Czy manipulacja jest kłamstwem?

Manipulacja ma długą historię. Przebiegłość w starożytnej Grecji. Fortele w średniowiecznych wojnach krzyżowych. Postać lisa-spryciarza w literaturze. Kiedyś przebiegłość służyła bardziej słusznym społecznie sprawom niż dziś (tak, Trojanie mogliby mieć na ten temat inne zdanie). Same słowo "manipulacja" powstało w XVII wieku, zaś powody jej powstania były bardziej złożone i bardziej filozoficzne niż nam się dziś może wydawać. Manipulacja to zjawisko dość powszechne w mediach, ściśle związane z przepływem informacji w świecie. W normalnych warunkach informacja powinna zawierać jasny, obiektywny i rzetelny przekaz, natomiast często nadawca ma osobisty interes w tym by ten przekaz wywarł na odbiorcy określone wrażenie i odbiór. W tym celu używa określonych metod i technik manipulacyjnych co wywołuje u odbiorcy określoną selekcję i zniekształca odbiór. Wywołuje to nawet większe zniekształcenie niż jesteśmy skłonni przyznać to po uświadomieniu, że zostaliśmy zmanipulowani. Manipulacja może następować przez nadmiar wiadomości, przez podawanie niepełnych informacji, pozbawienie ich wszelkiej aksjologii, używanie określeń emocjonalnych, wykorzystywanie autorytetów, używanie popularnych sloganów. Ponieważ są to działania wynikające ze złej, ukrytej przed odbiorcą intencji i ich skutkiem jest zniekształcony obraz to efekt jej działań ma ewidentne znamiona takiego samego skutku jak kłamstwa. Takie same efekty wywołują oszustwa, afery, reklamy - czyli manipulacja w świetle prawa. Z kolej w rodzinie, firmie, wojsku, partii, sekcie występuje manipulacja jednostki przez grupy osiągające z tego powodu korzyść. Propaganda, informowanie i media - czyli nowoczesna manipulacja na skalę masową. Gdzie się nie obrócisz, ktoś próbuje ci wcisnąć przeterminowaną bułkę. A zatem wszędzie mamy do czynienia z manipulacją chociaż tak do niej przyzwyczailiśmy się, że nawet jesteśmy ją w stanie zaakceptować. Jeśli sądzisz, że manipulacja zawsze równa się niegodziwe postępowanie, to się mylisz. Są przypadki, że jej stosowanie bywa usprawiedliwione, ale to są wyjątki; np. po wypadkach, lub po zgonach najbliższych jest konieczne oględne i stopniowe przekazywanie informacji, tak aby nie wywołać kolejnych nie kontrolowanych skutków. Jednak wspomniany wyjątek usprawiedliwionej manipulacji jest jednym z niewielu wyjątków. "Uciekanie się do podstępu i manipulowanie to elementy strategii, która przesądza o wszystkich więziach społecznych (...) Lęk przed manipulacją tych, którzy są jej niechętni, wskazuje na dyskomfort, jaki wywołuje we współczesnym społeczeństwie zbyt wielka, przekraczająca normę inteligencja".[1] Jak każdą broń, także manipulacji można stosować w różnych celach. Ważne, żeby stosować ją świadomie. I żeby umieć ją odnaleźć, umieć odczytać datę ważności z bułki. Wszystko gra, prawda? Pod jednym warunkiem - rozmówca jest z tobą szczery. Mówi to, co naprawdę myśli. Zachowuje się zgodnie z tym, co myśli. Jeśli zaś kłamie, to masz problem - możesz błędnie zinterpretować otrzymywane wskazówki. I wtedy nie tylko dasz się zmanipulować, ale też dasz się oszukać. Zraniona duma boli, a i konsekwencje bycia zmanipulowanym bywają przykre. Kłamstwo można wykryć poprzez niezgodność słów i mowy ciała, niespójność mowy ciała, niespójność wypowiadanej treści oraz kilku specyficznych zagrywkach związanych ze sposobem wypowiadania słów. „Nie ma czynu pospolitszego jak kłamstwo”[2] „Gdyby kłamstwo, podobnie jak prawda, miało tylko jedną twarz, łatwiej dalibyśmy sobie z nim radę; przyjęlibyśmy po prostu za pewnik przeciwieństwo tego, co mówi kłamca, ale odwrotna strona prawdy ma sto tysięcy postaci i nieograniczone pole.”[3] Dla mnie manipulacją jest świadome wpływanie na uczucia innych, tak by podejmowane przez nich decyzje, były kierowane emocjami, a nie racjonalnym świadomym myśleniem. Pytanie tylko czy da się wyłączyć uczucia, z każdej podejmowanej decyzji? - Tak da się - wystarczy odpowiednia wiedza i umiejętności. Reguła wzajemności - od małego nas uczyli że należy za wszystko dziękować, jeżeli nie podziękujemy może się to wiązać z przykrymi emocjami, mamy wewnętrzną obawę przed tym ze komuś nie podziękujemy. Regułę te skutecznie wykorzystuje wiele osób, w moim otoczeniu mam np. kilku zamożniejszych od siebie znajomych, którzy skutecznie prezentowali mi całkowicie zbędne dla nich drobiazgi... wykorzystując potem moją wdzięczność. W sklepach bardzo często stosuje się na przykład darmowe próbki, nie są rozdawane po to by ktoś się mógł "najeść", ale po to by poczuł wdzięczność i w ramach podziękowań zrobił zakup. To samo tyczy się wszelakich gratisów itd. Czy zatem nie należy dziękować, ani dawać? - nie, musimy jedynie założyć że cokolwiek dajemy, cokolwiek dostajemy do niczego nas nie angażuje, można zawsze powiedzieć dziękuję i pójść dalej. Należy również zwrócić uwagę na wartość "prezentu", najczęściej wykorzystywany prezent ma nikłą wartość, w stosunku do wymaganej reakcji! Reguła ta jest również odpowiedzialna za większość napiwków i prezentów. Robert Cialdini opisuje również sytuacje wzmocnienia wzajemności, następuje to wtedy gdy manipulant da coś za darmo i odmawia przyjęcia wzajemności.
Na obecnym etapie rozwoju ludzkości, człowiek staje wobec wielu zagrożeń – wśród których według Janiny Puzyniny jest manipulacja i przemoc. „Zarówno w wypadku przemocy, jak i manipulacji człowiek traktowany jest przedmiotowo: pozbawia się go właściwej mu godności, w brutalny lub podstępny sposób wpływa się na jego decyzje.(…) Przemoc jest groźna, ale przynajmniej łatwo rozpoznawalna. Manipulacja – bywa zazwyczaj ukryta, niejednokrotnie bardzo finezyjną, wyszukaną formą zniewolenia.” Zatem powstaje pytanie; czym tak naprawdę jest manipulacja i dlaczego pojmowana jest jako współczesne zagrożenie? A przede wszystkim – czy manipulacja jest kłamstwem? Czy każde kłamstwo jest manipulacją? I czy każda manipulacja jest kłamstwem?
