuje ograniczonymi zasobami: wiedzy, czasu i zasobów rzeczowych. Jednocześnie jego potrzeby zdają się być nieograniczone i wciąż rosnące. Stąd zaspokajanie własnych potrzeb jednostki możliwe jest tylko
poprzez współpracę z innymi. W komunikacji z drugim człowiekiem zauważyć można iż potrzebuje on przede wszystkim poczucia poszanowania jego praw. Tak mało należy dać drugiemu, by był szczęśliwy i chciał współpracować. Powstaje pytanie: dlaczego więc tak trudno jest osiągnąć od innych to czego
potrzebujemy? Wydaje się, że odpowiedź zaklęta jest w „Ja” każdego człowieka. Słowo „JA” jest najczęściej wymawianym słowem na świecie, w każdym języku. Spotykające się żądania pojedynczych „Ja” w interakcjach społecznych prowadza siłą rzeczy do konfliktów. Konfliktów, które bardzo często służą rozwojowi społeczeństw, jeśli są dobrze wykorzystane. Aby spożytkować indywidualne zasoby ludzkie czy to w życiu prywatnym czy w gospodarce ludzie muszą się dogadywać, porozumiewać się między sobą. Każdy jest panem swojego losu i ma wolną wolę. Oznacza to konieczność uzgadniania warunków współpracy
między zainteresowanymi w drodze wymiany informacji i argumentów a nie poprzez narzucanie swojej woli słabszemu. Zauważyć należy, że „w gospodarce rynkowej firmy żyją z tego, co i jak wynegocjują.”
Bez względu na charakter prowadzonej działalności, wyniki finansowe przedsiębiorstw są bezpośrednim efektem zawartych porozumień: w przedsiębiorstwie z pracownikami, na rynku z dostawcami, klientami, bankami oraz instytucjami usługowymi, samorządowymi i rządowymi. Negocjując strony próbują podjąć wspólną decyzję dotyczącą warunków współpracy, tj. określają: zadania, odpowiedzialność i podział korzyści będących jej owocem. Na początku negocjacji każda ze stron ma swoje rozwiązanie
dla negocjowanych kwestii, mogą to być dwie różne ceny kupna i sprzedaży, dwa wskaźniki płac, dwa terminy płatności itp. Ostateczne porozumienie, zwykle nie jest żadnym z tych dwóch początkowych.
Negocjacje są procesem złożonym, wymagającym od negocjatorów zrozumienia istoty układania się stron, zasad komunikowania się oraz opanowania wielu związanych z tym procesem umiejętności. Negocjacje, choć trudne są możliwe do opanowania. Komunikacja jest niezbędnym procesem regulującym sprawne relacje pomiędzy firmą a klientem., a także pomiędzy pracownikami wewnątrz przedsiębiorstw. Wielu konfliktów można uniknąć a te, które należy rozwiązać, można rozwiązywać skuteczniej, dzięki znajomości i stosowaniu się do zasad rządzących zachowaniem człowieka w specyficznych sytuacjach społecznych, jakimi są negocjacje. Negocjacje są złożonym procesem komunikowania się, którego celem
jest osiągnięcie porozumienia, zapewniającego zaspokojenie interesów zaangażowanych w nie stron, w sposób pełniejszy niż każda z nich mogłaby to uczynić bez udziału drugiej. Każde negocjacje toczą się na dwóch poziomach. Pierwszy dotyczy sposobu prowadzenia rozmów i ma on znaczny wpływ na drugi
– negocjowanie kwestii merytorycznych. Negocjacje skuteczne, to takie, w których strony wypracują rozwiązanie omawianego problemu, zaspokajające – choć w części – potrzeby obu stron, i zrobią to w sposób nie zniechęcający negocjatorów do powtórnego spotkania, przy możliwych nowych problemach.
Wypracowane porozumienie będzie respektowane i wykonane przez obie strony. Jest to trudne, lecz nie niemożliwe. Zadowolenie negocjatora z przeprowadzonych negocjacji jest wypadkową trzech typów satysfakcji:
• Satysfakcji merytorycznej – polega na świadomości osiągnięcia celu, czyli zaspokojeniu potrzeb, będących przyczyną negocjowania.
• Satysfakcji psychologicznej – negocjator czuje się ważny i dowartościowany osiągniętym porozumieniem, czuje się autorem rozwiązania negocjowanego problemu. Dbanie o ten rodzaj satysfakcji wymaga dowartościowania drugiej strony. Należy wyrażać uznanie dla działań oponenta, aktywnie go słuchać, a gdy blefuje nie udowadniać mu tego, lecz pomóc „zachować twarz”.
• Satysfakcji proceduralnej – negocjator rozumie i akceptuje procedury negocjacyjne, uznaje je za uczciwe. Aby zapewnić ten rodzaj zadowolenia, należy przed właściwymi rozmowami: ustalić prządek obrad, czas trwania, kolejność zabierania głosu, kompetencje negocjatorów, formy zwracania się
do siebie, zasady zawarcia porozumienia. Każdy człowiek codziennie angażuje się w różnego rodzaju interakcje społeczne. Jego zachowanie motywowane jest dążeniem do zaspokajania odczuwanych potrzeb. Potrzeba jest stanem, w którym osoba odczuwa brak zaspokojenia. Ukierunkowuje ona ludzką aktywność na osiąganie określonych celów, jak również jest źródłem motywacji. W negocjacjach po obu stronach stołu, można wyodrębnić dwa rodzaje potrzeb motywacji każdej ze stron. Pierwszym są potrzeby organizacji, drugim potrzeby negocjatorów, rozumiane jako potrzeby konkretnych ludzi. W sytuacjach społecznych ludzie wydają się dążyć do wielu celów: być aprobowanym i znaleźć przyjaciół, dominować nad innymi, być podziwianym, itd. Różni ludzie w kontaktach społecznych poszukują różnych rzeczy.
Ta sama osoba, przy różnych okazjach, może dążyć do różnych celów i inaczej się zachowywać. Ponieważ celem każdych negocjacji jest zaspokojenie potrzeb zaangażowanych w nie stron, niezbędne jest by negocjatorzy potrafili je określić. Analiza i trafne określenie źródeł motywacji drugiej strony jest niezbędną umiejętnością skutecznego negocjatora. Maslov (1954) podzielił potrzeby ludzkie na siedem kategorii. Oto one:
1. Potrzeby fizjologiczne.
2. Potrzeby bezpieczeństwa.
3. Potrzeby miłości .
4. Potrzeby przynależności.
5. Potrzeby szacunku .
6, Potrzeby poważania.
7, Potrzeby samorealizacji.
Negocjacje są złożonym procesem rozwiązywania konfliktu interesów zaangażowanych w nie stron. Negocjacje są zachowaniem pośrednim pomiędzy narzucaniem swojej woli rozmówcy, a wypełnieniem jego poleceń. Każdy negocjator ma swój własny sposób prowadzenia negocjacji, zwany w literaturze przedmiotu stylem negocjowania.Których podzial zostal przedstawiony wyżej. Błaut zwraca uwagę na to, że style negocjowania stosowane przez jednego negocjatora możemy podzielić na dwa rodzaje. Preferowany styl prowadzenia negocjacji, stosowany intuicyjnie nazywa on stylem dominującym. Kiedy styl ten jest nieskuteczny w rozwiązaniu danej sytuacji konfliktowej, negocjator stosuje wówczas styl trzymany w zanadrzu. Jest on zamierzoną strategią, zawierającą określone wzorce zachowań, nabytą w drodze szkoleń, obserwacji i doświadczeń negocjatora. Sposób prowadzenia negocjacji zależy od wielu czynników. Może on wynikać z predyspozycji osobowościowych, potrzeb, zdolności, sposobu postrzegania
sytuacji konfliktowej, wartości wyznawanych przez negocjatora, itp. Negocjator najczęściej nie jest świadomy wpływu tych czynników na swoje zachowanie. Negocjacje integratywne zwane również negocjacjami wokół meritum, dają szansę obu stronom konfliktu na zaspokojenie odczuwanych potrzeb.