W psychologii oraz socjologii przez słowo manipulacja (łac. manipulatio - manewr, fortel, podstęp) rozumie się celowo inspirowaną interakcję społeczną mającą na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem/interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany jest wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób. Ogólnie, manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspakajające potrzeby/(realizowała cele) manipulatora.
W mediach pod pojęciem manipulacja kryje się „narzędzie wpływu społecznego; zabieg polegający na świadomym, zręcznym, zwykle nieuczciwym skłonieniu adresata ( drugiej osoby, grupy osób, instytucji) do nabrania przekonania lub podjęcia działania pozornie we własnym interesie, które odpowiada interesowi manipulatora. Potocznie: kierowanie innymi bez ich wiedzy, często wbrew ich intencjom”.[4]
Manipulować można treścią i sposobem przekazywania informacji. Manipulację określono też kiedyś obrazowo jako "włamanie do umysłu ofiary i podrzucenie tam własnych pomysłów lub opinii w taki sposób, aby ofiara pomyślała, że sama jest ich autorem."
Z punktu widzenia etyki, każda manipulacja jest zachowaniem niemoralnym, choć mimo tego jest często używana w inter-personalnych kontaktach handlowych i negocjacjach.
W społeczeństwie totalitarnym manipulacja jest jednym z podstawowych narzędzi sprawowania władzy nie mniej ważnym niż aparat terroru. Państwo posiada całkowitą władzę i kontroluje lub ogranicza większość sposobów społecznej interakcji (ograniczenie wolności zrzeszania się, cenzura mediów itp.). W ten sposób władcy państw totalitarnych mogą łatwo manipulować swoimi społeczeństwami i utrzymywać swoje rządy działając wbrew interesowi ogółu. Manipulację językową często stosuje się w propagandzie i podczas tzw. prania mózgu. Polega ona na informowaniu o danym fakcie czy zjawisku za pomocą słów tak dobranych, aby odbiorca przekazu mógł zrozumieć i zinterpretować tę informację w taki sposób w jaki życzy sobie manipulator – i tylko tak. Chodzi na przykład o nazwanie masowych mordów „ostatecznym rozwiązaniem kwestii”, najazdu – „misją ratunkową” lub „wyzwoleniem” albo twierdzenia w rodzaju „wolność to uświadomiona sobie konieczność”. Jest ona dokonywana w sposób niejawny i w różnej skali – od kontaktów osobistych (Mamo nauczyciel uwziął się na mnie i znów postawił mi jedynkę) po komunikowanie w sferze publicznej ( W Polsce nie ma nomenklatury, zastąpił ją system rekomendacji partyjnej).
Jadwiga Puzynina zwraca uwagę na wieloznaczność wyrażenia manipulacja językowa – wskazuje na dwojaki sposób jej rozumienia. Wyróżnia manipulację językiem i manipulację tekstem. Z pierwszym przypadkiem mamy do czynienia kiedy bezpośrednim obiektem oddziaływań jest kształt języka. Polega ona na wprowadzeniu arbitralnych zmian w kodzie językowym – modyfikacji znaczeń wyrazów lub usuwaniu pewnych wyrazów ze słownika. Przez manipulację tekstem rozumie manipulowanie ludźmi za pomocą tekstów językowych.[5]
W społeczeństwie demokratycznym manipulacja jest bardziej wyrafinowana i mniej widoczna, używana jest przez polityków, np. w kampaniach wyborczych, oraz w gospodarce wolnorynkowej w różnych często ukrytych formach w reklamie. Choć w systemach demokratycznych przekraczanie pewnych (zresztą niezbyt dobrze określonych) barier w manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia prawne narzucane reklamom. Istotnym narzędziem manipulacji opinią publiczną są środki masowego przekazu i nie jawna cenzura wiadomości, np. tylko poprzez wybór informacji prezentowanych w dziennikach telewizyjnych. Stosowana przez czas długi i konsekwentnie m. in. może doprowadzić do trwałej zmiany znaczeń poszczególnych słów i wyrażeń w ich użyciu publicznym ( demokracja, sprawiedliwość społeczna czy dziejowa co innego oznaczała w Polsce przed 1989 rokiem, a co innego oznacza obecnie), bądź też usunięcia z niego słów, których znaczeń nie dało się zmodyfikować( np.; słowa strajk z języka propagandy używanego w PRL po 1970 roku).[6]
W podejsciu socjo-kognitywistycznym (wg. modelu IPK, Adam Maria Gadomski,ang Information, Preferences and Knowledge - universal interrelations ), manipulacja może dotyczyć: informacji, wiedzy i preferencji jako podstawowych czynników które zasadniczo wpływają na nasze decyzje. Pierwsza jest najprostsza, najpowszechniejsza i polega na fałszowaniu, deformacji i filtracji faktów (np. dostęp do Internetu). Druga stosowana jest w szkolnictwie i nauce, dotyczy wyboru, popierania rozwoju i ukrywania pewnej wiedzy, a trzecia polega na indoktrynacji poprzez podkreślanie ważności korzystnych dla manipulatora wartości, np. rozbudzania nacjonalizmów i fanatyzmów religijnych, wzmacnianie wybranych interesów grup lokalnych czy klas społecznych. Należy zauważyć że nie zawsze obiekt manipulacji jest ostatecznym celem manipulatora, jednak zawsze ma prowadzić do niego w mniej lub bardziej widoczny sposób. Na przykład podburzanie opinii publicznej przeciw cudzoziemcom może umożliwić demokratyczne uchwalenie praw ograniczających także wolność obywateli zwiększając władzę aparatu wykonawczego państwa. W tej perspektywie widać też, że społeczeństwa o niskim poziomie upowszechnienia szkolnictwa lub w trudnej sytuacji ekonomicznej są bardziej podatne na manipulację.[7]
„Manipulowanie jest to świadome, zamierzone ukrywanie rzeczywistych celów działań, świadome maskowanie faktu oddziaływania intencjonalnego na poszczególnych ludzi lub na ich grupy”. „Manipulowanie jest jednym ze sposobów czy technik oddziaływania, który bywa stosowany przez pewne osoby lub grupy społeczne dla osiągnięcia korzystnych dla siebie celów.”[8]
Manipulowanie obejmuje osobę, która oddziałuje (manipulatora), narzędzie oddziaływania oraz obiekt oddziaływania (manipulowanego). Sytuacja manipulacji zakłada przewagę osoby oddziałującej. Wynika ona z tego, iż tylko on ma świadomość celu oddziaływań. Dzięki tej przewadze manipulator reżyseruje kontakt. Sprawia by manipulowany przekonany był o konieczności pewnych zachowań – takich jakich oczekuje manipulator. Ogranicza w ten sposób swobodę podejmowania decyzji manipulowanego. Usiłuje nie dopuścić do podjęcia decyzji z jego punktu widzenia niepożądanej. Jest więc manipulacja działaniem, które odbiera człowiekowi podmiotowość. Jest podstępną formą zniewalania i dominacji nad odbiorcą. Emocjonalność i emfatyczność manipulatora należy do środków językowych, które zapewniają łatwość i dobrą atmosferę odbioru przekazywanych treści i kształtują pożądany przez nadawcę stosunek do niego samego o do, zamierzonych jako manipulatorskie, treści. Środki te w pewnym stopniu blokują bezpośrednią, rozumową reakcję na treść tekstu. [9]Wielu badaczy podkreśla nieetyczność tego działania. Polega ona na stosowaniu nieuczciwych – niejawnych, podstępnych, nierzetelnych –środków w uzyskaniu wpływu na nastroje, poglądy i opinie innych. Uzyskaniu możliwości kierowania zachowaniem ludzi aby osiągnąć własne zamierzone cele i korzyści. Cele te są najczęściej obce odbiorcy, niezgodne z jego potrzebami lub szkodliwe.