Ich prowadzenie wymaga od oponentów znajomości i wykorzystania podczas prowadzonych rozmów kilku zasad. Oddzielenie ludzi od problemu. Każdy człowiek jest inny. Ma różne wartości, wykształcenie, doświadczenia itd. Fakt ten może w negocjacjach odgrywać zarówno pozytywną jak i negatywną rolę. Atmosfera wzajemnego zaufania, szacunku i zrozumienia znacznie sprzyja prowadzonym rozmowom. Jednocześnie każdy człowiek ma swój system percepcji świata. Nie rozumienie tych mechanizmów
może prowadzić do splątania kwestii merytorycznych z psychologicznymi. Gdy „ego” miesza się ze stanowiskiem merytorycznym uniemożliwia obiektywne spojrzenie na problem. Dlatego problemy merytoryczne należy oddzielić od psychicznych. Należy pamiętać o spostrzeżeniu Nęckiego(1996): „czasem
przez antypatię do przedstawiciela drugiej strony rezygnujemy z dobrych interesów, lub odwrotnie – sympatia skłania nas do przyjęcia złych umów”. Poza tym na zachowanie negocjatora wpływają emocje, których on sam nie kontroluje. Człowiek zachowuje się w danej chwili tak jak uważa, że powinien się
zachować. Na jego zachowanie wpływa także jego aktualne samopoczucie, wyobrażenie o partnerze rozmowy i wiele innych czynników. Problem jest zjawiskiem obiektywnym, niezależnym od dobrej woli zaangażowanych w negocjacjach stron. Umiejętność oddzielenia problemu od człowieka jest jednym
głównych warunków skutecznych negocjacji. Koncentracja na problemach, nie na stanowiskach. Pamiętając o tym, że to interesy są siłą sprawczą negocjacji należy umieć dostrzec je zza stanowiska oponentów. Zbyt często staramy się bronić swoich stanowisk, tymczasem zazwyczaj istnieje kilka sposobów zaspokojenia jednej potrzeby.Ważnym elementem jest komunikacja międzyludzka, która polega na przekazywaniu określonych informacji od jednej osoby do drugiej. W procesie tym można wyróżnić dziewięć elementów (Kotler 1999):
• Nadawca – osoba przekazująca informacje, kodująca je biorąc pod uwagę sposób odkodowywania ich przez odbiorców;
• Odbiorca – osoba, do której skierowana jest informacja;
• Kodowanie – proces zachodzący w umyśle nadawcy, polegający na doborze określonych słów, gestów itp., które mają na celu jak najdokładniejsze przekazanie odbiorcy tego, co myśli nadawca;
• Odkodowanie – proces zachodzący w umyśle odbiorcy, odwrotny do kodowania;
• Przekaz – informacja zakodowana w określony sposób, np. za pomocą słów, poprzez określony gest itp.;
• Kanał – środek, dzięki któremu informacja pokonuje dystans czasowy i przestrzenny między nadawcą i odbiorcą; np. słowa przenoszone są poprzez drganie cząsteczek powietrza, gesty i obrazy odbierane są poprzez zmysł wzroku itp.;
• Reakcja – zachowanie się odbiorcy po otrzymaniu i odkodowaniu komunikatu;
• Sprzężenie zwrotne – system, dzięki któremu nadawca sprawdza reakcje odbiorcy, najczęściej osiąga się to poprzez obserwację zachowania adresata przesłanej wcześniej informacji;
• Zakłócenie/szumy informacyjne – wszystkie czynniki towarzyszące procesowi komunikowania się, które sprawiają, że komunikat trafia do odbiorcy w sposób zniekształcony, co powoduje jego błędną interpretację.
Większość negocjacji wygrywa się lub przegrywa zależnie od jakości procesu przygotowania przed ich rozpoczęciem. Przygotowanie do negocjacji jest procesem dwustopniowym:
Przygotowanie długookresowe. Polega na ciągłym doskonaleniu umiejętności negocjacyjnych poprzez: uczestnictwo w określonych szkoleniach, studiowanie literatury przedmiotu. Jednym z najlepszych sposobów zwiększenia swojej wiedzy i umiejętności negocjacyjnych jest analiza każdej zakończonej
interakcji z innymi ludźmi i jej efektów.