Środkami manipulacji poza wcześniej opisanymi mogą być:
aktywne techniki psychologiczne - np. tworzenie nastroju chwili,
użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny
odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem),
obietnice bez pokrycia,
manipulacja pozycji,
wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie,
wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu (np. umowy),
system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru (np. w sektach destrukcyjnych), itp.
Warunkiem naturalnym każdej komunikacji jest przewaga nadawcy nad odbiorcą – sprzyja ona interakcji. Działania manipulacyjne powiększają jednak przewagę nadawcy, gdyż posiada on narzędzia i wiedzę, z których odbiorca nie zdaje sobie sprawy. Ta przewaga nadawcy uniemożliwia porozumiewanie się, ale celem manipulacji nie jest wcale porozumienie. Jedną z form komunikacji wykorzystującej manipulację jest komunikacja perswazyjna wykorzystuje niektóre teoretyczne modele psychologiczne:
Behawioryzm
warunkowanie klasyczne (styczność, kojarzenie bodźców, spersonalizowany apel) – bodźcem jest obraz lub dźwięk
warunkowanie instrumentalne – prawo efektu – nagradzanie konsumenta za kupowanie produktu (promocje), wzmacnianie → realność nagrody, wygaszanie → konkurencja
Psychoanaliza
zasada przyjemności – pokusa i minimalizacja imperatywu moralnego przez uleganie jej
konflikt id-superego – np. zakonnica lub ksiądz ulegający pokusie
Kognitywizm
dysonans poznawczy – sprzeczność komunikatów powoduje dyskomfort, co wymaga racjonalizacji, a to powoduje wzmocnienie komunikatu (np. palę, bo lubię)
dawanie wzorców osobowych (niezależność, siła) w celu identyfikacji i internalizacji proponowanych wartości
Dziedziny wykorzystujące komunikację perswazyjną
marketing polityczny (propaganda)
public relations
reklama
Przykłady komunikacji perswazyjnej
W życiu często spotykamy się z różnego rodzaju manipulacjami – trafnie opisuje to Jean Rigaux mówiąc, że istnieją trzy rodzaje kłamstwa: przepowiadanie pogody, statystyka i komunikat dyplomatyczny. Odpowiednie podanie danych statystycznych jest częstym przykładem manipulacji. Zdanie "W kraju X produkcja traktorów wzrosła o 100%" może oznaczać zarówno fakt wzrostu produkcji z 500 do 1000 traktorów, jak i z 5 do 10. Każdy przypadek należy analizować oddzielnie, w razie potrzeby odwołując się do różnych dziedzin wiedzy. Aby sprawdzić czy nagłówek w gazecie: "Odsetek nastoletnich palaczy ciągle wzrasta z 15% do 17% w 2005 roku" jest prawdą, należy sprawdzić tendencje wzrostową ciągu danych, sięgnąc do lat poprzednich, następnie przeanalizować je np. używając wykresów kontroli Waltera A. Shewharta. Bez odpowiedniej analizy danych nie rozróżnimy danych kluczowych od szumu – w danym przypadku wzrost palaczy z 15% do 17% może być jedynie nieznaczącym statystyczne szumem.
Manipulacje faktami . Każde wydarzenie można opisać używając różnych słów, telewizja czy radio nie zawsze informują o wszystkich faktach, a odpowiedni komentarz potrafi umniejszyć lub rozdmuchać zdarzenie. W niektórych mediach dużo uwagi poświęca się tzw. "islamskim terrorystom". Informacje te nie są zrównoważone zdobyczami kulturowymi czy pozytywnymi sprawami dziejącymi się w krajach islamskich. Na skutek takich działań powstał stereotyp kojarzący się głównie z niebezpieczeństwem.
Często rozpoznanie sytuacji jest utrudnione. W statystyce wystarczyłoby wykorzystać jeden z wykresów kontroli i sprawdzić dane. Natomiast w przypadku manipulacji faktami należy dotrzeć do różnych źródeł informacji i przeanalizować ją z różnych stron, ponieważ kluczowe informacje potrafią pojawić się na 3-4 stronie gazety w formie sprostowania. W przypadku różnego rodzaju afer sytuacja wyjaśnia się dopiero po miesiącach czy latach w formie wyroku sądowego.
Jako przykład możemy rozpatrzyć artykuł w gazecie:
"Obalony prezes". Prezes stoczni X po 10-letnim okresie panowania został odwołany, 70 z 75 uprawnionych głosowało za nie udzieleniem absolutorium. Jest to równoznaczne z wypowiedzeniem pracy. Prezes nie pojawił się już w stoczni, zastępcy przebywają urlopach zdrowotnych, będą pobierać pensje przez przynajmniej 3 miesiące, dodatkowo otrzymają odszkodowania, dodane są również wypowiedzi uprawnionych o arogancji czy podejrzeniach w sprawie matactw. Interpretacja faktów jest bardzo negatywna, większość uprawnionych głosowała przeciwko prezesowi, zastępcy uciekli na zwolnienie, prezes na urlop. Bez dobrych źródeł nie możemy jednak jednoznacznie ocenić sytuacji. Możliwe iż jest to manipulacja prasowa. Dziennikarze świadomie lub nieświadomie mogą wprowadzać nas w błąd. Możemy jednak zauważyć luki w informacjach, możliwe iż spowodowane były brakiem czasu lub miejsca.
Warto przeanalizować powyższe doniesienie prasowe fakt po fakcie:
Mamy informacje o arogancji, o matactwach, niestety brak konkretnych, popartych dowodami zarzutów. Brak również informacji o stanie finansowym stoczni. Możemy domniemywać, iż były już w stoczni kontrole finansowe a pewnie i inne, więc tym bardziej dziwi brak takiej informacji w artykule, chyba że kontrole wypadły pomyślnie a sytuacja finansowa jest dobra lub bardzo dobra. Możemy oczekiwać, iż nowe władze szybko wyjaśnią sytuacje i podadzą poprzedni zarząd do sądu.
Aż 70 z 75 uprawnionych głosowało przeciwko prezesowi, brak jednak informacji ilu uprawnionych nie przyszło na głosowanie, ani dlaczego nie przyszli. Brak konkretnego zarzutu, dziwić może wyjątkowa solidarność głosujących, nie wiemy czy nie zaistniała prowokacja. Próby obalenia marszałków są na porządku dziennym w sejmie, mogą również zdarzyć się w stoczni czy w spółce. Prezes mógł zostać usunięty z powodów politycznych.
Prezes poszedł na urlop – wygląda to na kolejny przykład arogancji, jednak są tu również podejrzenia o matactwo – będąc poza terenem stoczni prezes nie zostanie oskarżony o usuwanie dowodów winy, ten fakt może być aktem samoobrony.
Zastępcy uciekli na zwolnienia lekarskie, w domyśle chcą zarobić dodatkową pensję. Brak tutaj szczegółów choroby, w razie wątpliwości zakład powinien zgłosić fakt do ZUS i sprawdzić chorobę. Zakładając iż inna grupa przejmowała władze, sytuacja w spółce mogła być od dłuższego czasu napięta, możliwe iż zarząd musiał reagować na wiele prowokacji, często pracując po nocach, a po takiej ocenie już z czystym sumieniem mogli pójść na zwolnienie. Jest to kolejny niewyjaśniony do końca fakt. Zarząd otrzyma odszkodowania. Odszkodowania są elementem wielu umów, nie jest to sytuacja wyjątkowa – można, ale nie trzeba było wspominać o tym fakcie, informacja o stanie finansowym spółki byłaby bardziej na miejscu.
Ten artykuł mógłby brzmieć zupełnie inaczej:
"Przejęcie władzy" – w stoczni X po 10-letnich rządach prezesa K, władze przejęła grupa pod przywództwem L. (L w atmosferze skandalu odszedł ze spółki C. – przyp. redakcji). Niestety z 300 uprawionych do głosowania przystąpiło jedynie 75 w tym 70 głosowało za nie udzieleniem absolutorium obecnemu zarządowi, nie udało nam się ustalić powodów takiej decyzji. W opinii pozostałych 5 osób jest to decyzja jedynie polityczna: "niestety nic nie mogliśmy zrobić, podejrzewamy przekupstwo". Przypomnijmy, że obecny zarząd zlikwidował wszystkie długi stoczni, wprowadził system ISO 9001, przetrwał czasy kryzysu. Wszystkie dotychczasowe kontrole wypadły pomyślnie. Prezes przebywa obecnie na urlopie, zastępcy z objawami przepracowania i nerwicy na zwolnieniach chorobowych.
Te same fakty zyskują zupełnie inną interpretację: teraz zwykły czytelnik mógłby współczuć prezesowi, iż mimo wielu lat owocnej pracy władzę przejęły inne siły. Warto przeczytać historie tego typu reportaży, czy pojawiły się konkretne zarzuty, czy postawiono kogoś pod sądem, może to była tylko manipulacja.
Zaufanie jest emocją okazywaną ludziom, przedmiotom czy instytucjom, takim jak firma, rząd czy społeczeństwo. Może być wzajemne. Zaufanie jest wiarą w określone działania czy własności obiektu obdarzonego zaufaniem. Często oznacza nawet przekonanie jednej ze stron w to, że motywacją drugiej strony wobec niej jest bycie uczciwym i chcącym działać dobrze (benewolentnie). Zaufaniem obdarowujemy osobę, której wierzymy, że będzie doradzać nam dobrze, myśląc o nas, a nie o sobie. Poza Prawem i wspólnymi celami, wzajemne zaufanie jest jednym z podstawowych więzów w społeczeństwie.
Kolejną formą manipulacji jest dezinformacja , która polega na celowym przekazaniu fałszywej informacji wprowadzającej w błąd odbiorcę. Bardzo ważna w wojsku i dla obronności kraju. Często wykorzystywana w środkach masowego przekazu i polityce. W reklamie nieetyczna, ale powszechna. Także w celach marketingowych zawyżanie parametrów technicznych albo podawanie wielkości bez podania jednostek lub podzespołów których dotyczą. Na przykład moc kolumny głośnikowej do komputera – jest oznaczona symbolem 200 W, podczas gdy moc zasilacza wynosi kilka watów, a moc zastosowanego głośnika poniżej wata (z wyglądu). Firma może zawsze wybronić się, że nie jest to moc akustyczna, lecz np. maksymalna moc zasilacza przy obciążeniu impulsowym. Innym sposobem jest stwierdzenie, że 200 W nie oznacza mocy 200 watów, ale jedynie oznaczenie dzięki któremu można odczytać rzeczywistą moc w tabelach dostępnych u producenta. Czy ci się to podoba, czy nie z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie, restauracji, gdy kupujesz samochód i rozmawiasz z szefem. Mało tego - sam też manipulujesz, choć często o tym nie wiesz. Dziś podajemy najczęściej spotykane metody wpływania na innych. Studiowanie technik manipulacji zacznij od lektury poniższej rozmowy...
Mirek od pięciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje się doceniany i lubiany przez przełożonych. Już nie liczy nagród. Jest jednym z lepszych menedżerów w firmie. Niedawno firmę przejął zagraniczny koncern. Nowy właściciel dokręcił śrubkę pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek pracuje nad pilną ofertą dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrążone oczy, ale trzyma fason i się uśmiecha.Szef: Co tam wierny druhu?Mirek: Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy.Ledwie żyję. Czy ty też już widzisz podwójnie?Nie jest dobrze, ale damy im radę.Wiesz, że nowy prezes zażądał na poniedziałek raportu sprzedaży z ostatniego miesiąca? Pomożesz mi go przygotować?- Zlituj się. Pracy tyle, że nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku?Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym cię za to przeprosić. Ale ja nie mogę zignorować prośby zarządu. Może poproszę Marka? Zastąpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin.- Nie dam rady. Muszę skończyć ofertę dla nowego klienta. Nie zdążę zrobić jednego i drugiego.A może wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki.- Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, żona za chwilę się ze mną rozwiedzie, obiecałem im dwudniowy wyjazd za miasto.Liczyłem na ciebie, myślałem, że mi pomożesz. W takim razie ja przyjdę i zrobię ten raport. Powiedz tylko, w których segregatorach trzymasz dane. Mam nadzieję, że wyrobię się z tym do poniedziałku.Wyobraź sobie, że to ty jesteś Mirkiem. (Jest to przykład rozmowy manipulacyjnej zaczerpnięty z Internetu, ale jakże wiernie oddający sedno manipulacji.) Co czujesz? Jak byś zachował się na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia cię w złość, ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jesteś przyjść do pracy w weekend i przygotować ten nieszczęsny raport? Właśnie zostałeś zmanipulowany. Jeśli odmówiłeś, nie ciesz się, niewykluczone że następnym razem dasz się podejść.Przewodnik po technikach manipulacyjnychOto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora książki "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich hybrydą lub modyfikacją.WzajemnośćTaką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy. Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.NiedostępnośćTo, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.