Przygotowanie do konkretnych negocjacji
1. Określenie interesów zaangażowanych stron.
• określenie własnych potrzeb i ich hierarchizacja, czyli podzielanie na bardzo ważne, średnio ważne, mało ważne.
• Określenie interesów drugiej strony.
Warunkiem skutecznego porozumienia jest wymiana. Jeśli negocjatorzy nie zaspokoją przynajmniej części potrzeb drugiej strony, to nie osiągną także własnych celów.
• Merytoryczne potrzeby drugiej strony.
• Zrozumienie sposobu myślenia oponenta.
• Dokładne poznanie przedmiotu pertraktacji.
• Możliwie dokładne określenie alternatywnych opcji partnera.
2. Opracowanie opcji.
Możliwości realizacji obustronnych interesów lub ich części jest zazwyczaj
Rozmowy negocjacyjne
Rozmowy negocjacyjne przez wiele osób nazywane są negocjacjami właściwymi.
Dzieje się tak dlatego, że:
1. ten etap procesów negocjacyjnych jest najłatwiejszy do zauważenia przez osoby trzecie,
2. podczas rozmów „twarzą w twarz” negocjatorzy zdani są wyłącznie na siebie, a każde słowo przez nich wypowiedziane powoduje określone konsekwencje.
Wybierając się na rozmowę, negocjator powinien zastanowić się nad konsekwencjami pierwszego wrażenia jakie wywrze na oponentach. Pierwsze wrażenie jest zjawiskiem podświadomego oceniania drugiej osoby. Ocena ta jest wynikiem interpretacji wyglądu, ubioru, tonu głosu, sposobu zachowania obserwowanej osoby na podstawie wcześniejszych doświadczeń i wyobrażeń o sytuacjach społecznych i ludziach. Stwierdzono, że ludzie kategoryzują innych według trzech głównych grup zmiennych:
• role społeczne, np. klasa społeczna, zawód;
• cechy osobowości, np. inteligencja, stosunek do innych: otwarty, zamknięty;
• charakterystyka fizyczna, np. atrakcyjność, wzrost.(Argyle 1996)
Zjawisko intuicyjnego kategoryzowania innych może być źródłem błędów w całościowej ocenie danej osoby, polegającej na zaniżaniu lub zawyżaniu oceny wszystkich jej cech pod wpływem negatywnego lub pozytywnego nastawienia wynikającego z oceny jakiejś pozytywnej cechy. Jest to tak zwany efekt
„halo”. (Sperling 1995) Pierwsze wrażenie może pomóc lub utrudnić dojście do porozumienia w kwestiach merytorycznych. Większość ludzi lubi osoby podobne do samych siebie i odpowiadających ich wyobrażeniom odnośnie konkretnej sytuacji. Poznanie reguł i wartości obowiązujących w organizacji,
Słowa używane przez ludzi do formułowania komunikatów są wynikiem ich doświadczeń, procesów myślowych i wiedzy. Różnorodność i indywidualność przeżyć każdego z negocjatorów powoduje, że jedno słowo może mieć dla odbiorcy i nadawcy różne znaczenie. Na przykład transakcja, dla jednego może oznaczać jednorazową wymianę, dla drugiego zaś początek długofalowej współpracy. Wyrazy wypowiadane przez nadawcę, jako pochodne procesów myślowych zachodzące w jego umyśle, pomagają słuchaczowi określić jego
założenia o świecie, nim samym i o innych ludziach. Nierenberg (1997) twierdzi, że „ jeśli chcesz zmienić decyzje swojego oponenta, powinieneś popracować nad jego założeniami”. Słowo samo w sobie nic nie znaczy, jeśli nie jest zakotwiczone w doświadczeniu. Dobrym przykładem jest język obcy bez znajomości znaczeń poszczególnych słów, jest tylko „bełkotem”. Na co dzień ludzie polegają na intuicji innych ludzi, posługujących się tym samym językiem od urodzenia i na fakcie, że ich doświadczenia znaczeń są wystarczająco podobne, by sposób kodowania i odkodowywania przekazów miał wiele cech wspólnych. Zapominają jednak, że każdy proces kodowania jest utrudniany przez trzy mechanizmy zaburzające: generalizacje – uogólnienia, eliminacje – usunięcia, zniekształcenia. Gdyby rozmówcy nie dokonywali uproszczeń, rozmowa między nimi byłaby pedantyczna i nudna. Ktoś kto pyta o drogę do jakiegoś miejsca nie jest zainteresowany stanem drogi, czy wyglądem otoczenia. Oczekuje krótkiej informacji, która pozwoli mu łatwo zorientować się w obcym mu terenie. Język nigdy nie może dokładnie oddać różnorodności, prędkości i wrażliwości myślenia. Komunikat zawsze jest tylko przybliżonym znaczeniem myśli nadawcy. Mówiący ma pełną wizję tego co mówi. Właściwe zrozumie
Współczesne przedsiębiorstwa są złożonymi organizacjami, których sukces zależy od sprawnego i skutecznego komunikowania się ludzi w nich pracujących. W czasach, w których żyjemy, kiedy ani technologia, ani kapitał finansowy nie gwarantują utrzymania sukcesu rynkowego, decydującym czynnikiem
powodzenia przedsiębiorstw jest wiedza i umiejętności zatrudnionych w nim pracowników. Wyzwaniem dla zarządzających organizacjami jest więc skuteczne komunikowanie się z podwładnymi, pracownikami na równorzędnych stanowiskach i z przełożonymi oraz akcjonariuszami. Akcjonariusze – właściciele przedsiębiorstwa – zainteresowani są tym, aby przedsiębiorstwo przynosiło im większe zyski w porównaniu z lokatami czy innymi formami inwestowania. Chcą również, aby wzrost zysków był stały
i stabilny. Wypracowane zyski postrzegają jako nagrodę za ryzyko inwestycyjne i rezygnację z innych przyjemności, na które mogliby przeznaczyć zainwestowane w firmę pieniądze w określonym czasie.
Pracownicy postrzegają zyski jako owoce swojej pracy i wysiłku włożonego w ich wypracowanie. Nie myślą o ryzyku kapitalisty – właściciela i wizjach kierownictwa. Menedżerowie postrzegają zyski przedsiębiorstwa jako efekty gospodarowania – nadwyżkę przychodów nad wydatkami i jako zasoby niezbędne do sfinansowania dalszego rozwoju firmy.
Te trzy optyki mogą prowadzić do wielu nieporozumień pomiędzy ludźmi organizacji, które mogą prowadzić w skrajnych przypadkach do jego bankructwa. Rolą menedżerów jest więc wzięcie odpowiedzialności za komunikację. Wszyscy ciągle negocjujemy. Dzieci negocjują w sprawie wyboru programu telewizyjnego, biznesmeni uzgadniają warunki zakupu materiałów i sprzedaży swoich produktów. Prawnicy szukają sposobu rozwiązania sporu, zanim przekażą sprawę do sądu. Państwa negocjują warunki zniesienia ograniczeń wolnego handlu. Negocjacje nie są procesem zarezerwowanym tylko dla wybitnych dyplomatów, szefów sprzedaży czy gorliwych rzeczników organizacji pracowniczych. A struktura i proces negocjacji są z reguły takie same, niezależnie od poziomu, na jakim prowadzi się rozmowy. "Zasady negocjacji" bardzo szczegółowo przedstawiają najważniejsze zagadnienia z teorii psychologii negocjacji oraz procesy prowadzące do rozwiązania konfliktów interpersonalnych i międzygrupowych.
Staraj się, aby druga strona ujawniła swoją propozycję jako pierwsza. Doświadczenie negocjatorzy wiedzą, że uzyskują przewagę, jeśli sprowokują partnerów do ujawnienia oczekiwań, zanim uczynią to sami. Przemawia za tym kilka powodów:
 pierwsza propozycja drugiej strony może być lepsza, niż się spodziewamy;
 uzyskujemy więcej informacji o partnerze i pozwoli nam to ewentualnie przeformułować własną taktykę, zanim ujawnimy cokolwiek;
 umożliwiamy poznanie widełek negocjacyjnych drugiej strony; jeżeli druga strona przedstawi cenę jako pierwsza, odpowiadamy oczekiwaniami stanowiącymi dwukrotną różnice między propozycją drugiej strony i naszymi rzeczywistymi aspiracjami; zwiększamy szanse otrzymania tego, co chcemy.
Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę / nabywcę, ponieważ:
 stosując tę taktykę możemy zmniejszyć widełki oczekiwań drugiej strony jeszcze zanim zaczniemy negocjować;
 druga strona zazwyczaj zredukuje o połowę swoje aspiracje, jeżeli dostrzeże, że nie zależy nam aż tak bardzo na osiągnięciu porozumienia.
Nie dziel różnicy na połowę / Nie stosuj krakowskiego targu. Jest kilka powodów, które za tym przemawiają:
 proponując podział różnicy między stanowiskiem naszym a partnerów, nie oznacza to, że zachowamy dokładnie połowę różnicy; być może zostaniemy zmuszeni do dalszych ustępstw;
 proponując podział różnicy między stanowiskami, dajemy przyzwolenie do podziału różnic w innych negocjowanych kryteriach;
Jeżeli druga strona zaproponuje nam podział różnicy, możemy bardzo niechętnie zgodzić się na ich propozycję. W ten sposób damy im satysfakcję ze zwycięstwa.
Stosuj zasadę imadła.Imadło jest bardzo efektywną taktyką negocjacyjną. Jej rezultaty często pozytywnie zaskakują. Zasada imadła zawiera się w prostej odpowiedzi na propozycję drugiej strony: „Oczekiwałem lepszej propozycji!”. Zapamiętajmy kilka wskazówek:
 odpowiadajmy na propozycję drugiej strony słowami: „Spodziewałem się lepszej propozycji”;
 jeżeli druga strona użyje zasady imadła, odpowiedzmy: „Czego się spodziewaliście?”;
 walczmy o każdą złotówkę; niech duże sumy negocjowanej umowy nie umniejszają wartości „niewielkich” kwot.
Każda ze stron musi uznawać prawo przeciwników do obrony własnego stanowiska, obrony własnych interesów. Nie odczujemy z góry racji przeciwnej strony, starajmy się je zrozumieć. Tylko zrozumienie racji przeciwnika, poznanie jego punktu widzenia, logiki rozumowania, ustalenie do czego dąży to informacje przybliżające do sukcesu.Musisz uniknąć myślenia kategoriami „albo- albo”, „wygrana- przegrana”. Negocjacje to wzajemne ustępstwa. Nie spodziewaj się, że uzyskasz wszystko co chcesz, nawet gdy jesteś pewny, że masz rację.Koncentrujemy się na momentach, wspólnych, ujawnionych w negocjacjach, próbując zminimalizować powstałe różnice. Na wstępie należy określić czas przeznaczony dla poszczególnych stron na omówienie własnego stanowiska. Wprowadzenie takiego porządku obrad pozwoli na oszczędne gospodarowanie czasem i sprawne analizowanie kolejnych problemów.Rozpoczynaj negocjacje od tych spraw, co do których - jak sądzisz- osiągniecie porozumienie. Kwestie najtrudniejsze pozostaw na koniec, nawet jeśli wydaje ci się logiczne rozpoczynanie od tego, co może uniemożliwić kompromis. Takie postępowanie spowodowane jest dwoma czynnikami:
 rozwiązanie łatwych spraw nadaje negocjacją rozpęd, zgodnie z zasadą „sukces rodzi sukces”,
 dyskusja nad problemami prostymi może ujawnić te elementy, które mogą pomóc w rozwiązywaniu kwestii trudniejszych.