W potrzasku autorytetuBiały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów. Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu. Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.Zaangażowania (konsekwencja)W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku. Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.Lubienie i sympatiaLubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią. Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo. Badania pokazują także, że bardzo ważna jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.Społeczny dowód słusznościPostrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.Poniżej przedstawiam wybrane techniki wpływania na ludzi.
 Wzbudzanie poczucia winy, Jak działa ta technika, pokazaliśmy na przykładzie rozmowy szefa z Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!
 Atak personalny. Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
 Przeszkadzanie. Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi! Będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz negocjacje - a na to liczy twój przeciwnik.

 Dokręcanie śruby (imadło). Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?". Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go doręczyć osobiście. Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.
 Dobry - zły glina. Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego. To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał.
 Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbio. Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa! Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy. Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać "ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.
 Stopa w drzwiach. Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawić na swoim? Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych. To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z ogólną potrzebą konsekwentnego działania opisaną przez prof. Cialdiniego).
 Odłóżmy to na później. Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i nierzadko kończy się to impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się pogarsza i szanse na porozumienie maleją w zastraszającym tempie. Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis. A to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów.
 Niepełne pełnomocnictwo. Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny. Co czujesz? Przecież już godziłeś się na duże ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i przynajmniej w części zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.
 Oskubywanie. Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje klimatyzację w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a kupujesz wersję full wypas.
 Niska piłka. Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy. Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.
 Próbny balon. Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji? Powie, że gotowy jest już dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej. I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej.
 Bezinteresowny kelner. To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.
 Pusty portfel. Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.
 Pozorne ustępstwo. Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież masz najniższy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.
 Drzwiami w twarz. Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję. Tylko ty wiesz, że druga cena także była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić.
 Zdechła ryba. Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie. Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje z malowania pod warunkiem obniżenia ceny.
 Optyk z Brooklynu. Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. - Szkła będą kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.
 Śmieszne pieniądze. Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to już całkiem poważna kwota.
 Byle nie stracić. Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań przedstawiciele firmy handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej skuteczni. Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie.
 Magiczne słowo. Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny. Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe słówko "ale" ma wielką moc.
 Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego). To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi. W naszym teście opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy? Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc wysoką premią, zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc, by przekonał pracowników, sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać polecenie. Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry manipulator? Będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca.
 Wolność myśli, zachowań (reaktancja). Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.  Automatyczne zachowanieNa wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - złe. Mając do wyboru - oczywiście w pewnych okolicznościach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, że drogi towar jest ekskluzywny i lepszy. Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!
 Ingracjacja. Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej. Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię... i korzyści. Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji:- podnoszenie wartości partnera - Któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem;- konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask;- Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać. Przykładem autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane.
 Kozioł ofiarny. Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć mniej eksponowaną posadę.
 Zagadanie. Na zakończenie dość niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujące się sprzedażą przez telefon. Pracownicy są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, że klient najprawdopodobniej podziękuje i się rozłączy. A chodzi przecież o to, aby wysłuchał jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera się na założeniu, że większość ludzi nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to niekulturalne.
Zaangażowanie - konsekwencja - ciągłe dążenie do celów, wyznaczanie własnych dróg, czasem może zaślepić racjonalne postępowanie. Zbyt mocno angażując się w daną sytuacje, potem sami już zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania. Na przykład idąc do sklepu chcąc kupić samochód, będąc pewnym, że chcemy go kupić, sprzedawca może nam celowo wskazać małe jego wady, a my związani zaangażowaniem z naszą wcześniejszą decyzją będziemy jeszcze bardziej bronić naszych racji, co do kupna tego modelu i tym samym jeszcze bardziej się angażować w zakup.
Manipulant sobie odpuszcza dając nam prezent - jest to wykorzystanie reguły kontrastu, bez jakiegokolwiek wstępnego zobowiązania. Wyobraź sobie spotykasz żebraka prosi Cię o 2 złote, nie chcesz mu dać, zaraz potem prosi o 20 gr. dajesz mu, tylko, dlatego że dał Ci prezent w postaci zmniejszonych żądań wobec Ciebie. Ty próbujesz odwzajemnić jego prezent. Dlatego na przykład, na wystawach i w sklepach na pierwszym miejscu pokazują nam rzeczy drogie, tylko po to by w odpowiednim momencie dać nam prezent w postaci, pokazania tańszych substytutów, rabatów, przekreślonych cen, obniżek itd. Spacerowałem niegdyś po Krupówkach w Zakopanym ze zdziwieniem odkryłem że rzadkością jest sklep, który nie ma stałej ozdoby na szybie w postaci napisu "promocja" czy też "obniżka".
Zasada kontrastu - wyobraź sobie że kupujesz komputer za 3 tyś zł, w momencie zakupu sprzedawca proponuje ci zakup jeszcze głośników w cenie 200 zł. Jest dużo większe prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się na zakup tych głośników mimo że są drogie, niż gdybyś przyszedł kupić same głośniki. Czym jest 3000 zł wobec 200 zł? Dokładnie tą sama regułę stosują w prawie każdym markecie, wystawiając przy kasie drogie produkty (gumy, batoniki, i inne takie). Wchodząc do sklepu z pustym koszykiem nie zaczynamy ładować go drogimi produktami, źle byśmy się czuli, pusty koszyk a w nim 2 drogie batony (czyli chwilowe 100% naszych zakupów). Jednakże stojąc przy kasie mamy już koszyk zapełniony tym, co chcieliśmy kupić i dodanie do tego małego drogiego produktu nie stanowi dla nas w kontraście z pozostałymi zakupami wielkiego wydatku.
Zadawanie zamkniętych pytań - poprzez zadawanie zamkniętych pytań, wymagających na przykład odpowiedzi tak lub nie, manipulant ogranicza nasze możliwości percepcyjne. Niejako uczy nas swojego postrzegania sprawy, ograniczając nas o narzuconych z góry odpowiedzi. Zadawanie zamkniętych pytań często wykorzystuje regułę zaangażowania, poprzez wymuszanie odpowiedzi manipulant angażuje osobę do poparcia podjęcia już pewnych decyzji.
Prawo limitu - raczej napewno spotkałeś się kiedyś z tekstem: "oferta ważna do..." itd, czy myślisz że rzeczywiście opłaca się komuś sprzedawać świetnie się sprzedający produkt tylko do któregoś tam dnia? No jasne że nie, bo nie o to chodzi. Tak samo z hasłem "liczba miejsc limitowana". Ograniczenie powoduje przywołanie emocji związanych z utraconymi możliwościami, które nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy szybkie i kierowane emocjami decyzje. Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od nich na szczęście odchodzi.
Konformiz - myślę, że tu nie trzeba wiele tłumaczyć, sprawa prosta, niech tłum za nas myśli. Skoro 80% studentów już z tego skorzystało nie mogę się narazić na emocje związane z tym, że będę odludkiem, też musze skorzystać. Ktoś to ładnie nazwał dowodem społecznym, coś jest prawda jeśli społeczeństwo oto robi, a w związku z tym tak być musi.
Cytaty - manipulant by udowodnić swoje racje bardzo często posługuje się nie swoimi słowami, tylko po to by pozbyć się w tym co chce przekazać osobistych emocji między nim a osobą, która manipuluje. Dzięki temu manipulant, może przekazać nam naprawdę wiele treści, do przyjęcia przez świadomy umysł, tylko dlatego że cytuje swoich znajomych, znane postacie, czy nawet zmyślone osoby.
Autorytety - łatwiej jest nam wierzyć niż wydawać własny osąd, osądu trzeba racjonalnie bronić. No tak, ale komu wierzyć? - odpowiedź prosta autorytetom. Autorytetem dla danej osoby może być każdy, mama, tata, sąsiad, czy tez w końcu ktoś ogólnie znany, poważany, czy tez jak powyżej całkowicie zmyślona postać. Ważne by pokazać ją w dobrym i wiarygodnym świetle, a można za pomocą autorytetu powiedzieć wszystko. Często wykorzystuje się całkowicie nie związane ze sobą urywki wypowiedzi, wyrwane z całego kontekstu, możemy to np. oglądać w telewizji. Jak chcą wiadomości na siłę dla "sensacji" udowodnić nam daną racje, pokazują nam autorytet wypowiadający dane słowa.
Sympatia - zdarza się dosyć często ze ktoś w imię przyjaźni sympatii nas o cos prosi, mimo ze tego wcale nie chcemy. Czy to jest przyjaźń, sympatia? Czy raczej próba manipulacji naszą decyzją, tak by wywołać strach spowodowany utratą przyjaźni, w przypadku decyzji odmownej? Sam sobie odpowiedz.
Placebo - czyli prawo oczekiwań. Placebo w medycynie to imitacja lekarstwa, operacji nie mającej wpływu na zdrowie pacjenta, jednakże pacjent o tym nie wie, myśląc, że podaje się mu prawdziwe lekarstwo, pacjent zdrowieje. W przełożeniu na manipulacje działa to bardzo podobnie, manipulant wmawia, że cos jest tak a nie inaczej lub wykorzystuje wcześniejsze doświadczenia osoby manipulowanej w celu wykorzystania tego przy podejmowaniu decyzji. Innymi słowy, jeśli ktoś Ci mówi "Uda się, bo zawsze się udawało", wzmacnia twoje oczekiwania i jesteś skłonny mu uwierzyć. Skrajnym przykładem może być ta sytuacja: załóżmy, że kupiłeś drogie lekarstwo, i chwaliłeś się nim przed znajomymi, a ono wcale nie działa tak jak powinno, strach przed tym, że pokażesz znajomym jak wyrzuciłeś pieniądze błoto, karze Ci wierzyć, że jednak ono działa, i szukasz wszelakich potwierdzeń jego działania.
Błędne skojarzenia - wysoka cena = wysoka jakość, atrakcyjny wygląd = inteligencja mądrość, tytuł naukowy = nieomylność, ubranie = wiarygodność, ludzie patrzą = musisz być perfekcyjny. Niestety skojarzeń takich możemy wypisywać ogromna liczbę, każde z nich może być narzędziem kolejnej manipulacji...

Powyżej przedstawiłem sześć zasad i kilkanaście rodzajów technik manipulacji. Ci którzy się zajmują manipulacją twierdzą, że jest ich 88.Najlepszą obroną przed manipulacją nami, jest zrozumienie zasad i technik manipulacji. W momencie, gdy poczujemy się manipulowani, poczujemy, że emocje zaczynają nami rządzić, będziemy mogli wziąć na nie w świadomym umyśle poprawkę, gdy tylko rozpoznamy jedną z technik manipulacji. Jest to pewna generalizacja, ale ludzi takich, którzy ulegają manipulacji jest więcej, niż się powszechnie sądzi. Żyją bez wiary we własne siły, bez zaufania do nich, bez zaufania do siebie. Żyją bez poczucia własnej wartości, będącego podstawą do zaufania do siebie i swoich możliwości. Gdy wierzysz, że twoje siły są znikome, wszystko może być od nich mocniejsze. Wszystko, świat jako całość i każdy jego element z osobna staje się potencjalnym zagrożeniem. A zwłaszcza drugi człowiek. Wynika stąd ciągły strach przed wszystkim, brak zaufania do świata, społeczeństwa i ludzi. Dalej idąc - próba odizolowania się, schowania w sobie, za nieprzeniknionym murem niedomówień, masek i kłamstw. Ale to nie wystarczy. Nawet w takim, choćby i najbezpieczniejszym ukryciu nie opuszcza człowieka brak wiary w siebie - poczucie własnej bezwartościowości, nijakości, ciągłe wrażenie że jest się gorszym. Walczy i z tym odczuciem. Ze swej, w jego mniemaniu zupełnie bezpiecznej fortecy aranżuje sytuacje i zdążenia mające jemu samemu udowodnić jego wielkość, jego lepszość od innych. Stosuje w tym celu szeroką gamę poniżania, manipulacji, kłamstw, oraz dowolnych interpretacji faktów, wypowiedzi i intencji. Wszystkie te elementy pozostają w ścisłych ze sobą związkach. Kłamstwo samo w sobie jest już poniżeniem tego, kto jest okłamywany (a tym samym wywyższeniem okłamującego). Ma bowiem w podtekście twierdzenie "on nie jest godzien wiedzieć tego co ja wiem, tego co ja jestem godzien wiedzieć". Poza tym, jeżeli ktoś dał się oszukać, to znaczy że jest gorszy od tego, kto okłamał, jest głupszy, prymitywniejszy, itd. Więc już samo okłamywanie bardzo podnosi wartość człowieka nie widzącego w sobie żadnych wartości, w jego oczach. A to przecież nie wszystko. Kłamstwo służy również, a może głównie, jako narzędzie do innych celów, zwłaszcza do manipulacji. Manipulacja, jako rozwinięcie kłamstwa (wzbogacone o niedomówienia) oprócz jego wymienionych własności (wywyższenie manipulującego kosztem poniżenia manipulowanego) posiada również i głębsze aspekty. Jeżeli ktoś wykonuje działania pod wpływem manipulacji, świadczy tym samym, że osoba manipulująca jest dla niego ważna, lub przynajmniej godna zaufania. Już