Krótkie, lecz częste rekapitulacje pomagają utrzymać tempo rozmów i upewniają partnerów, że słuchasz ich argumentów. Nie każdy moment jest dobry na podsumowanie. Czekaj cierpliwie na spokojniejszą chwilę, zwracając uwagę na słowa i ton rozmówców. Staraj się za każde ustępstwo coś zyskać. Możesz zrezygnować z kwestii mało ważnej dla ciebie, ale ważnej dla drugiej strony. Twój przeciwnik może postąpić podobnie. Unikaj łatwych ustępstw, ustępuj powoli. Staraj się zrozumieć racje drugiej strony. Jednak zbyt głębokie „zrozumienie” może ci szkodzić- możesz być zbyt skłonny do niepotrzebnych ustępstw. Nie wyrażaj ostatecznej zgody na cząstkowe rozwiązanie zanim nie upewnisz się, że ma to sens ze względu na całość porozumienia. Z ustępstw trudno się wycofać, dlatego zgadzaj się na poszczególne elementy porozumienia warunkowo - „zgoda na X pod warunkiem, że osiągniemy porozumienie w sprawie Y i Z”. Nie dawaj wprowadzić się w sytuację bez wyjścia, na straconą pozycję. Jednocześnie nie stawiaj ultimatum i nie zajmuj publicznie nieprzejednanego stanowiska. Negocjacje ze straconej pozycji przekształcają się w „walkę”, której celem staje się pokonanie przeciwnika za wszelką cenę.Pomagaj drugiej stronie. Jest to rodzaj kredytu, który zobowiązuje partnera.
Wykorzystuj milczenie. Milczenie nie oznacza zgody ani odrzucenia propozycji. Jeśli mówisz więcej niż druga strona- mówisz za dużo. Milczenie jest najlepszą reakcją na atak, pomaga rozładować emocje, nie idziesz na ustępstwa. Negocjacje muszą mieć swoje tempo. Nie szkodzi, gdy część czasu poświęcisz na niezobowiązującą rozmowę. Celowe jest przerywanie dyskusji, gdy do głosu dochodzą emocje.
Unikaj emocji, myśl o problemie.Nie dawaj się wciągnąć w dyskusję naładowaną emocjami. Jeśli pojawią się emocje:
 wycofaj się poproś o przerwę, słuchaj w milczeniu, nie potakuj głową ani nie mów „aha”, podtrzymuj kontakt wzrokowy i obojętny wyraz twarzy, po wysłuchaniu ataku zaproponuj dalszy konstruktywny porządek obrad,
 zareaguj otwarcie na agresję rozmówcy stwierdzają, że uważasz ją za bezproduktywną i zaproponuj skoncentrowanie się na problemach nie wywołujących emocji,
 zamanifestuj swoją siłę i stanowczość.
Stwarzaj wrażenie, że doceniasz przeciwnika. Dlatego nigdy nie odpowiadaj na jego kontrargumenty stwierdzeniami typu: „myli się pan” albo „to nieprawda”, staraj się raczej wypracować dyskusję tworzącą wspólne porozumienie poprzez zdania typu: „ale czy pan wziął pod uwagę fakt, że...”
Sprawdzaj, czy dobrze rozumiesz i czy jesteś dobrze rozumiany. Gdy zgubiłeś się w dyskusji możesz się odnaleźć przy pomocy postawienia pytania lub poproszenia o streszczenie fragmentu rozmowy np. „jeśli się nie mylę to proszę mnie poprawić, ale czy chodzi wam o to, aby...” Za sprawą takich potknięć stajesz się dla partnerów bardziej „ludzki”. W czasie negocjacji bądź spokojny i opanowany. Staraj się nie sprawiać wrażenia, że w pewnych kwestiach możesz powiedzieć tylko TAK lub NIE bądź też, że każda ważniejsza sprawa musi być z kimś uzgadniana. Twój partner może dojść do wniosku, że rozmowy z tobą to strata czasu. Wszystkie powyższe cechy powodują, że negocjacje oparte na zasadach są przekonujące i dają lepsze rezultaty od pozycyjnych.
LITERATURA:
1. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: “Dochodząc to tak”, PWE, Warszawa 2000,
2. Geal Linbenfield: Asertywność”, PWE, Warszawa 1997
3. Kartezjusz, Medytacje o filozofii pierwszej, Wyd. II, Kraków 2004.
4. I. Kant, Krytyka czystego rozumu, Kety 2001,