to mocno podnosi samoocenę manipulującego. Często jednak manipulacja ma inny cel: Sprawić, aby manipulowany coś zrobił (lub choćby zaproponował do wspólnego wykonania) nie wiedząc, a najwyżej domyślając się, że spełnia czy wyraża życzenia manipulującego. Zostaje tym samym obarczony odpowiedzialnością za działania, których w gruncie rzeczy chciał manipulujący, ten ostatni natomiast zyskuje narzędzie do realizacji swoich pragnień i zachcianek bez ryzyka konfrontacji ze światem swoich sił, którym nie wierzy, a co ważniejsze, zupełnie bez odpowiedzialności za wszelkie konsekwencje. Co więcej, w razie niepowodzenia lub negatywnych następstw swoich de facto zachcianek, nie tylko nie traci kontroli nad manipulowanym, ale, wywołując w nim poczucie winy zyskuje potężne narzędzie sterowania. Poczucie winy, zamiast z czasem słabnąć, umiejętnie podsycane rośnie coraz bardziej, uzależniając manipulowanego od manipulującego, dając manipulującemu wrażenie, że oto jest wielki, ważny, potrzebny drugiemu człowiekowi, przerzucając jednocześnie na drugiego człowieka wszelką odpowiedzialność. Podczas procesu nauki od dziecka uczymy się reakcji na dane sytuacje, tak by móc w przyszłości robić rzeczy nie zastanawiając się nad nimi, czyli odpowiednio reagować. Prawie wszystkie techniki manipulacji opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych. Niestety to nie wszystko! - na każdym kroku, ktoś świadomie lub mniej próbuje wpłynąć na to by nasza decyzja nie była w pełni świadoma, a była kierowana emocjami. Nie ma więc tak, że istnieje jeden cudowny sposób obrony przed manipulacjami. Śmiech lub powiedzenie wprost drugiej osobie jaką technikę manipulacji właśnie próbuje nieudolnie zastosować działa zawsze. W konkretnych przypadkach trzeba czasem postąpić nieco inaczej, stosownie do danej techniki. Wniosek więc prosty - musisz nauczyć się wszystkich technik manipulacji.. Na pierwszy rzut oka nie jest to łatwe, ale przekonasz się po pierwszej dziesiątce że całkiem przyjemne. Gdy już będziesz znać wszystkie techniki, z satysfakcją będziesz słuchać jak twoi koledzy w pracy są wkręcani przez szefa lub klientów lub jak młoda matka w supermarkecie daje się wkręcać kilkuletniemu chytrusowi. Powiesz sobie wtedy w duchu: "ja nigdy w życiu nie nabiorę się na takie sztuczki". Mimo tak dalece posuniętej perfidii obserwowany bohater wciąż nie może sam siebie przekonać o prawdziwości i sensie swego życia. Co więcej, bojąc się stanąć na własnych nogach, oprzeć na własnych siłach, sam staje się podatny na manipulacje, kłamstwa i uzależnianie. Jak również i na poniżanie. Szuka więc dalej samo potwierdzenia manipulując, kłamiąc, uzależniając coraz więcej ludzi, wciąż bezskutecznie, wciąż czując się gorszym, wciąż uciekając przed własnym cieniem.
Jak z powyższego opisu i przykładów wynika manipulacja jest kłamstwem, ale o specyficznej formie. Jest to forma, którą podświadomie zaakceptowaliśmy. Którą sami się posługujemy, a czasem we własnym interesie wykorzystujemy. Zatem jest dopuszczoną forma komunikacji między ludźmi. Czy jest to uczciwe działanie – odpowiedź brzmi jednoznacznie nie. Z punktu etycznego widzenia jest to moralnie wielce naganna forma komunikacji. Powstaje pytanie – to dlaczego się godzimy manipulować i być manipulowanymi? Odpowiedź jest prosta – bo najczęściej jesteśmy tego nieświadomi, bo robimy to odruchowo, gdyż inni tak postępują, często w trakcie manipulacji jesteśmy tego nieświadomi, a samo działanie jest odruchem warunkowym podyktowanym naszym silnym dążeniem do osiągnięcia założonego celu. Ktoś mógłby powiedzieć, że to czysta abstrakcja, że tacy ludzie nie istnieją. Spójrzmy wokół siebie jednak są!!!. "Biznesmen", szukający swej wartości w sumach pieniędzy, jakie zarabia, wywyższając się nad wszystkich, którzy zarabiają mniej, często uzależniający ich finansowo; Urzędnicy, wywyższający się kosztem poniżenia petentów - ludzi uzależnionych od urzędu; Dziewczyny eksponujące swe walory i domagające się (czasem dość nahalnie) uznania od wszystkich napotkanych mężczyzn, analogicznie mięśnioludy na sterydach, a z główką jak u tasiemca; Nadopiekuńczy rodzice, czy dziadkowie, wmawiający sobie, otoczeniu, a zwłaszcza dziecku, że są mu bardzo potrzebni, bo nie potrafi ono tego, przy tamtym może się skaleczyłeś, itd. Wyrabiają w dziecku brak wiary w siebie i nawyk czekania na pomoc z zewnątrz. Lub z drugiej strony: Srodzy, lub zapracowani rodzice, nie mający czasu aby zająć się dzieckiem wytwarzają w nim poczucie zbędności, niepotrzebności, bezsensu istnienia . Manipulacja do naszego życia jakby weszła tylnymi drzwiami. Specjaliści wysokiej klasy od reklamy, mediów, komunikacji, polityki, stosunków międzyludzkich doskonalą jej zasady, metody, techniki, aby przy ich wykorzystaniu osiągać coraz lepsze efekty swoich działań, a Etycy jakby nie zauważali bardzo groźnego problemu. W ten sposób manipulacja, która jest zjawiskiem negatywnym społecznie została zalegalizowana i odrywa coraz większą rolę w życiu społecznym. Za normalne kłamstwo, oszustwo, gdy wyrządziło nam określoną szkodę lub ponieśliśmy z ich powodu straty to możemy prawnie dochodzić ich naprawienia i żądań zadośćuczynienia. Z powodu manipulacji ponosimy straty i szkody bo np. wybieramy niewłaściwych polityków na wysokie stanowiska, którzy za nas decydują i swoimi błędnymi decyzjami wyrządzają nam szkody co de facto jest efektem tego, że zostaliśmy wprowadzeni w błąd i nie ma możliwości dochodzić żadnych roszczeń, możemy jedynie drugi raz nie wybrać ich, a za poniesione straty nie mamy możliwości do nikogo dochodzić swoich roszczeń, bo jest to traktowane tak jak gdybyśmy się na to godzili, jak gdybyśmy to zaakceptowali, tak jak gdyby to była nie pisana, ale zaakceptowana norma, zwyczaj w naszym życiu i postępowaniu. Na czym polega ta specyfika kłamstwa jakim jest manipulacja? Otóż zgodnie z „Multimedialnym słownikiem języka polskiego PWN” manipulacja to „posługiwanie się danymi, faktami w sposób nieuczciwy” , kłamstwo to świadome wygłaszanie sądów nie odpowiadających stanom faktycznym. Zatem manipulacja to raczej sugerowanie sądów, oczywistych - ale bezpośrednio nie wyrażonych. Temu, kto manipuluje nie można ostatecznie zarzucić kłamstwa, gdyż go nie było, ale skutek wystąpił taki jakby było kłamstwo. Nie można, gdyż nic nie zostało powiedziane wprost. Wszystko odbywało się w sferze sugestii. Kłamstwo i manipulacja posługują się zatem innymi środkami. Kłamstwo przekonaniem o pewnym stanie, manipulacja- tylko tego stanu sugerowaniem.
Kłamstwo i manipulacja posiadają jednak kilka cech wspólnych. Bez wątpienia zaliczyć do nich należy nieuczciwość. Zarówno zamiarów, jak i działań. Są one więc niezgodne z chrześcijańską moralnością, u podstaw której leży prawda. A czy inne koncepcje, które są sprzeczne z prawdą można nazwać moralnymi? Według mnie nie? A zatem manipulacja jest sprzeczna ze wszelkimi zasadami właściwego współżycia społecznego, gdyż nie etyczny jest cel ich działania nastawiony na jakieś korzyści manipulującego kosztem manipulowanego. W działaniu tym manipulowany jest traktowany przedmiotowo jako środek do osiągnięcia korzyści. Jest to sprzeczne z podstawową zasadą równości nadawcy i odbiory w procesie komunikacji społecznej. Celem każdej komunikacji jest przekazanie – wymiana informacji rzetelnej i uczciwej. Manipulacja i kłamstwo te cechy informacji wykluczają definitywnie. Pomimo podobieństw między działaniami manipulacyjnymi i kłamstwem to nie można stwierdzić żeby były to zjawiska tożsame, ale należy stwierdzić, że są równie niebezpieczne dla prawidłowego współżycia społecznego. Dlatego należy stwierdzić, że istnieje głęboka potrzeba aktywizacji Etyków w procesie odkłamywania manipulowanej rzeczywistości, abyśmy mogli sobie jednoznacznie uświadamiać, gdzie leży granica działania przyzwoitego, a gdzie nie należy wchodzić. Jakich metod, sposobów i technik nie należy używać? Jakie szkody sobie i innym wyrządzamy? W tym procesie analizy i moralizowania szczególnie środowisk narażonych na wykorzystywanie środków manipulacji należy stosować umiar i dystans z zastosowaniem niezbędnej ufności i logiki własnego postępowania.[10] Proces adaptacji manipulacji w naszym życiu ma długą i bogatą historię. Jest zjawiskiem bardzo rozpowszechnionym. Stąd wymaga równie dużego nakładu pracy aby ją wyeliminować do niezbędnego poziomu. Manipulacja jest zjawiskiem równie, a w niektórych przypadkach może jeszcze bardziej szkodliwym jak kłamstwo pomimo, że nie jest pojęciem tożsamym z kłamstwem, ale ma większość cech identycznych.
Bibliografia:

1) Bralczyk Jerzy, Manipulacja językowa, (w:) Zbigniew Bauer, Edward Chudziński (red,), Dziennikarstwo i świat mediów, Kraków 2000.
2) Bandler Richard, John La Valle Alchemia manipulacji Richarda Bandlera 3)Batko Andrzej, Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji,
3) Cialdini Robert, Wywieranie wpływu na ludzi – teoria i praktyka,
4) Ekman Paul, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PWN, Warszawa 2003.
5) Grzywa Anna, Manipulacja. Mechanizmy psychologiczne, Kraśnik 1997.
6) Lewandowski Artur, Kod Umysłu,
7) Multimedialny słownik języka polskiego PWN,
8) Morreale, S.P., Spitzberg. B.H. Barge J.K. Komunikacja między ludźmi. Motywacja, wiedza i umiejętności, PWN, Warszawa 2007.
9) Puzynina Jadwiga, Język wartości, Warszawa 1992.
10) Tokarz Marek, Argumentacja, perswazja, manipulacja. Wykłady z teorii komunikacji, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006.
11) Słownik terminologii medialnej, Walery Pisarek (red.), Kraków 2006.
12) "Słowo o manipulacji czyli krótki podręcznik samoobrony"Wydawnictwo PoltextWarszawa 2005
13) Stefańczyk Andrzej, Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji,
14) Urban Tomasz, Obrona przed manipulacją poprzez zrozumienie technik wywierania wpływu,

[1] Manipulacja w polityce, w reklamie, w miłości, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne
[2] G.L.Dupart, Kłamstwo, tłum. J. Lorentowicz, Warszawa 1905, Gebethner i Wolff, s. 9-10.
[3] Michel De Montaigne, Próby,Księga pierwsza, tłum. Tadeusz Żeleński (Boy), Warszawa 1985, PIW,s.165.
[4] Słownik terminologii medialnej pod red. Walerego Pisarka, Kraków 2006, s.115-116.
[5] Jadwiga Puzynina, Słowo „manipulacja” w języku polskim, w: tejże, Język wartości, Warszawa 1992, s.217-218.
[6] Ibdem, s.116.
[7] Arthur Schopenhauer, Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów, Warszawa 2002. s.19-20.

[8] Anna Grzywa, Manipulacja. Mechanizmy psychologiczne, Kraśnik 1997, s.10-11.
[9] Ibdem, s.219.
[10] Elżbieta Zdankiewicz-Ścigała, Tomasz Maruszewski, Wstęp, w : tychże, Wokół psychomanipulacji, Warszawa 2003, s.9.